TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MỚI NHƯ THẾ NÀO? <br />
NHỮNG LỜI KHUYÊN HỮU ÍCH KHI BẠN TIẾP CẬN <br />
KHÁCH HÀNG MỚI<br />
Bí quyết tìm những khách hàng đầu tiên:<br />
<br />
Bạn đang ở trong giai đoạn đầu tiên của công việc kinh doanh nhưng không biết làm thế nào <br />
để tiếp cận được những khách hàng tiềm năng và đắn đo liệu có nên đăng quảng cáo trên <br />
phương tiện truyền thông? Hãy lắng nghe Sean Lyden, CEO của Prestige Positioning có trụ <br />
sở tại Atlanta vốn rất thành công trong việc “định vị” khách hàng chia sẻ những kinh nghiệm <br />
về vấn đề này. <br />
<br />
<br />
Sean Lyden cho biết khi tìm cách “tăng trưởng” cho tình hình tài chính của mình trong thời kì <br />
dotcom ( thời kì các hãng tranh nhau kinh doanh trên mạng) vào cuối thập kỉ trước, những nhà <br />
đầu tư khi nghe ông trình bày ý tưởng kinh doanh đã trả lời ông như thế này: “ Nền tảng kinh <br />
doanh của anh có vẻ vững mạnh cùng với những kế hoạch PR, chiến dịch marketing có vẻ <br />
rất tốt. Nhưng hãy cho tôi biết: Nơi nào mà anh sẽ có được 5 khách hàng đầu tiên, ai là <br />
những người thực sự sẽ trả tiền cho những sản phẩm của anh? Bởi vì cho đến khi anh vẫn <br />
chưa có họ, tôi không thấy anh đã có một công việc kinh doanh ở đây”.<br />
<br />
<br />
Những ngôn từ hùng mạnh, nhưng thực tế chưa chắc đã có kết quả! Chúng ta đang nói về <br />
việc viết một thông cáo báo chí, đưa ra một đoạn quảng cáo và gửi đi những gói bưu phẩm. <br />
Hãy nghĩ đến nó trong điều kiện có thể chấp nhận. Tuy nhiên, bạn sẽ có được những khách <br />
hàng đầu tiên như thế nào với chi phí thấp mà lại có hiệu quả cao nhất? Những khách hàng <br />
đầu tiên của bạn rất có tính then chốt đối với thành công của bạn bởi họ <br />
Hợp pháp hoá sự cung cấp của bạn, chứng minh rằng có một thị trường trên thực tế <br />
dành cho những sản phẩm hay dịch vụ của bạn.<br />
Cung cấp những thông tin phản hồi có giá trị để giúp cải thiện hoạt động kinh doanh <br />
của bạn.<br />
Cho bạn những chứng nhận về năng lực, thứ mà có thể là đòn bẩy cho những chiến <br />
dịch marketing sau này của bạn.<br />
Nơi nào mà bạn tìm những khách hàng đầu tiên? Hãy hỏi chính bạn câu hỏi này: Ai là người <br />
thích hợp nhất để mua hàng từ bạn hay gửi cho bạn những phúc đáp tốt? Làm thế nào để bạn <br />
tiếp cận họ? Bước đầu tiên là xây dựng danh sách đầu tiên của những sự tiếp xúc “ấm áp”. <br />
Sau đây là 10 câu hỏi khuyến khích những suy nghĩ của bạn:<br />
1. Ai là những người bạn thân của bạn và bạn của họ?<br />
<br />
2. Những mỗi quan hệ trong trường học của bạn như thế nào?Hãy giải quyết vấn đề <br />
với những bạn học cùng lớp, giáo viên, những người anh em, những thành viên câu lạc <br />
bộ và có thể thêm nữa...<br />
3. Những ai thuộc mối quan hệ kinh doanh của bạn? Điều này bao gồm những ông chủ <br />
trước kia của bạn cùng những nhân viên và khách hàng.<br />
4. Những ai thuộc các mối quan hệ cộng đồng? Bạn có phải alf thành viên của một câu <br />
lạc bộ nào đó không? Hãy nghĩ về tất cả những cơ quan tổ chức mà bạn có tên trong <br />
