intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Luận văn: Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải mới

Chia sẻ: Chinh Vu Viet Chinh | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:30

Thêm vào BST
Báo xấu
306
lượt xem 57
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong thời kì kinh tế mở cửa hội nhập này, cùng với sự phát triển như vũ bão của thị trường Việt Nam, theo dòng chảy chung của nên kinh tế thế giới, đó chính là sự tấn công ồ ạt của công nghiệp hàng hóa trong và ngoài nước. Nhằm tấn công vào thị trường đầy tiềm năng Việt Nam, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Và cũng tại đây, diễn ra những cuộc chiến khốc liệt không nhân nhượng giữa các hàng hóa trong nước và hàng hóa nước ngoài, đặc biệt là các...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải mới

  1. Nhóm 4 Quản trị Marketing Lời mở đầu Trong thời kì kinh tế mở cửa hội nhập này, cùng với sự phát triển như vũ bão của thị trường Việt Nam, theo dòng chảy chung của nên kinh tế thế giới, đó chính là sự tấn công ồ ạt của công nghiệp hàng hóa trong và ngoài nước. Nhằm tấn công vào thị trường đầy tiềm năng Việt Nam, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Và cũng tại đây, diễn ra những cuộc chiến khốc liệt không nhân nhượng giữa các hàng hóa trong nước và hàng hóa nước ngoài, đặc biệt là các sản phẩm có xuất xứ từ các công ty đa quốc gia hiện đang có mặt và thống lĩnh trên thị trường Việt Nam. Một ví dụ điển hình, không thể không kể đến đó là hai đại gia lớn trên thị trường hàng tiêu dùng là Unilever và P&G, hai công ty đang đứng trong top đầu về doanh thu bán hàng, hàng năm cung cấp một lượng lớn hàng tiêu dùng thiết yếu cho sinh hoạt hàng ngày của người tiêu dùng thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng. Xét riêng trên th ị trường nước xả vải, cũng thấy được mức độ chiếm lĩnh thị trường của hai nhãn hiệu: Comfort của Unilever và Downy của P&G này, tuy mới tham gia vào thị trường Việt Nam chưa lâu. Điều gì đã làm nên sự thành công vượt trội của hai nhãn hàng này trên th ị tr ường tiêu dùng, người Việt Nam? Đó chính là các hoạt động marketing. Marketing chính là chiếc chìa khóa cho sự thành công của doanh nghiệp. Chúng tôi thực hiện cuộc khảo sát về thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm nước xả vải nhằm đánh giá về mức độ hài lòng cũng như xu hướng tiêu dùng trong thị trường nước xả vải Việt Nam. Với mục đích tạo ra một loại nước xả vải mới mang những đặc tính nổi trội về thành phần đưa đến một xu hướng mới trong người tiêu dùng. Trên cơ sở đó là nh ững đánh giá sức cạnh tranh giữa nước xả vải mới với các loại khác trên thị trường. Công ty Cổng Mặt Trời là một công ty mới thành lập, việc tạo ra một nhãn hiệu sản phẩm nước xả vải mới thành công ngay khi xuất hiện dường như là bất khả thi trong một thị trường đã gần như bão hòa, với sự tham gia của rất nhiều nhãn hiệu xả vải nổi tiếng từ các công ty đa quốc gia. Là doanh nghiệp đi sau nên công ty có một cái nhìn khá khái quát thị trường nước xả vải hiện nay, vì vậy với việc rút kinh nghiệm từ những nhãn hiệu đi trước đồng thời kết hợp với những sáng tạo và lợi ích thiết thực đ ối với người tiêu dùng. Công ty 1
  2. Nhóm 4 Quản trị Marketing chúng tôi quyết định hướng tới thị trường nước xả vải. Và bắt đầu với việc: “ Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải mới”. Đây là đề tài giả định của nhóm về một công ty mới thành lập muốn tung ra thị trường một loại nước xả vải mới. 2
  3. Nhóm 4 Quản trị Marketing A. KHÁI QUÁT ĐỀ TÀI 1. Cơ sở hình thành: Cuộc sống càng hiện đại thì thời gian chăm lo cho cuộc sống gia đình càng bị rút ngắn. Vì vậy mà các sản phẩm tiện dụng, tiết kiệm thời gian nhưng vẫn đảm bảo chất l ượng và tốt cho sức khỏe luôn được các bà nội trợ tin dùng. Nước xả vải là một mặt hàng hóa mỹ phẩm hay được sử dụng. Nhưng xu hướng c ủa người tiêu dùng luôn thay đổi, sự hiểu biết về sản phẩm của họ càng ngày càng đ ược nâng cao, một cuộc sống trong nền công nghiệp hóa chất, khiến họ bắt đầu có xu hướng sử dụng những sản phẩm có nguồn gốc từ tự nhiên, bảo vệ sức khỏe và môi trường. Nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng dần có những biến chuyển, đây chính là cơ hội cho những dòng sản phẩm từ thiên nhiên có khả năng