Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị Gia Lạc – Huế

Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh<br /> <br /> PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ<br /> 1. Lý do chọn đề tài<br /> Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, mỗi doanh nghiệp đều cố gắng<br /> <br /> Ế<br /> <br /> phát huy và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Việt Nam gia nhập WTO khiến<br /> <br /> U<br /> <br /> cho áp lực cạnh tranh ngày càng tăng vì sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp nước<br /> <br /> H<br /> <br /> ngoài mạnh về tài chính và có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh. Áp lực<br /> <br /> TẾ<br /> <br /> này đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước phải tìm mọi cách giữ vững thị phần, tăng<br /> doanh thu và lợi nhuận để có thể đứng vững trên thị trường. Trong đó, ngành bán lẻ<br /> đang tỏ ra là một ngành có mức độ hấp dẫn cao. Năm 2015 này, khi thị trường bán lẻ<br /> <br /> H<br /> <br /> được mở cửa hoàn toàn, việc các tập đoàn bán lẻ lớn trên thế giới sẽ ào ạt vào Việt<br /> <br /> IN<br /> <br /> Nam là không tránh khỏi. Thực tế này đặt ra thách thức lớn cho các doanh nghiệp bán<br /> <br /> K<br /> <br /> lẻ nội địa.<br /> <br /> C<br /> <br /> Cùng với tốc độ phát triển kinh tế của thị trường thế giới nói chung và thị trường<br /> <br /> Ọ<br /> <br /> Việt Nam nói riêng thì vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Việt Nam hiện<br /> <br /> IH<br /> <br /> nay là phải bán được hàng và làm sao để thỏa mãn một cách tối đa nhu cầu của khách<br /> hàng. Điều này đặt ra yêu cầu cho doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp thương mại:<br /> <br /> Ạ<br /> <br /> làm sao để đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, nhằm duy trì và gia<br /> <br /> Đ<br /> <br /> tăng lợi nhuận, giữ vững sự ổn định về tăng trưởng và đảm bảo sự tồn tại lâu dài.<br /> Hiện nay hoạt động bán hàng không chỉ là một chức năng, mà còn là một nhiệm<br /> <br /> G<br /> <br /> vụ rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Đó là một nhân tố để mang lại lợi nhuận<br /> <br /> N<br /> <br /> cho doanh nghiệp. Để thực hiện lưu thông hàng hoá thì hoạt động bán hàng chiếm một<br /> <br /> Ờ<br /> <br /> vị trí khá quan trọng mang tính quyết định đến nền sản xuất hàng hoá. Nếu mỗi doanh<br /> <br /> Ư<br /> <br /> nghiệp thực hiện tốt quá trình bán hàng thì không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho<br /> <br /> TR<br /> <br /> doanh nghiệp mà còn thúc đẩy nền sản suất hàng hoá phát triển. Ngày nay đời sống<br /> của người dân được nâng cao, nhu cầu của họ cũng đang ngày càng thay đổi. Để đáp<br /> ứng với sự mong mỏi của khách hàng về một thị trường bán lẻ với danh mục hàng hóa<br /> đa dạng, sản phẩm phong phú, ngày càng nhiều các siêu thị, cửa hàng tiện ích được<br /> mở ra nhằm phục vụ cho thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của đông đảo<br /> dân cư.<br /> SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại<br /> <br /> 1<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh<br /> <br /> Siêu thị Gia Lạc là một trong các siêu thị xuất hiện khá sớm và chiếm thị phần<br /> nhất định trên thị trường bán lẻ thành phố Huế. Tuy nhiên, cạnh tranh trong thị trường<br /> bán lẻ ngày càng tăng do sự xuất hiện của những siêu thị mới trên địa bàn. Sự phát<br /> triển của hệ thống siêu thị đã làm thay đổi phong cách mua sắm của người dân, góp<br /> <br /> Ế<br /> <br /> phần làm cho hoạt động thương mại thêm đa dạng, phong phú hơn. Trong bối cảnh đó<br /> <br /> U<br /> <br /> đặt ra nhiều vấn đề đối với sự phát triển của siêu thị Gia Lạc trong thời gian sắp tới,<br /> <br /> H<br /> <br /> trong đó vấn đề quan tâm nhất là những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán<br /> <br /> TẾ<br /> <br /> hàng của siêu thị.<br /> <br /> Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp,<br /> trong quá trình thực tập tại siêu thị Gia Lạc, tôi quyết định chọn đề tài: “Nâng cao<br /> <br /> IN<br /> <br /> H<br /> <br /> hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị Gia Lạc – Huế” làm đề tài tốt nghiệp của<br /> <br /> Mục tiêu nghiên cứu<br /> <br /> Ọ<br /> <br /> 2.1.