đó.<br />
5. Ai thuôc về mói quan hệ của bạn trong những tổ chức thương mại mà bạn đã là thành <br />
viên?<br />
6. Những ai có gia đình thuộc giới thương nhân mà bạn biết? Bao gồm cả những người <br />
như là luật sư, dược sỹ, bác sỹ, nha sỹ, nhân viên bảo hiểm, thờ cắt tóc, công nhân cơ <br />
khí và thậm chí cả người trông trẻ hay vú nuôi.<br />
7. Ai là những người láng giềng của bạn ở hiện tại và cả trong qúa khứ?<br />
<br />
8. Ai là người mà bạn biết thông qua hoạt đọng thể thao, nhưng sở thích như đi săn, câu <br />
cá, chạy và golf?<br />
9. Ai là người bạn biết từ chính ngôi nhà của mình? Như người cho mượn tiền thế chấp, <br />
nhân viên nhà đất, những nhà xây dựng ...<br />
10. Ai thuôc những mối quan hệ mà bạn có được từ vợ hoặc chồng<br />
<br />
Bạn đã biết được môt số người. Bây giờ bạn làm thế nào để tiếp cận được danh sách này và <br />
tạo lập những khách hàng đầu tiên? Sau đây là một vài ý kiến sinh lợi mà bạn bắt đầu:<br />
Gửi thư cá nhân và bám sát với một cú điện thoại sau 1 tuần đến 10 ngày. Trong lá thư <br />
này, thông báo công việc kinh doanh mới của bạn. Gợi ý một sự tham khảo ý kiến <br />
hoặc một sự bán hạ giá đặc biệt, một vài thứ để tạo lập nên hứng thú và một sự bị <br />
kích thích với cái mà bạn đang làm.<br />
Sử dụng điện thoại. Gọi cho một vài người để tiếp cận. Tìm ra cái mà họ đang làm và <br />
chia sẻ việc kinh doanh với họ.<br />
Tạo dựng những buổi gặp gỡ trong bữa sáng, bữa trưa hoặc bên ly cà phê. Bạn có thể <br />
đề nghị cho ý kiến tham khảo về sản phẩm hay dịch vụ của mình một cách thẳng <br />
thắn nhất. Những buổi gặp gỡ này cũng giúp bạn marketing tốt hơn cho sản phẩm của <br />
mình.<br />
<br />
<br />
Làm sao đẻ tiếp xúc được với khách hàng:<br />
<br />
Con đường đến với thành công trong kinh doanh vô cùng gian khổ. Sự lẫn lộn giữa cơ hội và <br />
rủi ro trong thị trường đôi khi làm lu mờ tầm nhìn của người lãnh đạo, làm mất đi sự định <br />
hướng đúng đắn cho công ty. Vậy làm thế nào để các nhà lãnh đạo và các tổ chức nhìn rõ <br />
hơn trong môi trường kinh doanh đầy sương mù này? Làm sao để có được một nền tảng <br />
vững chắc giữa những cơn bão thông tin? Câu trả lời rất đơn giản: thấu hiểu được khách <br />
hàng của chính mình.<br />
<br />
<br />
Tìm hiểu thông tin về khách hàng.<br />
<br />
Hãy biết rằng nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi nhanh chóng nên những cuộc khảo <br />
sát để tìm hiểu về khách hàng phải được diễn ra một cách thường xuyên và đều đặn. Trong <br />
những năm vừa qua, đa số các loại hàng hóa được ra đời điều dựa trên 2 nghiên cứu về “hành <br />
vi tiêu dùng của khách hàng” và “sự phân loại khách hàng”. Cả 2 nghiên cứu trên cho thấy <br />
rằng, bên cạnh những nhu cầu hiển nhiên mà khách hàng nhận được từ sản phẩm, khách <br />
hàng còn mong chờ nhà sản xuất cung cấp thêm những nhu cầu phụ mà khách hàng không <br />
ngờ đến. Ví dụ khi bạn đi một chiếc quần, hiển nhiên là nhà sản xuất phải mang đến cho <br />
bạn một chiếc quần hợp với phong cách, tuổi tác, nghề nghiệp của bạn, bên cạnh đó họ còn <br />