phát triển, trên cơ sở những tiêu chí vốn có c ủa những sản phẩm khác, đó là chất lượng tốt, giá phù hợp, tốt cho sức khỏe luôn là một ưu tiên hàng đầu đối với khách hàng. Công ty là một doanh nghiệp tư nhân mới thành lập trong nước, với tiềm lực về nguồn nhân lực trẻ, cở sở vật chất cao, hướng kinh doanh chủ yếu trong giai đoạn đ ầu là s ản xuất các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu. Công ty mới bước vào hoạt động, nhận thấy đ ược ti ềm năng còn khá lớn từ sản phẩm nước xả vải, nên trong thời gian này, công ty đã mạnh d ạn nghiên cứu thị trường nhằm tạo ra một dòng sản phẩm nước xả vải mới, với kỳ vọng tạo ra một nhu cầu sản phẩm mới trong người tiêu dùng. Mặc dù vậy, thì không thể không thừa nhận việc tham gia vào thị trường nước xả vải trên thị trường vào thời điểm này là r ất mạo hiểm, trên một sân chơi cạnh tranh khốc liệt không nhân nhượng giữa các nhãn hiệu. Vậy thì làm thế nào để một công ty trẻ có thể phát triển một sản phẩm mới một sản phẩm một cách thành công, trong tình hình thị trường biến động, sản phẩm trên thị trường r ất đa d ạng, s ự cạnh tranh gay gắt giữa các nhãn hiệu nước xả vải khác,….? Đối với công ty, sản phẩm nước xả vải là một sản phẩm mới, nhưng đối với người tiêu dùng thì là một sản phẩm đã trở nên thiết yếu, được nhiều doanh nghiệp khai thác, đã có mặt trên thị trường. Để có được thành công ở thị trường nước xả vải thì một trong những vấn đề quan trọng và yêu tiên hàng đầu đối với công ty là họ cần thiết phải tiến hành tìm hi ểu, nghiên cứu thực trạng và xây dựng một chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm mới. Đi ều 3
  4. Nhóm 4 Quản trị Marketing này rất cần thiết trong quá trình tung sản phẩm nước xả vải mới phù hợp với thị hiếu cảu người tiêu dùng. Xác định được đề tài cần nghiên cứu nên đề tài: “tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải mới” của công ty, đã được hình thành. 2. Mục tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu Như đã đề cập, việc phát triển thành công trong lĩnh vực kinh doanh nước xả vải mới trên thị trường có tầm quan trọng rất lớn đối với công ty. Vì vậy, nghiên cứu thị trường thực sự là cơ sở đáng tin cậy cho công ty trong quá trình xây dựng mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm với người tiêu dùng, đồng thời định hướng phát triển cho sản phẩm trên thị trường nhằm sản xuất ra một dòng sản phẩm nước xả vải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, thì đ ề tài nghiên cứu phải được xây dựng dựa trên những mục tiêu cụ thể sau: • Phân tích các yếu tố tác động đến sự thành công của sản phẩm. • Tìm hiểu về nhu cầu và mức độ hài lòng của người tiêu dùng khi sử dụng nước ả vải. • Phân tích S.W.O.T để từ đó phối hợp hợp lý giữa khả năng thực tế của công ty và tình hình thị trường phân nước xả vải trên thị trường. đề xuất các chiến l ược công ty cần ưu tiên thực hiện trước. • Xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm nước xả mới trên thị trường. 2.2 Phạm vi nghiên cứu • Về không gian: vì hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là phân phối các mặt hàng tiêu dùng, nhưng do thời gian thực nghiên cứu có hạn, nên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu sản phẩm ở hai đô thị lớn: thành phố hà nội và thành phố hồ chí minh. Làm đại diện cho hai miền Nam, Bắc. Tập trung vào hai đối tượng là hộ gia đình. • Về thời gian: thời gian thực hiện đề tài là 1 tháng 2.3 Phương pháp nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu ở sản phẩm nước xả vải và được nghiên cứu qua hai phương pháp: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng. 4
  5. Nhóm 4 Quản trị Marketing • Phương pháp nghiên cứu định tính: sử dụng các tài liệu, nghiên cứu trước đấy, các trang thảo luận, bài báo, phỏng vấn trên các trên web tin cậy, về đối thủ cạnh tranh và người tiêu dùng. Sử dụng phương pháp này vì nguồn thông tin thu nhập rất phong phú, chỉ cần chọn lọc để có thể dùng trong nghiên cứu, đôi khi có những thông tin cần tốn kém nhiều thời gian để tìm kiếm nhưng thật sự không khó khăn nhiều thu thập dữ liệu. đối với dữ liệu thứ cấp và và dữ liệu sơ cấp trong phương pháp này:sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh các kết quả thu thập được cho nghiên cứu thông qua công cụ ma trận S.W.O.T với phương pháp phân tích S.W.O.T nhằm xác định các nhu cầu, sự biến động của thị trường, xác đ ịnh phẩm chất nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng đến sự lựa chọn cảu khách hàng, từ đó tìm hiểu thói quen sử dụng sản phẩm, để nhận dạng những đặc điểm của khách hàng mục tiêu,… • Phương pháp nghiên cứu định lượng: sử dụng bảng câu hỏi có sẵn điều tra tr ực tiếp từng đối tượng nghiên cứu. Sử dụng excel để xử lí số liệu. 3.