Bài giảng Chương 5: Đàm phán hợp đồng ngoại thương - Nguyễn Thị Bích Phượng

Chia sẻ: Vu Dung | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:29

Thêm vào BST

Báo xấu

320
lượt xem 13
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Chương 5: Đàm phán hợp đồng ngoại thương" do Nguyễn Thị Bích Phượng biên soạn cung cấp cho người học các nội dung: Khái niệm và nguyên tắc, quá trình đàm phán, các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán, kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Chương 5: Đàm phán hợp đồng ngoại thương - Nguyễn Thị Bích Phượng

CHƢƠNG V ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƢƠNG GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG
NỘI DUNG 1 Khái niệm và nguyên tắc 2 Qúa trình đàm phán 3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 4 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương Collect by www.thuonghieuso.net
Khái niệm “Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”- (Trương tường – Trung Quốc) “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”- Roger Fisher và William Ury (Mỹ) Collect by www.thuonghieuso.net
Khái niệm Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là là hành vi và quá trình mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất Collect by www.thuonghieuso.net
Nguyên tắc đàm phán • Xác định rõ mục tiêu • Học cách ứng phó, linh hoạt trong trường hợp cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi của mình • Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình với duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác. • Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi” • Đánh giá sự thành công một cuộc đàm phán phải dựa vào một số tiêu chuẩn mang tính tổng hợp (*) Collect by www.thuonghieuso.net
Các tiêu chí đánh giá sự thành công của một cuộc đàm phán • Mục tiêu xác định ban đầu • Tối ưu hóa giá thành - chi phí cơ bản - chi phí trực tiếp của đàm phán - Chi phí cơ hội • Quan hệ giữa các bên Collect by www.thuonghieuso.net
QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Tiền đàm Đàm Hậu đàm phán phán phán Collect by www.thuonghieuso.net
Giai đoạn tiền đàm phán ĐÀM PHÁN THỬ Chiến lược đàm phán Chuẩn bị Mục tiêu Tiếp xúc, Lập thông tin , và nội thăm dò phương án chọn người dung đàm đối tác lựa chọn đàm phán phán Collect by www.thuonghieuso.net
Giai đoạn đàm phán • Trình bày quan điểm, Đàm phán yêu cầu của thống nhất mình • Lắng nghe • Thảo luận mục • Thỏa đối tác trình tiêu chung và mục thuận bày quan tiêu xung đột chung (ký điểm của • Nhận nhƣợng bộ kết HĐ) họ • Nhƣợng bộ Đàm phán • Phá vỡ các tình Ra quyết phân bổ huống căn thẳng định Collect by www.thuonghieuso.net
Giai đoạn hậu đàm phán Ký kết Soạn Kiểm Rút kinh hợp nghiệm HĐ tra HĐ đồng Collect by www.thuonghieuso.net
Các yếu tố ảnh hƣởng đến đàm phán Không Yếu tố Yếu tố cơ khí đàm Yếu tố văn chiến sở phán hóa lược -Môi -Xung đột/ -Thời gian -Cách trình trƣờng hợp tác -Vai trò cá bày -Vị thế -Ƣu thế/ lệ nhân so với vai -Chiến lƣợc trên thị thuộc trò tập thể trƣờng -Ra quyết -Những kỳ -Cách giao tiếp định -Nhà đàm vọng -Quan hệ các phán -Ngƣời nhân trung gian Collect by www.thuonghieuso.net
Kỹ Thật đàm phán HĐNT Thông tin về hàng hóa, thị trường, giá cả Năng lực người đàm Luật pháp phán Collect by www.thuonghieuso.net
Luật pháp Hai bên mua bán HH quốc tế căn cứ vào luật pháp của: -Nước người bán -Nước người mua -Nước thứ ba (do hai bên thỏa thuận) -Luật của các tổ chức quốc tế như : Quy tắc của phòng thương mại quốc tế (ICC): UCP 600, URC522, Incoterms 2000 Công ước Vienna 1980 về HĐMBHHQT của LHQ. Collect by www.thuonghieuso.net
Thông tin Thông tin về tình hình kinh tế thế giới Collect by www.thuonghieuso.net
Thông tin về hàng hóa Mô tả tính Hiệu Yêu Tình năng, quả cầu hình công kinh Tên của thị sản dụng, doanh gọi trường xuất chất hàng về sản mặt lượng XK, phẩm hàng hàng NK (*) hóa Collect by www.thuonghieuso.net
Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK Tính hiệu quả kinh doanh XNK thông qua tỷ suất ngoại tệ của hàng hóa kinh doanh - Rxk (Tỉ suất ngoại tệ hàng XK): cho biết để DN thu được 1 USD thì phải chi bao nhiêu VND của mặt hàng này so với mặt hàng XK khác -Rnk (Tỉ suất ngoại tệ hàng NK): cho biết DN chi 1USD để kinh doanh hàng NK thì thu được bao nhiêu VND đối với mặt hàng này so với mặt hàng khác - R:tỉ giá hối đoái dự kiến vào lúc thanh toán tiền hàng Collect by www.thuonghieuso.net
Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK (tt) Tổng phí hàng XK(VNĐ) Tổng DT bán hàng NK(VNĐ) Rxk= Rnk= Tổng Doanh thu Tổng phí kinh doanh hàng XK(Ngoại tệ) hàng NK(Ngoại tệ) Rxk< R: nên XK Rnk> R: nên NK Rxk>= R: không nên Rnk
Cách thức thu thập thông tin Tạp Hiệp chí hội Hãng kinh Bản tin các kinh tế: thị ngành Thông Đài doanh thời trường hàng tin trên FM, thông báo và giá VN: mạng BBC, tin: KTSG, cả HH interne VOA báo Reuter, t … của café, Doanh Down BTMVN HH nhân Jonh… lƣơng VN… thực… Collect by www.thuonghieuso.net
Thông tin về thị trƣờng và giá cả hàng hóa xuất khẩu Quy mô Xu Kênh Sự cạnh thị hướng phân tranh với trường và Tình phối đối thủ ở nước nguyên hình thu hàng, các ngoài, nhân mua cung nước tập biến hàng cầu khác quán thị động trong hàng trong hiếu giá cả nước hóa trên cùng người trên thị để XK thị ngành tiêu trường trường hàng XK dùng thế giới Collect by www.thuonghieuso.net
Thông tin về thị trƣờng và giá cả hàng hóa nhập khẩu Sở Giá cả thích, Thời Cung hàng thị hiếu cầu thị gian hóa thị người nhập trường trường tiêu hàng về trong trong dùng Việt nước nước trong Nam nước Collect by www.thuonghieuso.net