cugn cấp các nhu cầu phụ như khi đi mua sắm bạn có được một chỗ để xe tốt, được sự phục <br />
vụ ân cần của nhân viên, các dịch vụ hâu mãi tốt.<br />
Khách hàng luôn có đủ năng lực để cảm nhận những giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho <br />
họ, do đó họ dễ dàng chọn cho mình một sản phẩm phù hợp. Doanh nghiệp cũng hiểu được <br />
họ phải cung cấp được cả nhu cầu đích thực và những nhu cầu phụ của khách hàng. Tuy vậy <br />
các bộ phận bán hàng và tiếp thị cảm thấy khó khăn khi đối mặt với những vấn đề này, để <br />
vượt qua nó, hãy xác định cho mình cách thức giải quyết vấn đề với khách hàng thông qua <br />
việc thu thập thông tin về khách hàng, từ đó mới tạo ra được một chiến lược thích hợp cho <br />
sản phẩm.<br />
<br />
Sử dụng các thông tin về khách hàng một cách hiệu quả nhất.<br />
<br />
Sau khi thấu hiểu được thông tin về khách hàng, điều quan trọng là làm cho các thông tin này <br />
trở nên thực tiễn. Ta có thể sử dụng thông tin thu thập được từ khách hàng vào việc áp dụng <br />
3 chiến lược dưới đây.<br />
<br />
<br />
1. Tạo được sản phẩm đúng với yêu cầu của khách hàng.<br />
<br />
Chúng ta phải tạo được mối liên kết giữa khách hàng và chiến lược bán hàng của mình. Tùy <br />
theo loại hàng hóa mà sẽ có phương cách kinh doanh thích hợp, phải tạo ra được sự khác biệt <br />
so với đối thủ cạnh tranh của mình.<br />
Ví dụ đối với mặt hàng jean, phần lớn là các loại sản phẩm bình dân, rất tiện lợi và giá rẻ. <br />
Tuy nhiên, cũng có những trường hợp các công ty thông qua vấn đề cải tiến mẫu mã, kiểu <br />
dáng, chất lượng để cho ra sản phẩm cao cấp hơn chút ít, chẳng hạn như Diesel – chuyên <br />
cung cấp các dòng sản phẩm “cool jeans”. Ngoài việc là một chiếc quần jean thông thường, <br />
Diesel còn mang đến sự thể hiện tính cách cho khách hàng thông qua việc sử dụng “cool <br />
jeans”.<br />
<br />
<br />
2. Giải quyết tình huống khó xử “tiếp cận và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”.<br />
<br />
Trong kinh doanh, mỗi một sản phẩm sẽ có một phương pháp tiếp cận và hình thức giới <br />
thiệu sản phẩm khác nhau, điều này có nghĩa là ở một thời điểm nào đó, quyết định của <br />
khách hàng sẽ thay đổi nếu đặc điểm, thuộc tính của sản phẩm thay đổi. Tuy nhiên, khi đó <br />
không nhất thiết phải thay đổi “phương pháp tiếp cận và hình thức giới thiệu sản phẩm cho <br />
khách hàng”, chúng ta có thể sử dụng một trong 2 cách sau: thứ nhất (a) duy trì các phương <br />
pháp tiếp cận khách hàng và thay đổi hình thức giới thiệu sản phẩm, thứ hai (b) thay đổi <br />
phương pháp tiếp cận khách hàng đồng thời duy trì các hình thức giới thiệu sản phẩm.<br />
Trong thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng thực hiện tốt tình huống này. Levi’s là một <br />
sự thất bại điển hình, họ đã không thành công trong việc thực hiện việc “tiếp cận và giới <br />
thiệu sản phẩm cho khách hàng”, dù rằng đây là một doanh nghiệp lâu đời hoạt động trong <br />