Ý nghĩa đề tài Đề tài nghiên cứu mang lại cho công ty ý nghĩa thực tiễn thông qua việc kết hợp giữa tình hình thực tế và kết hợp với lý thuyết về Makerting, về chiến lược kinh doanh, cụ thể: • Thứ nhất: xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải trên nền tảng lý thuyết vững chắc về marketing, vận dụng và kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết và thực tế đề các chiến lược phù hợp nhất, khả thi nhất giúp công ty thành công trong lĩnh vực phân phối sản phẩm nước xả vải mới trên thị trường. • Thứ hai: góp phần vào việc mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, phát triển mô kinh doanh và tạo ra nguồn lợi nhuận cho công ty. 5
  6. Nhóm 4 Quản trị Marketing B - TỔNG QUAN KHẢ NĂNG THÀNH CÔNG CỦA “NƯỚC XẢ VẢI MỚI” 1. Phân tích những yếu tố tạo nên sự thành công của nước xả vải: 1.1 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thu cạnh tranh: 1.1.1 Thương hiệu tạo nên giá trị của sản phẩm: a. Hai đối thủ lớn là downy và comfort. Năm 1995, Unilever vào Việt Nam và quyết định tạo ra một hệ thống tiếp thị và phân phối toàn quốc, bao quát hơn 100.000 địa điểm. Công ty Unilever là một công ty liên doanh, là công ty có tổng số vốn từ nước ngoài lớn nhất nước ta hiện nay. Trong đó, Comfort là s ản ph ẩm của công ty liên doanh Unilever việt nam. Đây là loại nước xả vải có tính chất l ưu h ương thơm lâu cho các loại vải. Là một trong những sản phẩm thành công nhất c ủa công ty Unilever Việt Nam. Trải qua thời gian dài , gần 200 năm tồn tại kể từ lúc thành lập, (P&G) đã trở thành một trong những công ty hàng đầu về các nhãn hiệu, đứng thứ 6 trong top những công ty tốt nhất trên thế giới. Song hành cùng Comfort của Uniliver là Downy của P&G, nó cũng đã khẳng định vị trí không kém cạnh của mình trên thị trường nước xã vải tại Việt Nam bằng những mùi hương độc đáo, sáng tạo và những tính năng vượt trội. Comfort và Downy là những thương hiệu nước xả vải đầu tiên có mặt trên thị trường Việt Nam và luôn tỏ rõ ưu thế của những kẻ đứng đầu. b. Phân tích các yếu tố tạo nên sự thành công của 2 thương hiệu: • Đánh giá dạng, kiểu dáng, màu sắc, logo, bao bì cho thương hiệu: Với những mẫu mã đa dạng, sáng tạo cùng đủ các dung lượng, thể tích, bao bì phù hợp với từng nhu cầu tiêu dùng. Logo đơn giản, dễ nhớ, dễ đọc => thích hợp và gần gũi với người tiêu dùng. 6
  7. Nhóm 4 Quản trị Marketing Một số sản phẩm của Comfort và Downy  Các thuộc tính quan trọng của thương hiệu. Các công ty đã vận dụng những tiêu chuẩn quốc tế sử dụng các công nghệ toàn cầu cho sản phẩm áp dụng tại Việt Nam.  Với công nghệ lưu hương của Comfort, một phần chất thơm sẽ được lưu giữ dưới dạng bọc, những hạt nhỏ lưu lại gọi là hạt lưu hương. Nhờ những hạt lưu hương kỳ diệu này, chất thơm sẽ lưu lại lâu hơn trên áo quần. "Comfort một lần xả" là nước xả quần áo được sản xuất theo đúng chuẩn quốc tế, hương liệu được Hiệp hội Hương liệu quốc tế (IFRA) kiểm nghiệm theo một quy trình khắt khe, sản phẩm cũng đã đ ược Trung tâm Nghiên cứu an toàn Sức khỏe và Môi trường (SEAC) thử nghiệm và chứng nhận tính an toàn cho người sản xuất, người sử dụng và môi trường.  Dòng sản phẩm Downy "Đam mê và sức hút" áp dụng phương pháp tinh chế nước hoa vào trong công thức sản xuất nước xả vải Downy "Đam mê và sức hút" mới đ ược sản xuất theo công nghệ PMC (Perfume Micro Capsules - hạt nước hoa siêu nhỏ) tiên tiến. Các hạt nước hoa siêu nhỏ trong Downy len lỏi và thấm sâu vào từng sợi vải, lưu lại r ất lâu trên quần áo ngay cả sau khi sấy khô. Hương thơm của nó sẽ tỏa ra thoang thoảng mỗi khi cử động và sẽ phảng phất suốt cả ngày  Đặc trưng để nhận biết thương hiệu.  Comfort lúc ban đầu xuất hiện với những thiên thần hương dễ thương, đáng yêu sau đó bằng việc tạo nhân cách cho vải, so sánh việc vải cần comfor như con người cần nước 7
