Quản lý - Marketing - Bán hàng: Nghệ thuật hiện đại

Chia sẻ: ViThanos2711 ViThanos2711 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:379

Thêm vào BST

Báo xấu

88
lượt xem 11
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nội dung tài liệu Quản lý - Marketing - Bán hàng: Nghệ thuật hiện đại thông qua việc trình bày những câu chuyện độc đáo, đặc sắc trong kinh doanh để tiến hành phân tích tỉ mỉ cũng như giải thích cụ thể những phương pháp thành công của những nhân vật nổi tiếng thành đạt trong kinh doanh và từ đó chỉ ra những nguyên tắc cơ bản của sự thành công. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Quản lý - Marketing - Bán hàng: Nghệ thuật hiện đại

ịệii đại 11 1 . ỊIÌỊỊỊỊỊIIỊỊ^ ^ ua -n 1 1s N H ^ X U A i ỈỈẢN T H Ổ N G K Í
Nghệ thuật hiên • đai •
NGUYỄN DƯƠNG - ANH TUẤN (Biên soạn) hỉện đại NHÀ XUẤT BẢN THỐNG KÊ
LỜI NÓI ĐẨU N gày nay với tốc độ p h á t triển của khoa học công nghệ, của tri thức, người ta mới có cách nhìn đầy đủ hơn về nhiều lĩnh vực. L ĩn h vực kin h doanh là một ví dụ. Trước đây nói tới kin h doanh dường n h ư người ta không coi hoạt động bán hàng là m ột chiến lược đ ể p h á t triển. Người ta chỉ chú trọng đến chất lượng sản phẩm , quy trình sản xuất, quảng cáo, p h â n phối m à không ngờ tới chính hoạt động hán hàng lại là m ột trong những yếu tố thành công của các doanh nghiệp vì nếu nó được tiến hành thuận lợi thi s ố lượng sản p h ẩ m tiêu thụ tăng vọt và n h ư th ế củng có nghĩa là đây là m ột khâu rất quan trọng trong lĩnh kinh doanh. Thời gian gầ n đây người ta nghiên cứu hoạt động này như m ột nghệ thuật. Thực ra việc bán hàng không chỉ là một nghệ thu ậ t m à còn là m ột th ử thách m ang tính chiến lược đối với các doanh nghiệp và đối với những ai muốn thu h ú t sự chú ý của khách hàng. Đây là một cuốn sách tập trung những kin h nghiệp quý báu trên thương trường của nhiều doanh nhân nổi tiếng và thành đạt qua việc khai thác triệt đ ể hoạt động bán hàng. Nếu hai công ty cùng
bán một loại sản phẩm , cùng m ột địa điểm thi chúng ta dễ dàng thấy được hoạt động hán hàng quan trọng n hư th ế nào bởi nó chính là yếu tố quyết đ ịn h đến sự chênh lệch của hai cửa hàng. Khoảng cách của thành công và thất bại không rõ nét n h ư nhiều người tưởng tượng m à đôi khi chỉ là những ranh giới mờ nhạt. N hữ ng doanh nhân thành đạt đều hiểu rất rõ nguyên lý trên, Do vậy, họ làm việc tốt hơn những đồng sự khác. Tiến hành tim hiểu sâu hơn về các doanh thành trong cuốn sách này bạn sẽ thấy, trên th ế giới ở những địa điểm, thời gian khác nhau trong nhiều lĩnh vực khác nhau, những quán quân kin h doanh sở d ĩ có được thành tích đáng n ể n h ư vậy, chính là vi họ nắm chắc được m ột sô' nguyên tắc trong thương m ại và chính những nguyên tắc đó chính là m ấu chốt thành công của họ. N h ữ n g n g u y ê n tắ c dó là: • Tìm hiểu thị trường • Quảng bá thương hiệu • Lấy khách hàng làm trung tám • Tìm ra những sách lược tùy theo từng đối tượng khách hàng • Luôn có thái độ lạc quan • Bán hàng tự tin, binh tĩnh, khôn khéo