lĩnh vực về jean. Trong khi đó Diesel lại thành công với chiến lược của mình, họ tiến hành <br />
cải tiến sản phẩm thường xuyên, giới thiệu mẫu mã mới, thanh lý các mẫu mã cũ, phát triển <br />
hệ thống phân phối rộng khắp, quan tâm đến khách hàng nhiều hơn.<br />
<br />
3. Nhận biết cơ hội và rủi ro<br />
<br />
Có rất nhiều rủi ro cho các doanh nghiệp khi phải phân loại được sản phẩm nào thích hợp <br />
với khách hàng nào (khách hàng mục tiêu của sản phẩm đó), với mỗi trường hợp như vậy sẽ <br />
có các hướng giải quyết cụ thể. Sự thất bại trong việc định hình được sản phẩm của mình <br />
sẽ khiến cho sản phẩm đó thất bại ngay từ khi chưa đưa vào thị trường.<br />
Trong khi nếu đã xác định được cụ thể nhóm khách hàng của mình, đây sẽ là cơ hội cho <br />
người bán hàng mở rộng quy mô bán hàng, tạo bước nền cho các kế hoạch tiếp theo. “cool <br />
jeans” là một dẫn chứng cụ thể cho vấn đề này, thực tế “cool jeans” chỉ là một sản phẩm bổ <br />
sung cho sản phẩm khác, nhưng nhờ Diesel đã xác định cho mình đúng khách hàng mục tiêu <br />
nên “cool jeans” đã trở thành một sản phẩm nổi tiếng. Phát triển dựa trên ý tưởng đó, trên thị <br />
trường đã xuất hiện thêm sản phẩm mới đó là “cool shoes”. Diesel hy vọng rằng không chỉ <br />
thu được lợi nhuận từ mặt hàng jean mà còn dần thâm nhập vào thị trường giày dép.<br />
<br />
<br />
Sự thống nhất của tổ chức<br />
<br />
Trong công ty không chỉ có bộ phận tiếp thị và bán hàng quan tâm tìm hiểu đến hành vi khách <br />
hàng của mình. Vấn đề này sẽ có kết quả tốt hơn nếu tất cả các thành viên trong công ty <br />
hiểu được giá trị của vấn đề và cùng nhau thực hiện nó.<br />
Truyền đạt cho một tổ chức rằng họ phải chăm sóc khách hàng ra sao, huấn luyện cho nhân <br />
viên làm việc vì quyền lợi khách hàng như thế nào, đó chỉ là những yêu cầu cơ bản trong <br />
hoạt động tìm hiểu khách hàng, cao hơn nữa là công ty phải tạo ra được một hệ thống trao <br />
đổi thông tin giữa khách hàng và mình.<br />
Tại đó công ty có thể dễ dàng truyền đạt những thông điệp của mình đến với khách hàng, <br />
còn khách hàng sẽ thoải mái trong việc thể hiện các ý kiến của mình. Đồng thời phải có một <br />
bộ phận ghi nhận lại tất cả những thông tin thu thập được từ khách hàng, từ những thông tin <br />
thu thập được bộ phận này sẽ tiến hành phân tích và lưu chuyển các thông tin này đến các bộ <br />
phận khác khi họ cần thiết.<br />
Tóm lại tạo lập và điều hành hướng đi thành công cho một công ty trong thời đại xáo động, <br />
thay đổi nhanh như hiện nay, bạn chỉ có thể đạt được thành công khi bạn thật sự thấu hiểu <br />
khách hàng của mình.<br />
<br />
<br />
6 lời khuyên khi tìm kiếm khách hàng mới:<br />
Có những nhân viên bán hàng luôn đạt được doanh số cao, và vì thế có mức thu nhập rất ấn <br />
tượng, tuy nhiên cũng có những nhân viên lại đạt doanh số thấp hơn rất nhiều dù được đào <br />
tạo cùng một chương trình, bán cùng một sản phẩm, trong cùng một khoảng thời gian. Để <br />
thành công, cái khó của mỗi nhân viên bán hàng là phải mở rộng mạng lưới khách hàng của <br />
