Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 - ThS. Nguyễn Ngọc Long

Chia sẻ: Minh Minh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:14

Thêm vào BST

Báo xấu

143
lượt xem 26
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Kế hoạch bán hàng do ThS. Nguyễn Ngọc Long thực hiện, trình bày với người học các cấp độ kế hoạch, các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch, một số cơ sở lập kế hoạch, xác định mục tiêu quan trọng nhất, nội dung kế hoạch thâm nhập thị trường,...Mời bạn đọc cùng tham khảo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 - ThS. Nguyễn Ngọc Long

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 2
Chương 2 – Kế hoạch bán hàng CAÙC MUÏC TIEÂU CAÙC KEÁ HOAÏCH CHIEÁN LÖÔÏC CAÙC KEÁ HOAÏCH HOAÏT ÑOÄNG CAÙC KEÁ HOAÏCH CAÙC KEÁ HOAÏCH CHUYEÂN BIEÄT TIEÂU CHUAÅN CAÙC CAÙC CAÙC CHÖÔNG TRÌNH CHÍNH SAÙC H NGAÂN CAÙC PHÖÔNG PHAÙP CAÙC & THUÛ TUÏC DÖÏ AÙN SAÙCH CAÙC 3 ÑIEÀU LUAÄT Các cấp độ kế hoạch Cấp độ 1 Chiến lược Chiến lược Chiến lược Chiến lược Các quyết kinh doanh kinh doanh Marketing Marketing định quản lý đầu tiên Quản lý Chiến lược Cấp độ 2 Quan hệ khách hàng Thâm nhập (CRM) Các quyết định thực thi Quản lý chuỗi Quản lý phát triển chiến lược Cung ứng (SCM) Sản phẩm (PDM) ộng Cấ ạt đ u tr Cấp độ 3 c ho h àng Cá án úc Các quyết định B Chiến lược quản lý Danh mục bán hàng Chương trình Cạ Bán hàng nh tr đạo anh Lãnh 4
Các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch Áp lực môi trường Áp lực môi trường Luật pháp Luật pháp Nhân khẩu Nhân khẩu Các ĐK nền kinh tế Các ĐK nền kinh tế Khoa học, Kỹ thuật Khoa học, Kỹ thuật Các điều kiện cạnh tranh Các điều kiện cạnh tranh Các yếu tố VHXH Các yếu tố VHXH Năng lực riêng Các nguồn lực Các nguồn lực Năng lực riêng Tài chính Marketing Marketing Kế hoạch quản lý Tài chính Kế hoạch quản lý R&D Tài chính Tài chính chiến lược R&D chiến lược Nhân sự Công nghệ Công nghệ Nhân sự Thông tin Thương hiệu Thương hiệu Thông tin Sản phẩm Sản phẩm Văn hóa quản lý Văn hóa quản lý truyền thống của truyền thống của tổ chức 5 tổ chức Một số cơ sở lập kế hoạch • Xác định mục tiêu • Các dữ liệu đầu vào (số liệu quá khứ) • Các phương pháp gia tăng lợi nhuận 6
Xác định mục tiêu quan trọng nhất 70 66.1% 60 50 40 29.8% 31.9% 30 20 14.0% 7.7% 7.8% 10 XD Nâng cao Tăng Trách Tiết Khác thương uy tín của Doanh số nhiệm kiệm hiệu SP SP với nhà chi phí đầu tư 7 Dựa trên hiệu quả quá khứ 100 94% 93% 83% 80 72% 68% 58% 60 42% 40 32% 28% 17% 20 6% 7% 0 XD Nâng cao Tăng Trách Tiết Khác thương uy tín của Doanh số nhiệm kiệm hiệu SP SP với nhà chi phí 8 đầu tư
Lợi nhuận cao bằng cách nào? Chiến lược chi phí thấp: Chương trình bán hàng lợi nhuận cao: Theo đuổi mạnh mẽ việc cắt giảm chi • Mở rộng các đại lý bán hàng độc lập phí từ các kinh nghiệm kiểm soát chặt • Tập trung vào các quan hệ thương vụ chẽ chi phí. • Xây dựng và quản lý một đội ngũ bán hàng lớn • Thu nhập dựa trên sự khuyến khích • Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số Chiến lược khác biệt Chương trình bán hàng lợi nhuận cao: Đưa ra việc mời gọi và được tiếp nhận • Sử dụng có chọn lọc các đại lý độc lập như là người dẫn đầu duy nhất