  8. Nhóm 4 Quản trị Marketing hoa để tăng sức thu hút cho mình Uniliver tập trung đặc tính hương thơm của sản phẩm,thổi hồn vào những thớ vải bình dị rất khéo léo.  Downy chủ yếu quan tâm đến mùi hương, không chỉ giúp vải vóc mềm mịn, sáng đẹp hơn, hương thơm tươi mát, dễ chịu từ nước xả vải mà còn “Tận hưởng mùi nước hoa trên quần áo mỗi ngày!” Với mong muốn là người bạn đồng hành cùng chia sẻ những áp lực trong cuộc sống, giúp người phụ nữ thư giãn và thoải mái hơn  Đánh giá khúc thị trường và chọn thị trường cho thương hiệu  P&G chọn những phân khúc, khu vực có lợi nhất (premium & urban hơn U), vì vậy, P&G thường chỉ quan tâm đến phân khúc thành thị. Tuy nhiên, với các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, P&G đang dần dần mở rộng thị trường.  Uniliver thì cẩn thận từng bước chân trên các nẻo đường Việt Nam ngay từ đầu, Uniliver chú trọng đến nhu cầu cơ bản nên họ đã chọn chiến lược trải đều, rộng và tập trung ở cả nông thôn lẫn thành thị.  Quảng cáo, quảng bá thương hiệu sp, phân phối sp: Quảng bá trực tiếp: hoạt động quảng bá sản phẩm trên truyền hình, báo chí, trên các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức các event,… Quảng bá gián tiếp: như giảm giá, coupon, tặng kèm dưới nhiều hình thức, tặng mẫu dùng thử cho khách hàng, tài trợ cho các cuộc thi và những chuyên mục trên truyền hình…. 8
  9. Nhóm 4 Quản trị Marketing 1.1.2 Đưa ra các đánh giá sơ lược từ đối thủ cạnh tranh: • Thương hiệu: Trên thị trường có rất nhiều loại nước xả vải như: Sokudo, Đức giang, Comfort, Downy….Có thể thấy rằng, qua điều tra và tổng hợp số liệu trong thực tiễn, khi được hỏi về nhãn hiệu nước xả vải đầu tiên mà người tiêu dùng nghĩ đến đó chính là Downy và Comfort, trong đó Comfort được biết đến nhiều hơn. • Sản phẩm: Không ngừng cải tạo và nâng cao chất lượng, mẫu mã, tính năng của sản phẩm, đó cũng chính là một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của hai nhãn hiệu nước xả vải Downy và Comfort • Xu hướng: Việt Nam là một đất nước có cơ cấu dân số trẻ, đây là một bộ phận đông đ ảo trong th ị trường tiêu dùng Việt Nam. Những người trẻ tuổi thường có xu hướng tìm đ ến cái mới, họ thích sự đổi mới. Vì vậy đây cũng là những cơ hội phát triển cho những sản phẩm mới trên thị trường. ● Mức độ hài lòng sản phẩm: Trong bảng khảo sát đánh giá mức độ hài lòng các tiêu chí khác nhau của người tiêu dùng đối với nhãn hiệu nước xả vải mà họ đang sử dụng (chủ yếu là Downy và Comfort), những tiêu chí được xem là có độ hài lòng tương đối cao, đó là: mùi hương thơm lâu c ủa nước xả vải, tạo được sự thoải mái khi sử dụng, làm cho quần áo trở nên mềm mại hơn và hoạt động quảng cáo, quảng bá sản phẩm tương đối tốt. Bên cạnh những hài lòng đó thì cũng không ít người tiêu dùng tỏ ra không mấy hài lòng với các chương trình khuy ến mãi, hậu mãi và dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng của các công ty nước xả vải. Là một công ty mới, chưa có được chỗ đứng trên thị trường, chúng ta cần thấy được những điểm mạnh của đối thủ trong việc làm hài lòng khách hàng, làm cho chúng cũng trở thành điểm mạnh của chúng ta đồng thời nhận rõ những lỗ hổng của đối thủ để bù đắp vào đó, tạo nên thương hiệu riêng cho mình. 9
  10. Nhóm 4 Quản trị Marketing 1.1.3 Tiến hành nghiên cứu đối thủ dựa trên những tiêu thức khác nhau.  Phân khúc thị trường của đối thủ:  Về địa lí: Sản phẩm của Downy và Comfort tràn ngập trên khắp thị trường Việt Nam.  Về dân số và tâm lí: Theo nghiên cứu thị trường, 80% quyết định mua các mặt hàng tiêu dùng nằm trong tay phụ nữ Việt Nam. Cả Downy và Comfort đã khai thác triệt đ ể thị trường người tiêu dùng này và xác định đây là thị trường mục tiêu c ủa mình. Chân dung người tiêu dùng mục tiêu của nước xả vải Downy là những người phụ nữ rất bận rộn, có phần vất vả, với cả hai công việc nội trợ, chăm sóc con cái và mưu sinh. Tính cách những người phụ nữ của Downy dường như rất chân chất, mộc mạc so với những người phụ nữ của Comfort, đối thủ cạnh tranh số 1 trong cùng một ngành hàng. Người ta thấy tình yêu lứa đôi chính là khát vọng của chân dung người tiêu dùng Comfort.  