mình, không ngừng tìm kiếm khách hàng mới. Vậy phải làm thế nào để đạt được mục đích <br />
trên? 6 lời khuyên dưới đây về tìm kiếm khách hàng mới sẽ giúp nhân viên có thêm kinh <br />
nghiệm và kĩ năng nhằm đạt mục tiêu trên.<br />
<br />
<br />
1. Không quên đề nghị khách hàng trở thành người giới thiệu sản phẩm<br />
<br />
Đề nghị khách hàng làm người tiến cử sản phẩm của bạn tới bạn bè, người thân của họ <br />
không phải là công việc quá khó khăn, tuy nhiên cần biết lựa chọn đúng thời điểm. Thời <br />
điểm hiệu quả để thực hiện công việc này là khi bạn vừa kết thúc một giao dịch với khách <br />
hàng, đem lại một dịch vụ hoàn hảo tới khách hàng, và làm hài lòng khách hàng. Chỉ khi mua <br />
hàng xong, khách hàng mới có thời gian cũng như tâm trạng để lắng nghe đề nghị của bạn, và <br />
đừng quên luôn thể hiện sự thân thiện, cởi mở đối với khách hàng dù họ tỏ ra không mấy <br />
quan tâm.<br />
<br />
<br />
2. Nâng cao kiến thức về sản phẩm cho khách hàng<br />
<br />
Khách hàng sẽ không sẵn sàng tiến cử sản phẩm của bạn nếu như họ chưa thực sự am hiểu <br />
về sản phẩm, chưa có đủ lòng tin và quan trọng hơn là nếu họ không nhận được lợi ích cụ <br />
thể nào. Chính vì vậy, bạn hãy giành thời gian để nói chuyện với khách hàng quen của bạn, <br />
tư vấn cho họ về cách tiếp cận và nói chuyện với những đối tượng tiềm năng. Qua thời gian <br />
huấn luyện, khách hàng sẽ cảm thấy tự tin và dễ dàng hơn khi giới thiệu sản phẩm của bạn <br />
tới người thân, bạn bè, không chỉ vậy, còn cảm thấy không nản lòng khi bị từ chối mua hàng. <br />
Quan trọng hơn, bạn đừng quên cảm ơn những khách hàng trung thành, những khách hàng đã <br />
nhiệt tình làm người giới thiệu cho sản phẩm, dịch vụ của bạn và gửi tặng họ những món <br />
quà ý nghĩa.<br />
<br />
<br />
3. Tận dụng cơ hội<br />
<br />
Cơ hội bán hàng tới khách hàng tiềm năng cần được tiến hành một cách nhanh chóng, do đó, <br />
một đại diện bán hàng giỏi phải luôn biết duy trì mối quan hệ với mạng lưới những khách <br />
hàng làm người giới thiệu cho sản phẩm của bạn, thường xuyên thông tin để họ nắm bắt cơ <br />
hội giới thiệu và bán sản phẩm tới khách hàng mục tiêu.<br />
<br />
<br />
4. Giành thời gian cho các cuộc điện thoại<br />
<br />
Biết cách lựa chọn thời điểm để gọi điện cho khách hàng mục tiêu cũng là một nghệ thuật <br />
và là một kĩ năng một nhân viên bán hàng cần có. Hơn nữa, không phải lúc nào nhân viên <br />
cũng cố gắng bán được hàng bằng mọi giá, mà cần phải nhớ rằng mục đích của các cuộc <br />
điện thoại tới khách hàng là thu thập thông tin về khách hàng, khơi gợi nhu cầu mua hàng và <br />
sắp xếp lịch hẹn với khách hàng nếu có thể. Nhân viên bán hàng cũng nên có cách xử lý <br />
thông minh khi tiếp xúc qua điện thoại, chẳng hạn như khi được đưa ra một câu hỏi thú vị, <br />
hay khi khách hàng thể hiện sự tò mò về sản phẩm, hãy lên một buổi hẹn với họ thay vì <br />
nhanh chóng đưa ra câu trả lời, như vậy bạn sẽ có thêm cơ hội tìm hiểu, thuyết phục khách <br />
hàng. Một yêu cầu không thể thiếu nữa là nhân viên bán hàng cần thể hiện sự chuyên nghiệp <br />