về lòng • Tập trung vào quan hệ khách hàng lâu dài trung thành với thương hiệu và nhạy • Xây dựng và quản lý chặt chẽ một số lượng cảm về giá thấp. nhân viên bán hàng giới hạn • Thu nhập dựa trên tiền lương • Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số và cách hành xử • Chiến lược hài hòa: Chương trình bán hàng lợi nhuận cao: Phục vụ tốt thị trường mục tiêu, tập Các chuyên gia trong việc nắm bắt các cơ hội của trung mọi hoạt động vào phục vụ và thị trường mục tiêu và dùng các chương trình phát triển thị trường mục tiêu riêng lẻ của tổ chức để tạo ra giá trị. 9 Nội dung kế hoạch thâm nhập thị trường 1. Cách tốt nhất để phân khúc thị trường là gì? 2. Hoạt động cần thiết cho từng phân khúc là gì? 3. Những nhóm nào sẽ tham dự vào việc thâm nhập thị trường và hành động ra sao? 4. Những thành viên nào được chọn để thực hiện việc bán hàng trực tiếp (face-to-face selling). 10
Các hoạt động cần thiết Tạo sự hứng thú Sau khi mua Trước khi mua Trong khi mua 11 Mô tả các hoạt động cần thiết Lượng khách hàng và cơ hội Duy trì danh mục: Bán hàng hiệu quả (Effectiveness): Không ngừng nâng cao chất lượng Giải pháp và tư vấn dịch vụ Hợp tác Nhập & lưu trữ dữ liệu (EDI) Ứng phó Lớn Cung ứng kịp thời Hòa nhập Nâng cao các giá trị Cộng tác Các quan hệ Tình thân hữu Bán hàng hiệu suất (Effeciency) Bán hàng theo mục tiêu: Lấy đơn hàng Đánh giá các nhu cầu và đưa giải pháp Nhỏ Bảo vệ phân phối nhanh chóng Tự đặt hàng Giải thích lợi ích và đặc tính Đo lường hiệu quả kinh tế Quy trình Thông tin ít, các nhu Thông tin cao, các nhu cầu giải mua hàng cầu giải pháp thấp pháp cao 12
Các thành viên tham dự vào việc thâm nhập TT Khách hàng hiện tại và tiềm năng Khách hàng hiện tại và tiềm năng Đội ngũ Đội ngũ Đại lý Đại lý Quảng cáo Quảng cáo Tele- Tele- bán hàng bán hàng Phân phối Phân phối Cộng tác Cộng tác Liên minh Liên minh Internet Internet Chiêu thị Chiêu thị marketing marketing trực tiếp trực tiếp Bán lẻ Bán lẻ Trực tiếp Gián tiếp Có chức năng của đội ngũ bán hàng Không có chức năng của đội ngũ Công ty Công ty 13 So sánh các chiến lược thâm nhập Chi phí QC Quảng cáo Email Internet Hiệu suất Telemarketing Đội ngũ bán hàng Doanh số Hiệu quả 14
Chiến lược thâm nhập của một công ty sản xuất máy tính Bán hàng trực tiếp Telemarketing Đối tác Internet Đội ngũ Trong Ngoài công nghiệp nước Nuớc Đội ngũ Đội ngũ danh mục Khu vực Khách hàng Khách hàng 15 Chiến lược thâm nhập của một công ty Hóa chất Bán hàng trực tiếp Telemarketing Đội ngũ Trong nước danh mục Khách hàng Khách hàng 16
Chiến lược thâm nhập của một công ty dược phẩm Telemarketing Các đối Bán hàng trực tiếp tác Lực lượng Lực lượng Trong Dnah mục Khu vực Nước Khách hàng Khách hàng 17 Chiến lược thâm nhập của một nhà phân phối hàng công nghiệp Bán hàng trực tiếp Telemarketing Internet Trong Ngoài Nước Nước Đội ngũ Đội ngũ Danh mục Khu vực Khách hàng Khách hàng 18