^ibfhỉ lluiụỉ Qfiản iậ - Mưrketmạ ■Hán íiànạ lùỉn đại • Nắm bắt thị hiếu, tám lí khách hàng • Thiết lập mạng lưới khách hàng • Chăn thành nhiệt tình với khách hàng • Thuyết phục khách hàng qua việc hiểu rõ nhu cầu của họ v.v... Nội dung cuốn sách thông qua việc trinh bày những câu chuyện độc đáo, đặc sắc trong kin h doanh đ ể tiến hành p h â n tích tỉ m ỉ củng n h ư giải thích cụ th ể những phương pháp thành công của những nhân vật nổi tiếng thành đạt trong kin h doanh và từ đó chỉ ra những nguyên tắc cơ bản của sự thành công. N ếu bạn là nhân viên bán hàng mới, điều đó củng có lợi cho việc bán hàng bởi cuốn sách này sẽ giúp bạn làm quen với những phong cách khôn khéo trong bán hàng, qua đó bạn hiểu sâu hơn về tâm lí người m ua hàng. Còn nếu bạn là người đã có kinh nghiệm bán hàng th i qua cuốn sách này học hỏi sâu hơn cả về chuyên môn lẫn tâm lí người m ua hàng. M ặt khác đối với các doanh nghiệp củng cần tham khảo thêm nghệ thuật bán hàng đ ể tăng doanh thu. Hiện nay, trong nhiều doanh nghiệp vai trò của nhân viên bán hàng thường bị coi nhẹ hơn là sản phẩm m à họ giới thiệu với khách hàng. N hữ ng những k ĩ năng và phương pháp trong cuốn sách này sẽ giúp bạn nếu không lập tức thành công trong lĩnh vực này th i củng sẽ giúp bạn dần đấy cao doanh thu.
Glạht thuật Quản lặ - Markeíìnạ - (8«« hùnạ hiên đại H y vọ ig đây sẽ là cuốn sách bổ ích cho những ai m uốn tim hiểu sâu hơn về nghệ thuật bán hàng và đặc biệt những k ĩ năng m à chúng tôi đề cập trong cuốn sách này từng được nhiều doanh nhân nổi tiếng áp dụng thành công. H ãy đọc cuốn sách này và thành công đang chờ bạn đấy!. Nhóm biên soạn
Qíạíư. tkuảl Quản lậ - Míưkdìnạ - (Bán hànạ hỉỀn đụi Chương I BÍ QUYẾT ĐỂ THÀ]«I CÔYG I. CHUYÊN NGHIỆP HOÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B án h à n g là công đoạn cuối cùng để h o àn vốn cho công ty sa u n h iều k h â u đ ầu tư sản xu ất. Ngưòi b án h à n g là người luôn đối m ặ t vối sự th à n h công h a y th ấ t bại chỉ sau m ột k h o ả n h khắc n g ắ n ng ủ i ngay k h i tiếp xúc vối k h ách h àn g . C hính vì sự q u a n trọ n g của h o ạ t động b á n h à n g m à các d o anh nghiệp p h ả i coi sự chuyên nghiệp hóa h o ạt động n à y là m ột chiến lược để đẩy n h a n h sức tiê u th ụ k h i sản p h ẩm r a đòi. Từ “chuyên n ghiệp” là m ột tro n g n h ữ n g từ ngữ quen thuộc sử dụng h à n g ngày và do đó nó bị xem thư òng hoặc sử d ụ n g m ột cách bừ a bãi. C hẳng h ạ n người ta có th ể ám chỉ bọn x ấ u n h ư m ột bọn móc tú i chuyên nghiệp. Đ iện ản h cũng sử dụng n h ữ n g ngôn từ như: tà i tử chuyên nghiệp, lu ậ t sư chuyên nghiệp... Tôi cũng đã nghe n h iều giám đốc công ty đ á n h giá n h â n viên b á n h àn g của họ n h ư n h ữ n g người “chuyên n g h iệp ” hoặc “không chuyên nghiệp”. Tôi