<br /> <br /> C<br /> <br /> 2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu<br /> <br /> K<br /> <br /> mình.<br /> <br />  Mục tiêu cụ thể:<br /> <br /> IH<br /> <br />  Mục tiêu tổng quát: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị Gia Lạc.<br /> <br /> Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng và các vấn đề liên quan.<br /> <br /> -<br /> <br /> Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của siêu thị Gia Lạc thông qua kết quả<br /> <br /> Đ<br /> <br /> Ạ<br /> <br /> -<br /> <br /> G<br /> <br /> hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.<br /> <br /> Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hiệu quả hoạt động bán hàng<br /> <br /> Ờ<br /> <br /> -<br /> <br /> Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị.<br /> <br /> N<br /> <br /> -<br /> <br /> Ư<br /> <br /> của siêu thị.<br /> <br /> TR<br /> <br /> -<br /> <br /> Dựa vào kết quả khảo sát, nghiên cứu đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu<br /> quả hoạt động bán hàng tại siêu thị.<br /> <br /> 2.2.<br /> <br /> Câu hỏi nghiên cứu<br /> <br />  Các yếu tố nào tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị Gia Lạc?<br />  Yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất/thấp nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng của<br /> siêu thị Gia Lạc?<br /> SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại<br /> <br /> 2<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh<br /> <br />  Những giải pháp nào cần được thực hiện để nâng cao hiệu quả hoạt động bán<br /> hàng của siêu thị Gia Lạc?<br /> 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu<br /> Đối tượng nghiên cứu<br /> <br /> Ế<br /> <br /> 3.1.<br /> <br /> Đối tượng nghiên cứu: hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị Gia Lạc.<br /> <br /> -<br /> <br /> Đối tượng điều tra: khách hàng có sử dụng sản phẩm, dịch vụ của siêu thị Gia<br /> <br /> H<br /> <br /> U<br /> <br /> -<br /> <br /> -<br /> <br /> Phạm vi nghiên cứu<br /> <br /> Phạm vi không gian:<br /> <br /> IN<br /> <br /> + Nghiên cứu được tiến hành tại siêu thị Gia Lạc.<br /> <br /> H<br /> <br /> 3.2.<br /> <br /> TẾ<br /> <br /> Lạc.<br /> <br /> Phạm vi thời gian:<br /> <br /> C<br /> <br /> -<br /> <br /> K<br /> <br /> + Điều tra các khách hàng mua hàng trực tiếp tại siêu thị Gia Lạc.<br /> <br /> Ọ<br /> <br /> + Thực trạng tình hình kinh doanh của siêu thị trong thời gian ba năm 2012-2014.<br /> <br /> IH<br /> <br /> + Nghiên cứu được thực hiện trong thời gian từ ngày 19/1/2015 đến 19/5/2015.<br /> -<br /> <br /> Phạm vi nội dung: nghiên cứu lý thuyết liên quan đến công tác bán hàng và đi<br /> <br /> Ạ<br /> <br /> sâu tìm hiểu công tác bán hàng của siêu thị, đồng thời đề ra một số giải pháp nhằm<br /> <br /> Đ<br /> <br /> thúc đẩy hoạt động bán hàng của siêu thị.<br /> <br /> N<br /> <br /> G<br /> <br /> 4. Phương pháp nghiên cứu<br /> Phương pháp thu thập dữ liệu<br /> <br /> Ư<br /> <br /> Ờ<br /> <br /> 4.1.<br /> <br /> TR<br /> <br /> 4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp<br /> <br /> Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm:<br /> -<br /> <br /> Thu thập thông tin cần thiết tại siêu thị về tình hình kinh doanh qua các năm<br /> <br /> như doanh thu, chi phí, lợi nhuận, …<br /> -<br /> <br /> Tiến hành thu thập tài liệu, tìm kiếm các thông tin về các vấn đề liên quan tới<br /> <br /> hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua sách báo, tạp chí chuyên ngành, Internet, ...<br /> SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại<br /> <br /> 3<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> -<br /> <br /> GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh<br /> <br /> Các nghiên cứu có liên quan về hoạt động bán hàng từ các khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> đại học tại trường Đại học Kinh tế Huế, báo chí, các bài viết có giá trị trên Internet.