Về hành vi: Theo khảo sát người tiêu dùng Việt Nam thường có xu hướng mua nước xả vải 1- 2 lần/tháng. Họ mua hàng không thường xuyên, mức độ sử dụng là vừa phải. Chính vì vậy mà Downy và Comfort đã thiết kế ra rất nhiều những dung tích khác nhau của nước xả vải, đặc biệt là các dung tích 1 lít và 1,8 lít rất phù hợp với dịp mua n ước x ả v ải c ủa người tiêu dùng. 2. Bảng khảo sát: Đây là công việc đầu tiền trong quá trình thu nhập dữ liệu sơ c ấp trong nghiên c ứu. nội dung phiếu khảo sát xoay quanh bốn “P” trong Marketing Mix bao gồm: sản phẩm, giá cả sản phẩm, phân phối sản phẩm và phương thức bán hàng. - Các loại thang đo chủ yếu sử dụng trong phiếu khảo sát gồm có: • Thang đo biểu danh dùng để tìm hiểu tình hình sử dụng nước xả vải của người tiêu dùng: Câu 1: Bạn có thường xuyên dùng nước xả vải trong quá trình giặt quần áo không? Có Không 10
  11. Nhóm 4 Quản trị Marketing Câu 12: Bạn thường mua nước xả vải ở đâu? Siêu thị Tạp hóa Chợ Khác Câu 17: Bạn có hay thay đổi nhãn hiệu nước xả vải không? Có Không 11
  12. Nhóm 4 Quản trị Marketing • Đối với mẫu điều tra: Phương pháp được chọn là chọn mẫu theo các quận trên địa bàn TP.HCM: điều tra 20 phiếu. • Kết quả điều tra: Tổng hợp bằng Excel 3. Hành vi người tiêu dùng: Trên thị trường hiện nay có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, cũng nh ư đa d ạng các nhãn hiệu có tính năng khác nhau. Vậy đâu là cơ sở để khách hàng l ựa chọn cho mình lo ại nước xả vải tốt nhất? cũng như những yếu tố nào tác động đến hành vi mua hàng của họ?.... 3.1 Quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm nước xả mới - Quá trình này gồm 5 giai đoạn để khách hàng chấp nhận sản phẩm nước xả vải mới: • Khách hàng có thể biết đến sản phẩm nhưng thiếu thông tin. Vì đây là sản phẩm mới ra đời nên số lượng khách hàng biết và sử dụng nước xả vải mới là không nhiều. Hơn n ữa, với xu hướng “sính ngoại” của người Việt thì các sản phẩm trong nước thường hay bị bỏ qua và rất khó tiếp cận với khách khách hàng. Tuy nhiên, nhận thức của người tiêu dùng ngày càng cao và họ dễ dàng chấp nhận cái mới nên đây là một ưu thế để đ ưa A đ ến với người tiêu dùng. 12
  13. Nhóm 4 Quản trị Marketing • Khách hàng bị kích thích phải đi tìm kiếm thông tin. Đây chính là ảnh hưởng của các chiến lược Marketing, tiến mọi hoạt động quảng bá sản phẩm, xúc tiến nhằm mục đích giúp người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận cái mới với việc biết và nắm rõ thông tin đến sản phẩm, đặc biệt là các tính năng nổi trội. • Khi đã có thông tin về sản phẩm nước xả vải mới với những tính năng, cũng như tác dụng trên thì khách hàng sẽ cân nhắc có nên sử dụng sản phẩm hay không. ở đây thì công tác hỗ trợ, tư vấn phát huy hiệu quả, làm tăng thêm sự tin tưởng của khách hàng v ới s ản phẩm. Là bước thứ 3 trong quá trình. • Bước thứ 4 để sản phẩm nước xả vải được chấp nhận đó là cho khách hàng dùng thử. Đây là bước rất quan trọng, khách hàng sẽ sử dụng và sẽ cảm nhận tính năng của sản phẩm, so sánh với loại nước xả vải trước đây sử dụng và ra quyết định có tiếp tục s ử d ụng sản phẩm nữa hay không? Thành bại của sản phẩm ở đây rất lớn, nó sẽ tạo dựng nên uy tín của sản phẩm nơi người tiêu dùng, các chiến dịch quảng cáo sẽ đạt hiệu quả cao. • Hành vi sau khi mua - Khách hàng quyết định sử dụng đầy đủ và thường xuyên đối với sản phẩm nước xả vải SCENT 3.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm: • Văn hóa :Văn hóa là một yếu tố cơ bản hình thành nên ước muốn và hành vi mua sắm của khách hàng. Nhưng đây lại là những đối tượng cần nhận đ ược sự quan tâm nhất. S ản phẩm nước xả mới với tính năng nổi bật về: bảo vệ da, chăm sóc sức khỏe sẽ rất được chú ý. • Nhân tố tác động đến hiện trạng. • Nhân tố tác động đến mong muốn. • Thu nhập: Thu nhập tác động rất mạnh đến tiêu dùng, nó quyết định đến việc l ựa chọn sản phẩm tiêu dùng. Những người có thu nhập cao sẽ sẵn sàng chi nhiều tiền cho các sản phẩm bảo vệ sức khỏe, còn người nghèo sẽ chi tiêu ít hơn. Vì vậy, sản phẩm nước xả vải mới với mức giá trung bình, được hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng Việt Nam quản lí phải được xây dựng trên nguyên tắc phù hợp mức thu nhập bình quân nước ta. Tuy nhiên tùy 13
