Kỹ năng bán hàng B2B và những lỗi cần tránh

Kỹ năng bán hàng B2B là gì?<br /> B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business - mô hình kinh doanh thương mại<br /> điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch<br /> của các công ty với nhau thường được bắt đầu từ các giao tiếp điện tử, trong đó cógiao<br /> tiếp qua các sàn giao dịch điện tử.<br /> Về phương thức giao dịch, mô hình giao dịch bán hàng B2B tiếp tục là lựa chọn chiếm<br /> ưu thế khi doanh nghiệp tiến hành xây dựng website thương mại điện tử. Trong khi tỷ lệ<br /> website có đối tượng mục tiêu là người tiêu dùng không thay đổi qua hai năm, thì tỷ lệ<br /> website hướng tới đối tác là tổ chức hoặc doanh nghiệp đã tăng trong những năm gần<br /> đây. Hướng đi của d oanh nghiệp Việt Nam cũng phù hợp với xu thế chung của thế<br /> giới, lấy phương thức bán hàng B2B làm động lực phát triển cho thương mại điện tử và<br /> qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> Kỹ năng bán hàng B2B và những lỗi cần tránh<br /> Một số kinh nghiệm bán hàng B2B cho nhân viên bán hàng<br /> Đối với thị trường bán hàng B2B hay còn được gọi là bán hàng tổ chức, nhân viên bán<br /> hàng là một kênh truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông<br /> marketing. Người có kỹ năng bán hàng B2B giỏi thường là người có kỹ năng thiết lập<br /> và duy trì quan hệ cá nhân (relationship management) tốt, đặc biệt là đối với khu vực<br /> Châu Á, nơi mà mọi người duy trì một tập tục bất thành văn là "không làm ăn với người<br /> lạ".<br /> Các chuyên gia thường khuyên rằng nếu bạn là người bán hàng trong lĩnh vực B2B,<br /> hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện làm ăn. Ngoài yếu tố quan<br /> hệ, bán hàng B2B cũng cần có một số kinh nghiệm sau:<br /> - Trước hết hãy so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các công ty khác xem bạn hơn<br /> người ta ở những điểm nào?<br /> - Phân loại khách hàng từ số dữ liệu mà bạn có chia họ thành nhóm dựa trên nhu cầu<br /> mà họ cần. Loại bỏ những nhóm mà nhu cầu của họ bạn không bao giờ đáp ứng được,<br /> hoặc nếu cố gắng lắm cũng không thể đáp ứng tốt bằng công ty khác.<br /> - Trong số những nhóm khách hàng còn lại, nhóm khách hàng nào có nhu cầu phù hợp<br /> với những điểm mạnh của bạn<br /> - Tìm hiểu thật kỹ càng số khách hàng nầy, ai là người có quyền quyết định, ai là người<br /> không quyết định nhưng cũng có tiếng nói quan trọng.<br /> - Trong số những người quan trọng đó, từng người trong số họ có thể có những quan<br /> tâm khác nhau, họ quan tâm điều gì? Họ biết gì về công ty bạn, suy nghĩ như thế nào<br /> về công ty bạn, điểm nào tốt, điểm nào xấu?<br /> - Chuẩn bị nội dung mà bạn sẽ trình bày khi gặp họ, trong đó chứng tỏ cho họ thấy<br /> những điều họ cần nhất chính là những mặt mạnh trong sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nội<br /> dung trình bày của bạn cũng cần phải bao gồm những thông tin cập nhật nhằm xoá tan<br /> đi những suy nghĩ, nhận thức không đúng, lệch lạc về công ty bạn. -> Tham khảo bài<br /> viết: Nghệ thuyết trình chào hàng trong bán hàng trực tiếp<br /> - Lên kế hoạch tiếp cận từng khách hàng một. Nếu không gặp được cùng lúc những<br /> nhân vật quan trọng thì hẹn gặp từng người một (càng tốt). Khi tiếp xúc từng người thì<br /> lưu ý tập trung trình bày sâu vào những vấn đề mà nhân vật ấy quan tâm chứ không<br /> nên trình bày lan man. Nếu bạn không am hiểu tường tận về mặt kỹ thuật thì nên đưa<br /> người am hiểu kỹ thuật đi cùng để có thể giải đáp ngay những thắc mắc có liên quan<br /> đến kỹ thuật.<br /> - Sau khi tiếp xúc xong, tiếp tục theo dõi, hỏi han, thăm viếng để phát hiện và giải quyết<br /> những vướng nhằm sớm tiến đến ký hợp đồng.<br /> - Nếu giữa sản phẩm của bạn và những công ty khác hầu như không có sự chênh lệch<br /> rõ ràng, thì tìm cách tăng giá trị bằng các dịch vụ cộng thêm khác.<br /> - Xây dựng quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình.<br /> Những lỗi cần tránh khi tham gia hoạt động bán hàng B2B<br /> 1.Bắt đầu với giải pháp từ chính họ chứ không nghĩ đến khách hàng: Tại hầu hết<br /> các hoạt động kinh doanh, một quá trình sản xuất bao giờ cũng gắn với một ý tưởng.