Qỉạltê ỉluiậi Qfíản lụ - Jlurketìng - Qỉán hànạ lùỉn đít! nghĩ rằ n g người bác sỹ của gia đìn h tôi cũng ở mức chuyên nghiệp mặc dù ông ta không bao giò n h ậ n m ình n h ư vậy. Tôi biết có người lu ậ t sư tự n h ậ n m ìn h là chuyên nghiệp và n hư vậy cuối cùng người bại liệt cũng có th ể n h ậ n m ình là chuyên nghiệp! Mối đây tôi lại th ấ y m ột người th ầ u xây dựng tự cho m ình là chuyên nghiệp n h ư n g sau k h i công việc hoàn th à n h , tôi chắc rằ n g ông ta không p h ải n h ư vậy. K hi đang trạ m trổ trê n m ặ t gỗ, người ta hỏi tôi có p h ả i là m ột chuyên nghiệp không và tôi đã tr ả lòi đó chỉ là sở th ích của tôi thôi. Tôi b ắ t đ ầu xét lại ý n g h ĩa của từ “chuyên nghiệp” khi th ấ y người lái xe ta n g cũng tự n h ậ n m ình là chuyên nghiệp. Những tiêu chí xác định mức độ chuyên nghiệp: Rõ rà n g câu hỏi ở đây là “chuyên nghiệp là gì?” v à “Làm th ế nào để trở th à n h ngưòi chuyên nghiệp?”. Có p h ả i bạn sẽ trở th à n h người chuyên nghiệp chỉ vì có b ằn g cấp hoặc được vài người ca ngợi hoặc tự n h ậ n m ình là “chuyên nghiệp”? C hính vì th ê tôi b ắ t đ ầu tìm h iểu v à xác định mức độ chuyên nghiệp. Đồng thòi cũng p h á t h iệ n n h ữ n g đặc điểm đáng lưu ý sau: a. Người chuyên nghiệp luôn làm tốt công việc hơn những người khác. Cho dù ở n h ữ n g lĩnh vực khác n h a u n h ư th ể thao, y khoa, q u ân sự, th ủ công, hội họa... người ch uyên nghiệp luôn thực h iện công việc h o àn chỉnh. Họ thư ờ ng làm việc 10
^ìíụítĩ thuật Qfíản lậ - JllurỊtetìuạ - ^Báu hùnạ hiên đụi m ột cách tự n h iên m à không cần p h ải no lỢc n h iều n h ư n g m an g lại k ế t quả tố t đẹp. N hững ngưòi chuyên nghiệp th ự c h iện công việc th ậ t th à n h th ạo đến nỗi n h ữ n g người k h ác khó có th ể b ắ t chưốc. M ặc dù họ không nói ra n h ư n g dường n h ư họ đều theo m ột quy tắc “L àm hay hơn nói.” b. Người chuyên nghiệp luôn hiểu biết chuyên môn nhiều hơn những người khác. Đ ây là điều h iể n n h iê n và r ấ t dễ th ấ y ở n h ữ n g người ch u y ên nghiệp k h i so sán h họ vối n hữ n g người khác. C h ẳn g h ạ n so sá n h h a i bác sĩ, h a i người thợ mộc hoặc h ai h ọa sĩ. Cả h a i có th ể học cùgn m ột trư ờng lốp n h ư n g rõ rà n g ta y n g h ề của họ chẳng giống n h au . c. Người chuyên nghiệp luôn cô' gắng trau dồi nghề nghiệp. Người không chuyên thường n h ìn vào gương và tự cho m ìn h là tà i giỏi, n h ư n g đối vối người chuyên n ghiệp lại nói rằ n g m ình có th ể làm công việc tố t hơn. B ạn có th ể th ấ y rõ điều này khi so s á n h h a i người công n h â n hoặc h a i người thợ cùng làm m ột n g à n h nghề. Tuy nhiên, điều q u a n trọ n g là người chuyên nghiệp thường nỗ lực không ngừng học hỏi để tìm cách bồi dưỡng nghiệp vụ. C hẳng h ạ n k h i hoàn th à n h công việc, người chuyên nghiệp thường tự hỏi m ình là làm cách nào để công việc được tố t hơn, với suy nghĩ: ■ Tôi cảm thấy chưa hài lòng mặc dù đã làm hết sức ■ Công việc dường n h ư không trôi chảy lắm. 11