dù chỉ là tiếp xúc qua điện thoại, trình bày một cách thuyết phục nhằm tạo hứng thú cho <br />
người nghe.<br />
<br />
<br />
5. Biết đánh giá khách hàng tiềm năng<br />
<br />
Đây là kĩ năng đòi hỏi sự nghiêm túc bởi đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng theo các <br />
tiêu chí về sở thích, thói quen, khả năng tài chính,… sẽ giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời <br />
gian trong việc gặp gỡ và chinh phục khách hàng.<br />
<br />
<br />
6. Thất bại là mẹ thành công<br />
<br />
Bán hàng là công việc đòi hỏi tính kiên trì, bị từ chối mua hàng là hiện tượng thường gặp và <br />
qua đây, nhân viên cần rút kinh nghiệm và sử dụng ý kiến phản hồi của khách hàng nhằm cải <br />
thiện kỹ năng bán hàng, có thêm tự tin đề chinh phục khách hàng mới.<br />
Với hầu hết các nhân viên bán hàng, tìm kiếm thêm khách hàng mới là công việc hết sức khó <br />
khăn, đây là công việc đòi hỏi thường xuyên và tích cực liên hệ, nếu giành thời gian chăm lo <br />
cho các mối quan hệ, đồng thời, tận dụng tốt những lời khuyên trên, chắc chắn, nhân viên <br />
bán hàng sẽ có được mạng lưới khách hàng rộng khắp, và nhanh chóng gia tăng doanh số.<br />
<br />
Làm thế nào biến khách hàng của đối thủ thành khách hàng của mình:<br />
<br />
“Không có khách hàng trung thành tuyệt đối, cũng như chẳng có động cơ nào vĩnh cửu, <br />
chẳng có tình yêu nào là mãi mãi – một chuyên gia tư vấn đã nói như thế Và bởi vậy, bất cứ <br />
khách hàng nào của đối thủ cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng của tôi”<br />
Có ba cách “bắt” khách hàng của đối thủ. Cách thứ nhất cách xấc xược nhất: thu lượm <br />
chiến lợi phẩm ngay trên trận địa đối thủ. Cách thứ hai – tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và <br />
ve vãn, kéo họ vào cuộc “ngoại tình”. Phương pháp cuối cùng – thô thiển nhất: “bắt” nhân <br />
viên của đối thủ để từ đó “câu” luôn khách hàng mà người nhân viên này kéo về.<br />
<br />
<br />
“Bắt" khách hàng của đối thủ ngay tại trận<br />
<br />
Nói chung ai cũng biết rằng khách hàng là tài sản quý giá của bất cứ công ty nào mà không <br />
phụ thuộc vào việc công ty sẽ bán cho anh ta máy bay hay thức ăn cho chó. Nhưng không <br />
phải lúc nào nguồn khách hàng này cũng dồi dào. Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt, các <br />
doanh nghiệp phải luôn tìm cách chinh phục khách hàng mới, đặc biệt là nguồn khách hàng <br />
từ tay đối thủ. Họ tung ra những chiêu hấp dẫn nhất: giá rẻ, dịch vụ tốt, địa điểm thuận tiện, <br />
quà tặng…Điều này được nhiều doanh nghiệp áp dụng để htu hút khách hàng mới, tuy nhiên, <br />
nó cũng có thể gây ảnh hưởng không tốt đến thanh danh và uy tín của công ty.<br />
Ví dụ, một ngày đẹp trời, tại các chi nhánh của ngân hàng nọ bỗng xuất hiện nhiều “kẻ lạ <br />
mặt” tay cầm tờ rơi, miệng tươi cười rổn ràng chào hỏi khách hàng. Té ra đây là nhhững <br />
“chiến binh” của ngân hàng khác đang muốn “bắt tù binh” ngay trên trận địa của “quân thù”.<br />