<br /> 4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp<br /> <br /> Ế<br /> <br />  Nghiên cứu sơ bộ<br /> <br /> U<br /> <br /> Giai đoạn này được thực hiện nhằm tìm hiểu về các yếu tố có ảnh hưởng đến<br /> <br /> H<br /> <br /> hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị. Đầu tiên, nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật<br /> <br /> TẾ<br /> <br /> phỏng vấn các chuyên gia để xác định các yếu tố liên quan đến hiệu quả hoạt động bán<br /> hàng. Từ đó phác thảo các chỉ tiêu cần có khi xây dựng bảng hỏi. Các khách hàng dự<br /> <br /> H<br /> <br /> định được phỏng vấn bao gồm: những khách hàng thường xuyên mua sắm tại siêu thị,<br /> <br /> IN<br /> <br /> các nhân viên bán hàng tại siêu thị. Kết quả thu thập và tổng hợp được sử dụng để xây<br /> dựng, điều chỉnh, hoàn thiện thang đo và bảng hỏi. Trên cơ sở đó, người nghiên cứu<br /> <br /> K<br /> <br /> đưa ra bảng hỏi hoàn chỉnh cũng như lưu giữ thông tin cho điều tra chính thức sau này.<br /> <br /> Ọ<br /> <br />  Nghiên cứu chính thức<br /> <br /> C<br /> <br /> Đây là nghiên cứu làm tiền đề và cơ sở cho nghiên cứu chính thức.<br /> <br /> IH<br /> <br /> Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công tác bán hàng của siêu thị<br /> thông qua bảng hỏi điều tra khách hàng đến mua hàng trực tiếp tại siêu thị. Dữ liệu thu<br /> <br /> Ạ<br /> <br /> thập được tiến hành phân tích thông qua sự hỗ trợ của phần mềm SPSS 16.0,<br /> <br /> Đ<br /> <br /> Microsoft Office Excel… được sử dụng trong quá trình phân tích số liệu.<br /> <br /> N<br /> <br /> G<br /> <br />  Thiết kế bảng hỏi<br /> <br /> Ờ<br /> <br /> Bảng hỏi là công cụ chính của nghiên cứu để thu thập dữ liệu sơ cấp, được thiết<br /> kế dựa trên cơ sở tài liệu nghiên cứu trong và ngoài nước có liên quan và cuộc nghiên<br /> <br /> TR<br /> <br /> Ư<br /> <br /> cứu thăm dò người dân trên địa bàn được thực hiện trước đó.<br /> Bảng hỏi có ba phần:<br /> Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu<br /> Phần 2: Đây là phần chính của bảng câu hỏi. Nội dung bao gồm các câu hỏi về<br /> hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đánh giá của khách hàng về mức độ<br /> <br /> SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại<br /> <br /> 4<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh<br /> <br /> ảnh hưởng của các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng. Để đánh giá, sử<br /> dụng thang đo dạng Likert năm mức độ từ 1 (rất không đồng ý) đến 5 (rất đồng ý).<br /> Phần 3: Thông tin người trả lời (tên, địa chỉ, số điện thoại,…)<br /> Sau khi thiết kế xong bảng hỏi, điều tra thử với 30 người tiêu dùng để kiểm tra<br /> <br /> U<br /> <br /> Ế<br /> <br /> tính dễ trả lời, độ tin cậy của câu hỏi, sau đó điều chỉnh, loại bỏ hay bổ sung thêm câu<br /> <br /> Phương pháp chọn mẫu<br /> <br /> TẾ<br /> <br /> 4.2.<br /> <br /> H<br /> <br /> hỏi. Bảng hỏi chính thức được sử dụng để điều tra thông qua phỏng vấn trực tiếp.<br /> <br /> 4.2.1. Xác định kích thước mẫu<br /> <br /> K<br /> <br /> IN<br /> <br /> H<br /> <br /> Kích thước mẫu được xác định theo công thức:<br /> <br /> Ọ<br /> <br /> C<br /> <br /> Trong đó:<br /> <br /> IH<br /> <br /> n: kích thước mẫu cần tiến hành điều tra.<br /> <br /> Z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1-α); với độ tin cậy 95%, mức ý nghĩa<br /> <br /> Ạ<br /> <br /> α=0.05, ta có Z = 1.96.<br /> <br /> Đ<br /> <br /> P: xác suất xuất hiện dấu hiệu của phần tử đang nghiên cứu. Để có kích thước mẫu lớn<br /> <br /> G<br /> <br /> nhất và đảm bảo tính đại diện cao nhất ta chọn p=q=0.5 (Theo Phạm Văn Quyết và<br /> <br /> N<br /> <br /> Nguyễn Quý Thanh, 2001).<br /> <br /> Ư<br /> <br /> Ờ<br /> <br /> ε: sai số chọn mẫu cho phép, với nghiên cứu này sai số được chọn là ε = 0.08<br /> <br /> TR<br /> <br /> Với những dữ liệu trên, tính được kích thước mẫu là 150. Tuy nhiên, để đảm bảo<br /> <br /> tính đại diện của mẫu nghiên cứu, tác giả quyết định tăng kích thước mẫu lên 180.<br /> 4.2.2. Xác định phương pháp chọn mẫu<br /> Sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện (chọn mẫu dựa trên sự thuận lợi hay<br /> dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng điều tra, tiến hành điều tra bất kì khách hàng<br /> nào đã đến mua sản phẩm của siêu thị, nếu khách hàng từng mua hay đã từng sử dụng<br /> SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại<br /> <br /> 5<br /> <br />