Qlạhi tluiật Qịíản lặ - Jỉurỉu!tmạ - (S«« kùnạ biên đại ■ Tôi đã p hải cố gắng hết sức mới làm được việc này. ■ Tôi đã làm việc hết sức và sự thành công có lẽ chỉ nhò m ay m ắn m à thôi. Có lẽ b ạ n cảm th ấ y không có gì sai, n h ư n g n h ữ n g ngưòi chuyên nghiệp thường suy n ghĩ n h ư vậy. Đôi k h i họ cũng h ài lòng với công việc n h ư n g luôn tìm cách học hỏi để lần sau làm việc tố t hờn. T rái lại, n h ữ n g người không chuyên luôn h à i lòng với tác p h ẩm của m ình và tự cho rằ n g đã đ ạ t được m ột đẳng cấp nào đó. d. Người chuyên nghiệp luôn có th ể tái tạo lại sản phẩm một cách d ễ dàng. Từ ngữ tái tạo có n g h ĩa là ngưòi chuyên nghiệp có th ể biểu diễn lại các th ao tác công việc m ột cách dễ dàng. Trong quá trìn h làm việc của họ, chú n g ta r ấ t dễ p h ẳ t h iện sự n h u ầ n nhuyễn, n h a n h gọn q u a các th ao tác cho dù chúng có được lặp đi lặp lại. H iển n h iê n đây cũng là n h ữ n g gì đã đưỢc b à n đến ỏ m ục 3. Cứ xem họ sử d ụ n g các dụng cụ để làm việc, b ạ n cũng có th ể đoán b iết sự m iệt m ài luyện tậ p của họ. e. Người chuyên nghiệp không bị cảm xúc chi phối công việc. Đ ây là m ột đặc điểm q u an trọ n g ít th ấ y ở n h ữ n g người không chuyên nghiệp. Tôi r ấ t ngạc n h iê n k h i bác sĩ bảo tôi rằ n g n g à n h y xem bệnh n h â n n h ư n h ữ n g m ẫu th ử nghiệm thuốc th a y vì người bệnh. N hư ng sau kh i ông giải th íc h tôi 12
^ìịiịhê ỉỉuiậỉ Qfiản ỉ lị - Jịurlu!ttitạ - (Báu hàng hiên đại mới th ấ y điều này là có lý vì k h i bác sĩ để tìn h cảm xen vào công việc th ì toa thuốc sẽ không còn chính xác nữa. N ếu m ột bác sĩ q u á xúc cảm trưốc tìn h trạ n g của bệnh n h â n , ông ta sẽ m ấ t bìn h tĩn h để suy xét tìm phương thuốíc trị liệu. C ũng n h ư vậy, có n h iều y tá từ chối chăm sóc b ện h n h â n u n g th ư chỉ vì cô ta cảm th ấ y khó chịu. Tóm lại, họ đã q u á sỢ h ã i căn b ệ n h đến nỗi để cảm xúc đó đè n ặn g lên công việc và nhiệm vụ. T rái lại, người chuyên nghiệp có k h ả n ă n g tá c h biệt cảm xúc r a khỏi công việc củ a m ình. Trong cuộc sống h à n g ngày, n ế u p h ải tiếp xúc vối công việc buồn ch án hoặc quá nóng, th iế u tiệ n nghi, ch úng ta có th ể sẽ ngưng và h uỷ bỏ n h ữ n g việc n h ư thế. Rõ rà n g chúng ta đã để cảm xúc chen vào và điều khiển quyết đ ịnh của m ình. C hẳng h ạ n hôm n ay tôi th ấ y chán n ản , tôi m uốn cáo bệnh và q u y ết định k h ông đi làm . N hư ng đổi với người chuyên n ghiệp th ì dù cho thòi tiế t có th ế nào đi ch ăn g nữa, họ v ẫ n đi làm việc, đi tậ p bơi, tậ p võ, tậ p vẽ... Họ luyện tậ p vì m ục đích n â n g cao n g hiệp vụ chứ không p h ả i đi tìm cảm giác th ư g iãn cho cơ thể. M ột trư ờng hỢp khác m inh chứng cho điều n ày k h i tôi hỏi người nhạc công rằ n g liệu an h ta có ch án không kh i p h ải đ á n h m ãi m ột b ài n h ạc theo yêu cầu của k h á n giả. A nh tr ả lòi rằ n g chẳng có v ấ n đề gì về cảm xúc cả. Bỏi lẽ a n h chơi nhạc theo n hiệm vụ và vì n hiệm v ụ m à a n h cố gắng tậ p tru n g vào h o à n tấ t bài nhạc. Đồng thời an h không q u a n tâ m đến cảm xúc của m ình. A nh cũng n h ậ n ra 13