  14. Nhóm 4 Quản trị Marketing từng đối tượng khách hàng mà cho ra đời các dòng nước xả vải với những tính năng, niêm yết giá hợp lý. • Gia đình: Các thành viên trong gia đình cũng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Đối với dòng nước xả vải thì ngoài mấu mã bắt mắt, không gây kích ứng da… thì hương thơm cũng được các mẹ bé quan tâm, nó giúp cho bé có được cảm giác thích thú, thoải mái và tự tin. Sản phẩm mới tạo ra mang đặc tính có mùi hương thiên nhiên, lấy cảm hứng từ hương biển, hương cỏ may, vị kẹo socola,... • Các yếu tố tâm lý: Người Việt Nam luôn cho rằng các sản phẩm ngoại luôn có chất lượng tốt, hay các sản phẩm có mức giá thấp thì chất lượng thấp, các sản phẩm giá cao thì chất lượng sẽ tốt hơn. Đây chính là một chở ngại rất lớn khi công ty tung ra sản phẩm mới, rất khó để dành được sự tin dùng của người tiêu dùng, bởi việc sử dụng một loại sản phẩm quen thuộc, lâu ngày sẽ khiến họ khó chấp nhận cái mới. • Tuổi tác và nghề nghiệp cũng ảnh hưởng đến viêc mua sắm. Xác định là một đối tượng khách hàng không thể bỏ qua. Theo như nghiên cứu cho thấy: đối với những nhân viên văn phòng, công chức họ sẽ lựa chọn sản phẩm giúp làm mềm vải, tạo sự thoải mái, có hương thơm lâu và xả sạch xà phòng vì họ rất bận rộn thì loại nước xả vải một l ần x ả r ất được ưa dùng, còn giới trẻ chọn hương nồng, mạnh thì loại nước xả vải hương hoa, hương trái cây lại là lựa chọn số một cho sự cá tính, năng động, sáng tạo. Một thành công lớn của hai nhãn hiệu lớn downy và comfort. Hay với những người đứng tuổi và trẻ sơ sinh thì loại nước xả vải mùi dịu, mang hương vị thiên nhiên tinh chất nguyên liệu từ tự nhiên là lựa chọn thích hợp. Đây chính là điều mà nước xả vải mới muốn đem đến cho hai đối tượng nhắm đến này. 3.3 Quá trình đi đến một quyết định mua sắm:  Nhận biết nhu cầu: Chúng ta cần phải nhận biết nhu cầu của khách hàng là gì? Mong muốn của họ như thế nào? Đối với sản phẩm nước xả vải Scent nhu cầu của khách hàng là mềm vải và có mùi thơm. Mong muốn của họ là mùi thơm dịu nhẹ không gây kích ứng da và đảm bảo an toàn cho sức khỏe của người tiêu dùng nhất là trẻ em. 14
  15. Nhóm 4 Quản trị Marketing  Tìm kiếm thông tin: Doanh nghiệp nên biết sản phẩm, dịch vụ này sẽ đ ược khách hàng tìm kiếm thong tin ở đâu, như thế nào và tầm quan trọng tương đối của các nguồn cung cấp thông tin quảng cáo cho hiệu quả VD: siêu thị, tivi, người than, bạn bè, tờ rơi, khác ( người bán hàng…..)  Đánh giá các phương pháp có thể thay thế lẫn nhau: Trên thị trường có rất nhiều loại sản phẩm khác nhau và khách hàng có thể chọn sản phẩm của đối thủ. Vì vậy ở giai đoạn này công ty nên thực hiện chiến lược quảng cáo thuyết phục. + Giá phải phù hợp với túi tiền người tiêu dùng. + Độ bền thơm lâu + Tính năng làm mềm vải, xà phòng được xả sạch + Mức tiết kiệm dung lượng 10 -15ml xả được 15 – 20 chiếc quần áo + Kiểu dáng bao bì đẹp, đa dạng( chai nhựa, dạng gói…), màu sắc bắt mắt, hình ảnh dễ thương.  Quyết định mua hàng: Khi đánh giá sản phẩm xong thì khác hàng hình thành ý định mua hàng, nhưng từ một ý định đến quyết định đôi khi còn gặp phải những trở ngại như: thái độ của người khác, yếu tố bất ngờ ngoài dự kiến…Vì thế, công ty cần chú trọng khâu đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tốt ngay từ ban đầu nhằm tạo ra một thường hiệu thân thiện nhất, để khách hàng đi từ ý định đến quyết định một cách nhanh chóng. Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì họ thường chú ý đến địa điểm mua hàng (xa, gần), giá cả, thái đ ộ phục vụ nên công ty cần tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, địa điểm bán hàng phải phù hợp ( khu trung tâm, khu dân cư tập trung đông đúc….)  Hành xử sau khi mua: công ty nên tiến hành kiểm tra, thẩm định mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm.Giai đoạn này rất quan trọng đối với dòng sản phẩm nước xả vải mới ra, nó sẽ giúp công ty khắc phục được những sai sót kịp thời và phát huy những tính năng đang được yêu thích. 4. Phân khúc thị trường – Lựa chọn thị trường mục tiêu – Định vị sản phẩm: Có thể thấy hành vi mua hàng của mỗi người là rất khác nhau. Trong giai đoạn đầu c ủa sản phẩm việc nghiên cứu các yếu tố tác động từ bên ngoài cũng như bên trong công ty là rất 15