Các chuyên gia cho rằng, trò này tương đối phổ biến và thường được các nhà kinh doanh bán <br />
lẻ áp dụng. Ví dụ, cạnh khu siêu thị nọ, khách hàng có thể nhìn thấy cả một bảng quảng cáo <br />
to đùng của đối thủ siêu thị này. Chủ nhân của bảng quảng cáo đang muốn “đánh” vào tiềm <br />
thức của khách hàng đối thủ bằng những hình ảnh ấn tượng với mục tiêu làm sao để lôi kéo <br />
khách hàng đến với siêu thị của mình, càng nhiều càng tốt.<br />
Ở Mỹ. Xung quanh các casino luôn đầy rẫy các bảng quảng cáo nhấp nháy nhiều màu sắc <br />
của các casino khác. Đơn giản là bởi khi thua cuộc và thất thểu bước ra khỏi của sòng bạc <br />
“đen đủi” này, các con bạc có thể nhìn thấy tên tuổi của sòng bạc khác ngay trước mắt. “Thử <br />
chơi bên kia xem, biết đâu vận mình ở đó lại đỏ cũng nên”. Vậy là mục tiêu đã hoàn thành, <br />
mong muốn của kẻ đi “chinh phục” đã trở thành hiện thực.<br />
<br />
<br />
Ve vãn và rủ rê khách hàng vào cuộc “ngoại tình”<br />
Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đối thủ là một chiêu khá phổ biến: qua điện thoại, qua bưu <br />
điện hoặc qua buổi gặp gỡ nào đó. Một công ty bảo hiểm nọ đã mất khách hàng khi đối thủ <br />
của họ ra chiêu tấn công. Đó là khi đối thủ này biết được thời hạn hiệu lực của hợp đồng <br />
bảo hiểm hiện hành giữa khách hàng với công ty bảo hiểm nọ sắp hết hạn, và thế là một <br />
chiến dịch “tấn công” được chuẩn bị lỹ lưỡng. Những món quà nho nhỏ nhân ngày lễ, những <br />
bữa ăn trưa có chủ ý theo kiểu “mưa dầm thấm đá” đã có tác dụng.<br />
Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông, các doanh nghiệp cũng bày lắm mưu nhiều kế. <br />
Viettel với chiến dịch khuyến mãi rầm rộ đã kiếm được vô số khách hàng vốn có ý định <br />
“chung thân” với Vinaphone hay Mobiphone. Đã có thời, Viettel xuất hiện liên tục trên mặt <br />
báo với số lượng khách hàng tăng đến chóng mặt. Tuy nhiên, song song với nguồn tăng <br />
trưởng doanh thu và khách hàng là những lời than vãn của thượng đế: sóng yếu, dịch vụ chưa <br />
tương xứng…<br />
Cũng có trường hợp khá thú vị khi một hãng quảng cáo Thụy Sĩ đã “săn” thành công khách <br />
hàng lớn – đại gia McDonald’s – bằng sự sáng tạo của mình. Các chuyên gia quảng cáo của <br />
hãng đã có được số điện thoại và số fax của một vị lãnh đạo McDonald’s. Họ quyết định <br />
dựng một tấm bảng quảng cáo ngày trên lộ trình từ nhà đến công ty của “đối tượng” với nội <br />
dung “Vì sao bạn lại cần hợp tác với chúng tôi?” Đến cơ quan, vị top manager này nhìn thấy <br />
câu trả lời cho câu hỏi nọ ngay trên máy fax của mình, mà mỗi một câu trả lời lại kèm theo <br />
những lý lẽ hết sức thuyết phục. McDonald;s đã trở thành khách hàng của hãng quảng cáo nọ <br />
bằng cách như vậy.<br />
<br />
<br />
"Bắt" khách hàng thông qua việc “săn” nhân viên công ty đối thủ<br />
<br />
Đây là vấn đề bị lên án mạnh mẽ nhất song lại được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhất và nó <br />
làm ta nhớ đến câu chuyện “gián điệp” trong lĩnh vực sản xuất. Một ngày kia, trong đội ngũ <br />