^ìỉíịhỀ lliíiậỉ Q«Á/t lụ - Jlarkefhiạ - (Bán hàitạ hiên đại rằ n g m ình thích chơi piano n h ư n g không p h ải mọi lúc đ án h đàn. Có vẻ n h ư n hữ ng người chuyên nghiệp có đặc điểm hoặc m ột sự say mê về công việc m à người khác không có. Họ b iết cách không để cho cảm xúc xen vào công việc và phòng trá n h n h ữ n g gì b ấ t lợi cho công việc. Vì th ế, họ là người đ án h giá mức độ tiế n triể n và n h u cầu công việc ch ín h xác hơn ai hết. f. Người chuyên nghiệp luôn làm việc theo k ế hoạch. M ột điều đáng ngạc n h iên là người chuyên nghiệp hoặc không chuyên đều tậ p tru n g nỗ lực n h ư n h a u tro n g công việc. Chỉ có điều khác n h a u là người chuyên nghiệp tậ p tru n g vào n h ữ n g th ao tác m ang lại n h iề u hiệu quả hơn người không chuyên nghiệp. N ghĩa là các th a o tác của người chuyên nghiệp không th ừ a th ã i và đều có mục đích rõ rệ t, đồng thời cũng theo m ột k ế hoạch v à trìn h tự n h ư đã được sắp đ ặ t từ trưốc. T hử q u a n s á t m ột người không chuyên nghiệp, chắc ch ắn b ạ n sẽ p h á t h iện m ột vài cử chỉ lú n g tú n g hoặc th ừ a th ã i. M ột sô" người không chuyên cũng có k ế hoạch k h i làm việc, n h ư n g đa số đều k h ông th ể h iện được trọ n vẹn m ục đích đã đề ra. T rá i lại, người chuyên nghiệp sẵn sàn g ngày đêm suy tưởng về công việc m ình sắp sửa tiế n h à n h có khi từ 10 ng ày hoặc th ậ m chí từ n ăm trước đó. Họ cũng d à n h n h iều thời g ian để xác định công việc của h iện tạ i và tương lai. Người không chuyên cũng làm việc m ệt nhọc n h ư n g sự m ệt mỏi đó là do 14
^tlạliỉ thuật Quản lạ - Âlurketìnạ - (8Ớ/I hùuạ hiên đụi n h ữ n g k ế hoạch vụng về gây nên, đồng thòi họ không mấy q u a n tâ m đến việc cải tiến. Lý do tạ i sao n h ữ n g người khác lại không lại không trỏ th à n h người chuyên nghiệp là vì mục đích của họ có giối h ạ n hoặc vì họ tin vào lòi tá n tụ n g của kẻ khác để bằng lòng với k ế t quả vừa đ ạ t được. Thực ra cho dù có được công n h ậ n là người chuyên nghiệp th ì d an h h iệu đó cũng chỉ tạ m thời có giá trị tro n g h iện tạ i m à thôi. Trở iạ i v ấ n đề, b ạ n cần b iế t rằ n g việc b á n h à n g không đơn th u ầ n là sự p h ả n xạ tự n h iê n tro n g giao tiếp. Thực ra việc b á n h à n g cũng m ang tín h cạn h tra n h n h ư tro n g th i đ ấu th ể thao. Trong mỗi tìn h huông đều có n h ữ n g câu p h ải n ê n nói và n hữ n g việc p h ải n ên làm . Ngược lại n ếu không th ể h iện k in h nghiệm m ột cách chính xác và đúng lúc, b ạ n sẽ không th ể đ ạ t được th à n h công. C ũng n h ư vậy tro n g b ấ t cứ trò chơi nào te n n is, golf, bóng đá luôn đòi hỏi sự tra n h tà i cao độ vì mọi m ôn th ể th ao đều đ ặ t ra tiêu ch u ẩn m à m ột v ận động viên buộc p hải vượt qua. Chỉ có điều m ay m ắn hơn cho người b á n h à n g là tạ i quầy h àn g của họ không có ai p h á rối h ay n g ăn cản n h ư h à n g h ậ u vệ n g ăn cản tiề n đạo s ú t bóng. T uy n h iên, công việc b á n h à n g không th ể th iế u sự cạnh tra n h cho dù là m ột cuộc cạn h tra n h không trự c tiếp giáp m ặ t với đối th ủ . N hư ng sự cạn h tra n h ỏ đây xảy ra ngay kh i đốì m ặ t với k h ách h à n g và tu ỳ vào sự khéo léo, k in h nghiệm của ngưòi b á n m à họ có được th à n h công hay 15