  16. Nhóm 4 Quản trị Marketing quan trọng. Việc nghiên cứu thị trường cạnh tranh với các nhãn hiệu đã chiếm thị phần khá lớn cũng như hành vi người tiêu dùng chính xác, sẽ giúp cho công ty có nh ững công tác ch ọn lựa khúc thị trường, lựa chọn thị trường và khách hàng mục tiêu. 4.1.Khái quát về thị trường: 4.1.1 Khái niệm về thị trường - Khái niệm thị trường theo nghĩa hẹp : Thị trường là nơi người mua, người bán gặp nhau để mua bán hàng hóa. - Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing: Thị trường là tập hợp tất c ả nh ững người mua thật sự và những người mua tiềm năng đối với một sản phẩm. 4.1.2 Phân loại thị trường  Theo điều kiện địa lý : Có thể chia thị trường trong nước ra thành miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Vùng núi, trung du, vùng biển. Phân thành thị trường trong và ngoài nước  Theo sản phẩm : Thị trường hàng tiêu dùng, Tư liệu sản xuất, thị trường dịch vụ  Theo sự cạnh tranh: Thị trường độc quyền, cạnh tranh…  Theo vai trò quyết định của người mua và người bán: Thị trường người mua và thị trường người bán.  Theo khả năng tiêu thụ sản phẩm: Thị tr ường tiềm năng, thị trường hàng thay thế, thị trường hàng bổ sung và thị trường “bị giam cầm”. 4.2. Phân khúc thị trường (Market Gegmrntrtion) 4.2.1 Khái niệm phân khúc thị trường Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường không đồng nhất thành những khúc thị trường nhỏ hơn nhưng đồng nhất hơn về nhu cầu, ước muốn, hành vi vì mục đích Marketing. Doanh nghiệp phải phân khúc thị trường là để nhận rõ nhu cầu của khách hàng trong t ừng khúc, từ đó giúp doanh nghiệp triển khai chiến lược Marketing Mix thí ch ứng nhằm thỏa mãn nhu cầu đó. Thông qua những chương trình Marketing tương ứng với từng khúc thị tr ường riêng biệt nhà quản trị có thể thực hiện các công việc Marketing tốt hơn, sử dụng các nguồn lực hiệu quả hơn. 16
  17. Nhóm 4 Quản trị Marketing 4.2.2 Tiêu thức phân khúc thị trường Nhằm mục đích: làm cho các nhóm khách hàng đồng nhất hơn - Phân khúc theo khu vực địa lí - Phân khúc theo dân số - Phân khúc theo tâm lí - Phân khúc theo hành vi mua hàng Để hiểu rõ về các tiêu thức chính để phân khúc thị trường tiêu dùng ta có thể theo dõi bảng sau: BIẾN SỐ NHỮNG CÁCH CHIA TIÊU BIỂU ĐỊA LÍ Miền Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam DÂN SỐ Đô thị lớn, vừa và nhỏ, nông thôn Độ tuổi 10-20 tuổi, từ 21-30 tuổi, từ 31-40 tuổi, trên 40 tuổi Quy mô gia đình Nhỏ (từ 1-2 người), Trung bình (từ 3-4 người), Lớn (trên 5 người) Trẻ, độc thân Trẻ, có gia đình, chưa con Chu kỳ sống của Trẻ, có gia đình, con dưới 6 tuổi gia đình Trẻ, có gia đình, con từ 6t-8t Già, có gia đình, con đều hơn 18t Thu nhập 1-3 triệu; 3-5 triệu, trên 5 triệu Ngành Nghề Sinh viên, công nhân viên chức, bán hàng, nội trợ… Mức sử dụng Nhiều, vừa phải, ít… 4.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu: 4.3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Vì là một công ty hoàn toàn mới, nên không tránh gặp khỏi những khó khăn tr ước mắt.Trước hết đó là sự hạn chế về nguồn lực, về vốn. Nguồn tài chính công ty không đủ khả năng thực hiện ở nhiều phân khúc thị trường. Những khó khăn về nhà cung ứng, phân phối cùng đó là thị trường sản phẩm đang bắt đầu bão hòa. Mặt khác, đối thủ cạnh tranh dùng Marketing không phân biệt nên công ty chỉ có thể chiếm được lợi thế bằng cách Marketing tập trung. Đồng thời, thực hiện Marketing tập trung cũng nhằm mục đích cải tiến sản phẩm, đưa lại sản phẩm tốt nhất, chất lượng cho người tiêu dùng. 17
  18. Nhóm 4 Quản trị Marketing 4.3.2 Định vị trong thị trường  Thuộc tính của sản phẩm: - Mùi hương: Nhằm tạo ra những thích hợp cho mọi thành viên trong gia đình, Công ty sản xuất đa dạng về mùi hương, phù hợp với từng lứa tuổi và hoàn cảnh. Đó là: Hương bi ển, hương cỏ may lấy cảm hứng từ hương thiên nhiên, vani sữa lấy cảm hứng từ vị kẹo. - Không tạo ra sự mẫn cảm nơi da bé - Nguyên liệu chiết xuất từ tự nhiên, từ các loại cây có lời cho sức khỏe - Là nước xả vải dành cho tất cả thế hệ trong một gia đình  Công dụng của sản phẩm: - Đem đến sự thoải mái, hương thơm thích hợp cho người tiêu dùng. Hương biển, hương cỏ may và thảo mộc lấy cảm hứng từ hương thiên nhiên. Lưu giữ hương thơm tự nhiên với tinh dầu 100% tự nhiên từ hoa. - Hương vani sữa: Sản phẩm này thích hợp cho bé, nhằm tạo ra hương thơm thật d ễ chịu, phù hợp với sở thích của bé. - Đem đến sự tinh tế đa năng của chất liệu vải và bảo vệ môi trường: - Đặc biệt vừa kết hợp mùi hương thích hợp với bé, sản phẩm của công ty đặc biệt chú trọng đến vấn đề sức khỏe cho mọi người, đồng thời