nhân viên của công ty nọ có một nàng “gián điệp” xinh đẹp của đối thủ được cài vào. Sau hai <br />
tháng, cô gái đã nắm hết thông tin về các nhân viên kinh doanh của hãng: lương bổng thế nào, <br />
ai chịu trách nhiệm về mảng khách hàng nào, và điều cơ bản là – ai trong số họ là kẻ bất <br />
mãn và đang muốn chuyển đổi công việc.<br />
Cô gái không khó khăn lắm để tìm ra “đối tượng săn lùng” chính của mình: anh chàng nhân <br />
viên 32 tuổi với thâm niên 8 năm làm việc và một cơ sở dữ liệu khách hàng “hoành tráng” <br />
chính là kẻ đang muốn giũ áo ra đi. Thế là màn tấn công dội bom được cô gái tung ra: những <br />
cuộc hẹn hò trò chuyện, sự thông cảm vì nhân viên tài năng như anh ta không nhận được sự <br />
đối đãi tử tế của công ty, những bữa ăn trưa nhẹ nhàng rủ rỉ. “À, em biết, bên công ty X đang <br />
cần một người đúng như anh. Lương cao, đảm bảo cực kỳ hấp dẫn cho anh, chế độ thưởng <br />
cũng hấp dẫn không kém, ngoài ra còn có nhiều cái hay lắm đấy mà chỗ người quen, em mới <br />
nói cho anh biết. Anh cứ thử gặp họ nhé. Ông sếp bên đó là bạn của anh trai em. Em sắp lịch <br />
cho anh nhớ, cũng giống như bữa ăn trưa của anh em mình thôi, nhẹ nhàng thôi, anh cứ thử <br />
gặp họ rồi khắc biết”. Thế là xong. Tuần sau, anh chàng nọ đã có mặt ở công ty mới với <br />
chức vụ và mức lương hấp dẫn hơn. Chỉ có một điều có thể anh ta không biết: cái giá của <br />
anh ta có thể còn cao hơn nhiều nếu như tính đến chuyện 70% doanh thu của công ty cũ đến <br />
từ phần lớn các khách hàng mà anh ta quản lý. Công ty mới không những có thêm một nhân <br />
viên kinh gnhiệm mà còn “nẫng tay trên” một nguồn khách hàng mà họ nằm mơ cũng chưa <br />
chắc đã kiếm ra bằng cách nhanh nhất.<br />
Tháng 10 năm ngoái, Citibank đã đâm đơn kiện các cựu nhân viên của mình tại chi nhánh <br />
Singapore. Các nhân viên này chịu trách nhiệm chăm sóc các khách hàng VIP giàu có (private <br />
banking), và khi chuyển sang đầu quân cho UBS, họ đã mang theo các thượng đế giàu có của <br />
mình. Không hiểu là UBS có phải là kẻ đầu têu trò này hay không nhưng Citibank vẫn quyết <br />
định đâm đơn ra tòa để kiện 3 cựu nhân viên của mình. Họ khẳng định rằng, với việc ra đi <br />
của ba nhân viên này, họ đã mất 20 khách hàng VIP với mức thiệt hại tính ra tiền là 50 triệu <br />
đô la Singapore (32 triệu đô la Mỹ). Theo ý kiến các chuyên gia thì việc Citibank kiện nhân <br />
viên ra tòa cũng nhằm mục đích hạn chế những nguy cơ có thể xảy ra khi nhân viên chạy <br />
sang làm việc cho đối thủ đồng thời răn đe các nhân viên có “âm mưu” hợp tác với đối thủ <br />
(nên nhớ là mức thưởng mà UBS đề nghị cho những kẻ “đào ngũ” từ Citibank cao hơn 60% <br />
so với mức của Citibank đài thọ).<br />
Tất cả những điều này chúng tỏ rằng việc các doanh nghiệp áp dụng chế độ giảm giá, săn <br />
lùng khách hàng, thực hiện cuộc chiến quảng cáo hay cuộc chiến tranh giành nguồn nhân lực <br />
sẽ có thể tỏ ra hiệu lực, tuy nhiên, những cách thức đó có thể thất bại nếu như đối thủ có <br />
thương hiệu mạnh trên thương trường. vì vậy, bài học thương hiệu vẫn là luôn luôn mới.<br />