Qlạhê thuật Q_uán lậ Mupketinạ - ^ấn hàttạ ỉùỉn đại - không. H iếm k h i chúng ta th ấ y m ột m ặ t h à n g nào bày b án độc quyền và không bị cạn h tra n h . ít r a đối vối m ột sản p h ẩm có lẽ p hải có đến 10 chỗ đ an g nỗ lực cạn h tra n h với b ạ n từ n g giò từ n g p h ú t. T hậm chí tro n g số đó có th ể có n h iều sản p h ẩm bên và tố t hđn m ặ t h à n g của bạn. V à n h ư vậy b ạn càng có ít thòi gian để khảo s á t v à ít cđ hội để th à n h công n ếu n h ư b ạn không n h a n h tay lẹ bưóc. Đồng thòi khách h à n g là thượng đế, vì vậy họ không p h ải chò đợi b ạ n ch u ẩn bị hoặc p h ả i đi m ua h à n g ở n h ữ n g nơi quá xa xôi. Những nguyên tắc đ ể trở thành người bán hàng nghiệp. Đối với việc b á n hàng, doanh th u là v ấ n đề q u an trọng, nó là thước đo mức độ th à n h công và n ă n g lực của b ạ n kh i th ể h iện m ột kịch b ả n b á n h à n g đã được sắp đặt. Trong đó sự th à n h th ạo sẽ quyết đ ịnh mức độ th à n h công. Sự th à n h th ạo ỏ đây có n g h ĩa là sự “chuyên nghiệp” và n h ư vậy nó có liên q u an đến 6 đặc điểm vừ a n ê u trê n . Vậy tạ i sao ch úng ta không áp d ụ n g 6 đặc điểm n ày vào công việc b á n hàng. Cụ th ể là: a. N ỗ lực làm việc Nỗ lực làm việc n g h ĩa là b ạ n hãy làm việc h ế t sức m ình để th ú c đẩy công việc h o àn th à n h m ột cách tố t n h ấ t cho dù b ạ n chỉ là người gói h à n g hoặc đư a h àn g , lau cửa h à n g hoặc trự c tiếp b á n hàng. M ột bí quyết giúp b ạ n không sao lãng là p hải cô" gắng làm tố t công việc th eo từ n g khoảng 16
Qỉạlti t/uiậỉ Qiiản lý - Jlarỉtjetmạ - (Bán Itìinạ hỉèn (Tại th ò i gian, từ n g ph ú t, từ n g giò. Đ ừng làm m ột n ử a công việc rồi để đó và cũng đừng tìm cách trì hoãn công việc để d à n h thòi gian cho n h ữ n g việc khác th ú vị hơn. Vì vậy nên tự đ ặ t r a k h ẩ u h iệu cho riên g m ình rằng: “ N ếu đã quyết đ ịn h làm th ì p h ải làm cho xong việc!” b. Tìm hiểu những điều cần biết Đó là n h ữ n g điều về sản phẩm , công ty, n h ữ n g sản p h ẩm khác đang cạnh tra n h với sản p h ẩm của công ty, k h ách hàng, và kỹ n ă n g ă n nói. B ất cứ công ty nào cũng sẵn sàn g cung cấp cho b ạ n n h ữ n g k iến thức đó cho dù không đầy đủ hoặc đôi k h i q u á n h iề u đến nỗi b ạ n m ệt mỏi k h i p h ả i tiếp th u . Đ ừng sỢ p h ải gây ra lỗi lầm , điều chính yếu là b ạ n p h ải n h a n h chóng tiếp th u và v ận dụng ngay n h ữ n g gì có th ể làm được. C ũng đừng trô n g cậy vào lòng tố t của n h ữ n g người đi trưốc hoặc m ột sự bao che, bảo hộ nào ngoài nỗ lực của ch ín h b ả n th â n . K hông có gì xác thực hơn sự tìm h iểu của ch ín h b ạ n về kh ách h à n g và th ị trư ờ ng tiê u th ụ . H ãy nhố rằ n g lý th u y ế t chỉ là m ột p h ầ n của th ự c t ế v à b ạ n còn có th ể làm tố t hơn n h ữ n g người đi trưốc n ếu n h ư b ạ n có óc sán g tạo và nỗ lực. Đ iều này cũng có n g h ĩa là n ếu b ạ n tìm ra được n h ữ n g điều m à người khác chưa kịp tìm th ấ y th ì b ạ n đang ở vị tr í d ẫ n đ ầu cho dù b ạ n chỉ mới bước vào công việc. K iến thức và k in h nghiệm chuyên m ôn luôn cần th iế t cho b ấ t cứ công việc nào và b ấ t cứ n h â n viên b á n h à n g nào. 17