<br /> Nhưng ý tưởng đó của ai: của bạn hay của khách hàng? Thật chẳng may là hầu hết<br /> nhà cung cấp sản phẩm đều bắt đầu với giải pháp từ chính họ chứ không nghĩ đến<br /> khách hàng. Sau đó, họ cố gắng giới thiệu sản phẩm này tới những khách hàng tiềm<br /> năng, và đo lường mức độ quan tâm cũng như nhu cầu sử dụng của khách hàng khi đã<br /> tung ra thị trường.<br /> Theo Adam thì như thế là trống đánh xuôi kèn thổi ngược. Theo ông thì “các công ty<br /> nên đảo ngược lại quy trình này. Hãy bắt đầu từ nhu cầu của khách hàng và kết thúc<br /> bằng cung cấp sản phẩm của mình. Làm sai quy trình thì có vẻ thoải mái hơn nhưng lại<br /> không có kết quả khi bán hàng cũng như không làm khách hàng thỏa mãn”.<br /> 2. Phó mặc tìm kiếm nhu cầu khách hàng cho các đại lý bán hàng: Một nhân viên<br /> bán hàng đơn thuần không thể nào nắm bắt hết được những nhu cầu trên thị trường.<br /> Đó chính là lý do tại sao họ thường xuyên nhận được phần thưởng bán hàng ngắn hạn<br /> mà không làm cách nào biết được quyết định đúng đắn của nhà sản xuất. Nhưng nếu<br /> gom những người bán hàng giỏi thành một nhóm và có hỗ trợ kĩ thuật, đào tạo cao cấp<br /> về phương pháp phỏng vấn thì chắc chắn doanh nghiệp bạn sẽ hơn hẳn đối thủ cả một<br /> vòng đua cạnh tranh.<br /> 3. Thất bại trong nghiên cứu thị trường hoặc tìm kiếm phản hồi của khách<br /> hàng:Rất nhiều doanh nghiệp cứ dựa dẫm vào những lý thuyết giáo điều hoặc những<br /> tâm huyết giản đơn khi tung các sản phẩm và dịch vụ mới ra thị trường. Nhưng ngày<br /> nay, thậm chí một công ty nhỏ cũng cần biết cách tiếp cận phức tạp tới khách hàng để<br /> biết được đúng những nhu cầu cũng như “chỗ đau” của họ. Một cách tiếp cận khách<br /> hàng giá rẻ mà bạn và nhân viên của bạn được đào tạo là trao đổi với khách hàng và<br /> bày tỏ mục đích muốn biết được nhu cầu của họ. Đôi khi, những thông tin tốt nhất lại<br /> xuất hiện pr những câu bình luận bất chợt. Cứ chịu khó tích cóp những phản hồi của<br /> khách hàng kiểu này, sớm muộn gì bạn cũng dễ dàng đánh bại đối thủ cạnh tranh. -><br /> Đọc thêm: Bán hàng hiệu quả từ những phản hồi tích cực của khách hàng<br /> 4. Lẫn lộn giữa hàng tiêu dùng với người tiêu dùng: Việc nghiên cứu các mặt hàng<br /> tiêu dùng truyền thống thường dựa trên các cuộc khảo sát, hỏi han và phỏng vấn. Việc<br /> này rất có tác dụng với hàng tiêu dùng, nhưng với khách hàng B2B thì cần phải đo<br /> lường và đánh giá theo cách mua hàng của họ. Những khách hàng kiểu này thường là<br /> người thông minh, thế nên hãy tỏ ra thông minh hơn họ ở chỗ gom họ thành nhóm<br /> khách hàng cùng cấp. Hãy để họ tự phô bày những sự quan tâm và các kĩ năng của<br /> họ. Chắc chắn bạn sẽ học được khá nhiều thứ.<br /> <br /> 5. Chỉ tập hợp những phản hồi có lợi của khách hàng: Adam chia sẻ, “Một lần, có<br /> một khách hàng đến gặp tôi với vẻ rất nản. Anh ấy đã mất cả tháng để hỏi han người<br /> mua hàng, chỉ vì đồng nghiệp của anh ta nói rằng anh ta không tin những gì các vị mua<br /> hàng này nói. Thật tiếc là, có nhiều chủ doanh nghiệp lại chỉ muốn nghe những gì họ<br /> muốn và đề cao những ý kiến của những khách hàng nói tốt cho sản phẩm”.<br /> Thực sự thì những gì bạn cần là những thông tin có thể đo được tầm quan trọng và sự<br /> thỏa mãn của khách hàng. Hãy bỏ qua số lượng bình luận của khách hàng. Sản phẩm<br /> mới của bạn cần được dựa trên những nhận xét khách quan và mang tính xây dựng<br /> mới có thể bán hàng hiệu quả.<br /> 6. Chỉ lắng nghe khách hàng trực tiếp: Không giống như nhà sản xuất B2B, sản<br /> phẩm của bạn có thể trở thành một trong số những sản phẩm ưa chuộng của khác<br /> hàng, nằm trong sản phẩm mà khách hàng của khách hàng của bạn tin dùng, và còn xa<br /> hơn nữa. Do đó, sẽ thật sai lầm nếu bạn chỉ phỏng vấn khách hàng trực tiếp của mình,<br /> bởi họ không thể nào biết được tất cả dòng nhu cầu đối với sản phẩm này đang chạy<br /> đến tận đâu.-> Xem thêm: Kỹ năng bán hàng trực tiếp và những sai lầm thường gặp<br /> Theo DNSG<br />