cho không tạo sự mẫn cảm nơi da bé, điều đó sẽ đưa đến sự an tâm cho người tiêu dùng, nhất là đối với những người mẹ. - Đem đến cảm giác hòa mình vào thiên nhiên, sự ấm áp từ tình yêu thương của các thành viên trong gia đình với nhau nhằm thể hiện được tình yêu thương nơi con cái với cha mẹ. - Mọi thành viên trong gia đình đều có thể sử dụng, kể cả những người già hay mẫn cảm với hương thơm của những loại nước xả vải.Trên thực tế hiện nay số lượng người già sử dụng nước xả vải hầu như rất ít, lí do chủ yếu là do mùi hương nước xả vải không thích hợp, vì vậy một sản phẩm mang hương vị thiên nhiên có thể sẽ đáp ứng được một phần nhu cầu của khách hàng.  Kết luận: 18
  19. Nhóm 4 Quản trị Marketing - Trên cơ sở phân tích khả năng thành công của sản phẩm, chọn l ựa ra khúc th ị tr ường mục tiêu, thì một khâu quan trọng không thể thiếu trong công ty chính là việc sử dụng công cụ ma trận S.W.O.T để đề xuất ra các chiến lược cho công ty nhằm làm cơ sở để xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm nước xả mới. 5. Phân Tích S.W.O.T: 5.1 Ma trận S.W.O.T: ở các phần trên đã phân tích các yếu tố bên trong công ty và bên ngoài thị trường sản phẩm nước xả vải. qua đó các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức cũng dần được xác định. Từ đó ma trận S.W.O.T được hình thành như sau: Cơ hội - O Thách thức - T O1. Cơ cấu dân số trẻ, tri T1. Áp lực cạnh tranh cao thức ngày càng cao nên dễ do có nhiều đối thủ mạnh tiếp nhận cái mới T2. Thị phần không còn O2. Xu hướng phát triển và nhiều, bị các nhãn hiệu lớn S.W.O.T quy mô của ngành trong nắm phần đa. nước. T3. Các kênh phân phối O3. Có các chính sách ưu đãi hàng trên thị trường bị đã bị về vốn của nhà nước. đối thủ khai thác khá triệt O4. Sự phát triển của cơ sở để. hạ tầng, khoa học kĩ thuật. Điểm mạnh - S S-O S-T S1. Công ty mới đi sau nên rút S2+O4: S1,S3+T1,T3: được nhiều kinh nghiệm từ - Đẩy mạnh các hoạt động - Khai thác điểm mạnh để những thành công, thất bại của marketing để tăng thị phần. thâm nhập thị trường người các doanh nghiệp đi trước. => Thâm nhập thị trường tiêu dùng S2. Đội ngũ nhân viên trẻ, sáng nước xả vải. => Thâm nhập thị trường tạo và năng động, tiếp thu S1+O3,S3+O1,S4,S2: phân phối sản phẩm theo công nghệ nhanh. - Tăng sức cạnh tranh trên thị đối tượng xác định ở S3. Hệ thống thông tin hiệu trường giúp công ty giành thị những vùng còn nhiều tiềm quả. phần và tăng doanh thu năng khai thác. 19
  20. Nhóm 4 Quản trị Marketing S4. Cơ sở vật chất tiến tiến - Mở rộng phạm vi thị S4,T2,T3+S2 : nhất hiện thời. trường theo nhu cầu của đối - Tạo ra dòng sản phẩm tượng khách hàng xác định. mang đặc tính nổi trội. => vạch chiến lược: “người => phát triển thế mạnh về Việt dùng hàng Việt”, phát năng lực nội lực. triển thị trường. Điểm yếu – W W-O W-T W1. Tài chính công ty còn hạn W1+O3: W3+T2 hẹp, đặc biệt là nguồn vốn, Tận dụng nguồn vốn FDI để - Cần thiết lập các mối W2. Đội ngũ nhân viên trẻ đầu tư sản xuất quan hệ tốt đẹp để dần lớn thiếu kinh nghiệm thực tế. W2+O1,O4: mạnh trên thị trường W3. Chưa thiết lập được - Dựa vào nhu cầu tiêu thụ W4+T3 nhiều mối quan hệ tốt với các và các tiềm năng nguồn - Cần hoàn thiện hệ thống nhà cung ứng, các tổ chức bên nhân lực tre công ty để mở phân phối để đưa sản ngoài. rộng phân phối sang nhiều phẩm đến người tiêu dùng W4. Hệ thống phân phối chưa thị trường, khắc phục điểm một cách hiệu quả nhất. hoàn thiện. yếu => Tạo nên xu hướng nhu cầu mới cho khách hàng, phát triển thị trường. 5.2 Phân tích các nhóm chiến lược: 5.2.1 Nhóm Chiến Lược S – O: Sử dụng thế mạnh để nắm bắt cơ hội Như đã biết, thị trường nước xả vải trong thời gian này bắt đầu bước vào giai đoạn bão hòa, vì vậy việc xâm nhập vào thị trường gặp nhiều khó khăn. Công ty cần phải tận dụng những điểm mạnh và cơ hội tốt để đưa sản phẩm vào thị trường. Nhờ có đội ngũ nhân viên trẻ, sáng tạo và năng động, tiếp thu công nghệ nhanh cùng với s ự phát triển của khoa học kỹ thuật đã đẩy mạnh các hoạt động Marketing để thâm nhập thị trường nước xả vải. 5.2.2 Nhóm Chiến Lược S – T: Sử dụng thế mạnh để vượt qua thách thức 20
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CMO.02: Bộ Tài Liệu Quản Trị Bán Hàng Và Kênh Phân Phối
405 tài liệu
1408 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2