Qĩạkỉ ỉhuật Qiiản ỉậ - Jlurkeiinạ - (Bán hùnạ hìĩn đại c. Không ngừng cải tiến M ột tro n g n h ữ n g th ấ t vọng lớn n h ấ t của cuộc đòi là sự th ấ t bại. Sự th ấ t bại không chỉ làm tổ n th ư ỏ n g tìn h cảm, th ể c h ấ t m à còn làm tổn th ấ t về tiề n bạc, d a n h dự và còn cả xương m áu. Trong nỗi buồn b ấ t đắc dĩ đó, không ai m uốn tìm h iểu nguyên n h â n “T ại sao tôi th ấ t bại?” vì việc đó càng làm cho v ết thương lòng càng lở loét hơn. Người ta thường cố q uên đi th ấ t bại và xem đó n h ư m ột ta i n ạ n xui xẻo hơn là m ột lỗi lầm cần được sửa ch ữ a v à r ú t k in h nghiệm . C hính vì thế, nếu không n h ậ n th ứ c được nguyên n h â n d ẫ n đến th ấ t bại th ì chắc ch ắn m ột ngày nào đó b ạ n sẽ p h ải bị th ấ t b ại lần hai. Đ iều n ày ít th ấ y ở n h ữ n g n h â n viên b á n h à n g chuyên nghiệp. K hi b ạ n tự hỏi “T ại sao tôi b á n không được?” câu tr ả lòi thườ ng là “Tôi không b iết”. T h ế là b ạ n tiếp tụ c cư xử với k h ách h à n g theo lốì cũ và th ấ t bại tiếp tụ c xảy ra. Trong tìn h th ế đó, lẽ ra b ạ n n ên đúc k ế t r ú t k in h nghiệm ngay k h i k h ách h à n g vừa đi khỏi hoặc cuối mỗi ngày, mỗi tu ầ n để tìm ra cách làm việc tố t hơn. Đ ừng tìm cách đổ th ừ a cho kẻ khác hoặc cho rằ n g sự th ấ t b ại là lẽ tự nhiên. Ngược lại h ãy cô" gắng th a y đổi và tìm ra phương á n mới cho đến k h i nào đ ạ t được th à n h công. C ũng vậy, k h i tự n h ậ n m ình biết rõ, b iết h ế t mọi th ứ là lúc b ạ n đ an g tụ t h ậ u hoặc đang dừng lại so vối dòng người đ an g hối h ả tiế n lên. 18
QỊjạJtỉ t/taật QịluÌh íụ - Murầetinạ - Qiáti kùnq. hiên đại d. L uyện tập kịch bản bán hàng C ũng n h ư các diễn viên thườ ng học thuộc kịch b ản trư ớc k h i lên sâ n k h ấ u , b ạ n cũng p h ả i học thuộc và luyện tậ p n h iề u lầ n kịch b ản b án h à n g của m ình. Để công việc được rõ ràn g , b ạ n h ãy ghi lại n h ữ n g câu hỏi đáp tiê u biểu n h ấ t v à lu y ện tậ p n h iều lầ n cho đến k h i nào ch úng trở th à n h m ột p h ả n xạ q u a n thuộc k h i tiếp xúc với k h ách hàng. e. K hông đ ể cảm xúc xen vào công việc. T ìn h cảm và công việc p h ải được xem là h a i lĩn h vực riê n g biệt. Đó cũng là lí do để b ạ n n h ậ n lương mỗi th án g . Bởi lẽ b ạ n chỉ th íc h làm n h ữ n g việc vui nhộn th ì chúng ch ín h là n h ữ n g trò giải tr í ở k h u vui chơi và b ạ n p h ả i m ua vé để th a m gia th a y vì được hưỏng lương. Vì vậy h ã y luôn nhớ n h iệm vụ của m ìn h và đừng ch án n ả n kh i p h ải diễn tậ p kịch b ả n b á n h à n g ít n h ấ t là 6-10 lầ n mỗi ngày với k h á ch hàng. B ạn có th ể cảm th ấ y c h án n ả n ỏ đ âu đó chứ đừ n g tỏ vẻ c h án n ả n k h i tiếp xúc vối k h ách hàng. Đ ừng để cho k h ách h à n g th ấ y vẻ m ệt mỏi trê n khu ô n m ặ t của bạn. M ặc dù mọi người thư ờ ng h a y n ả n lòng k h i p h ả i làm n h iề u lầ n m ột công việc n h à m c h án hoặc sin h h o ạ t tro n g m ột q u ầy h à n g ng ộ t n g ạ t, tù tú ng. T rong n h iề u trư ờng hỢp, sự b ền bỉ th ư ờ n g m an g lại th à n h công. f. Đ ặt ra m ục đích và k ế hoạch thực hiện. M ột tro n g n h ữ n g trỏ n g ại đ án g kể n h ấ t là thời gian. Do 19
OliỊhỉ ỉíuiât Quản lậ - Jlluduỉtìnạ - (8ớ/t hùng, lùỉu đai đó b ạ n p h a it biết cách sử dụng thòi g ian sao cho đ ạ t được n h iều h iệu quả n h ấ t. N ếu b ạ n p h ải b á n h à n g từ 8 giờ sán g đến 5 giò chiều, b ạ n p h ải tậ n dụng to à n bộ thồi gian đó để hoàn th à n h mục đích công việc. H ãy lập d a n h sách ưu tiê n cho công việc p h ải hoàn th à n h mỗi ngày và tỉ lệ th à n h công k h i thực hiện chúng. B iết được n h ữ n g điểm ch ín h yếu dễ m ang lại th à n h công, h ã y tậ p tru n g thời gian vào n h ữ n g điểm đó. Trong công việc b á n h à n g cũng n h ư tro n g cuộc sốhg, người tà i giỏi luôn là người có th ể h o àn th à n h công việc tro n g m ột kh o ản g th ò i g ian cho trước, m ột k hoảng thòi gian m à người khác cho rằ n g không th ể làm được. Về v ấn đề này, chúng tôi cũng sẽ b à n đến ở b ài sau và b ạ n h ãy nhố đến chúng mỗi k h i b ạ n đốì m ặ t vối n h ữ n g gì p h ải làm . II. MỞ RA CÁC C ơ HỘI M ột tro n g n h ữ n g nỗi bực m ình n h ấ t của n h â n viên b á n h à n g là th á i độ thò ơ lã n h đạm của k h ách h àn g , cho dù người b án h à n g đưa ra n h ữ n g câu chào hỏi lịch sự. B ạn đã n h iề u lầ n cố gắng th iế t lập m ột cuộc h ẹ n hoặc giới th iệ u sản p h ẩm với k h ách h à n g n h ư n g k ế t quả v ẫ n không cao. Có th ể sản p h ẩm của b ạ n tố t và b ạ n b iế t rằ n g có n h iều người ngưỡng mộ sản p h ẩm n ày n h ư n g n é t m ặ t của k h ách h à n g ở đây th ì v ẫ n dửng dưng n h ư chưa h ề b iết đến 20
Qlạkê Uuiật Quútt lặ - Jlỉưketinạ ■(Bán hànạ Itlèn đại sả n p h ẩ m của b ạ n trê n th ị trường. M ột sô" k h ách h àn g th ậ m chí không cho b ạn m ột cơ hội để mòi chào. Có nh iều n g u y ên n h â n của sự việc này. C hẳng hạn: ■ C húng tôi không cần những th ứ này. ■ Tôi đa có rồi. Tôi không cần thêm nữa. ■ C húng tôi xài cái củ củng được. ■ Cái củ vẫn củng hoạt động tốt. ■ C húng tôi không m uốn tốn kém thêm tiền. ■ C húng tôi đang c ố gắng tiết kiệm và giới hạn các khoản tiêu dùng. B ạn có th ể th ắ c m ắc tạ i sao k h á ch h à n g b iết chắc rằ n g họ không cần đến sản p h ẩ m của b ạ n khi chưa nghe qua m ột lời giới th iệ u nào. T hêm nư a, sau k h i giỏi th iệ u sản p h ẩm b ạ n thườ ng gặp p h ả i n h iề u câu tr ả lời khó hiểu: ■ Đ ể chúng tôi xem lại. ■ C húng tôi không m uốn m ua sắm trong lúc này. ■ S ả n p h ẩ m này không tốt n h ư cái tôi đang có. ■ C húng tôi thấy d ù n g cái cũ chắc ăn hơn ■ Chưa k ể đến những câu lạnh lũng hơn: ■ C húng tôi vừa mới m ua cái này ở đằng kia. Lý do duy n h ấ t ở đây là: Khách hàng không hiểu tại sao họ lại ph ả i làm cái điều bạn m uốn họ làm. Theo q u an điểm củ a k h á ch hàng, họ nghĩ rằ n g b ạn đ an g m uốn b á n sả n p h ẩ m n h ư n g họ không b iết tạ i sao họ 21