Các kế hoạch bổ trợ phát triển sản phẩm Nhận dạng nhu cầu để đưa ra giải pháp tốt hơn Khám phá và thiết kế các chức năng mới của sản phẩm Phát triển các giải pháp mới hoàn toàn Quản lý vai trò và quyền ưu tiên của các bộ phận nội bộ Thiết kế các hoạt động nâng cao năng suất. Thiết kế mới hoặc cải thiện cách chào hàng hiện có 19 Kế hoạch bổ trợ chuỗi cung ứng Chọn lựa và quản lý các quan hệ với nhà cung cấp Quản lý cung ứng nội bộ Quản lý cung ứng bên ngoài – trong nước Quản lý cung ứng bên ngoài – ngoài nước Thiết kế quy trình luân chuyển hàng hóa Công nghệ hỗ trợ quản lý Quản lý báo giá, hợp đồng, đặt hàng Quản lý đối tác trong kênh phân phối Quản lý lắp đặt và bảo dưỡng 20
Kế hoạch bổ trợ quản lý Quan hệ khách hàng Nhận dạng các KH tiềm năng lớn Tri thức về ứng dụng và tính năng của sản phẩm Phát triển và thực thi các chương trình quảng cáo, quảng bá Phát triển và thực thi các chương trình bán hàng Phát triển và thực thi các chương trình dịch vụ khách hàng Xây dựng và phát triển hệ thống thông tin khách hàng Quản lý các đội ngũ quan hệ khách hàng Phát triển lòng tin và sự trung thành của khách hàng Phát triển các sản phẩm mở rộng và dịch vụ giá trị gia tăng 21 Mô hình tổng thể các kế hoạch Mục tiêu, chiến lược Marketing Mục tiêu, chiến lược Marketing Và các chương trình hành động Và các chương trình hành động Ước tính doanh thu Ước tính doanh thu Chiến lược danh mục Chiến lược danh mục Hành động và cách thức thực hiện Hành động và cách thức thực hiện Ước tính ngân sách Ước tính ngân sách Cấu trúc tổ chức Cấu trúc tổ chức và quy mô đội ngũ và quy mô đội ngũ Kế hoạch cạnh tranh Kế hoạch cạnh tranh Hệ thống lãnh đạo Hệ thống lãnh đạo 22 Phản hồi
Các nội dung của kế hoạch • Vòng đời bán hàng bao lâu? Chiến • Cần bao lâu để khám phá nhu cầu khách hàng lược • Cách chào hàng có phù hợp với từng KH không? danh • Các khu vực khác nhau có bị ảnh hưởng không? mục • Chi phí bao nhiêu để xây dựng các quan hệ cá nhân • Khách hàng có dễ thay đổi không? • Các trách nhiệm ngoài bán hàng là gì? Các • Mỗi người có bao nhiêu khách hàng hành • Bao nhiêu hợp đồng sẽ được ký? động và • Bao nhiêu thời gian cho việc khai thác KH mới? phương • Phát triển quan hệ hiện có như thế nào? thức • Ai là người đại diện mua hàng? • Hỗ trợ gì cần thiết để bán hàng thành công? • Khách hàng sẽ được phục vụ như thế nào? 23 Các nội dung của kế hoạch (tiếp) • Cơ cấu lực lượng theo sản phẩm, khách hàng hay Cấu trúc theo chức năng? tổ chức • Cần bao nhiêu nhân viên bán hàng? • Cần bao nhiêu cấp quản lý? • Khu vực địa lý được thiết kế như thế nào? • Tuyển dụng quản lý và nhân viên ở đâu? • Có cần chuyên gia về công nghệ không? Kế • Yêu cầu kinh nghiệm của nhân viên mới n.t.n? hoạch • Thời lượng và mục tiêu huấn luyện để hòa nhập? cạnh • Các chương trình phát triển cho đội ngũ hiện tại tranh 24
Các nội dung của kế hoạch (tiếp) Hệ thống • Chế độ lương, thưởng và hoa hồng? lãnh đạo • Mức lương tổng thể? • Cần thêm các chế độ khuyến khích nào? • Cần thêm các phúc lợi nào? • Hạn ngạch là gì? • Thời lượng cho họp hành? • Mô hình đo lường hiệu quả hoạt động là gì? • Mô hình đo lường hiệu quả hành vi là gì? • Hệ thống thông tin quản lý như thế nào? 25 Các chiến lược tạo sự khác biệt Bán sản phẩm Bán giải pháp Bán giá trị Lý lẽ Sản phẩm tốt nhất Giải pháp đang cần Tác dụng lên hiệu quả kinh doanh “Chuyên gia SP” “Nhà cung cấp “Nhà tư vấn Hồ sơ giải pháp” doanh nghiệp” Quan hệ Bó hẹp Chức năng – bộ phận Tất cả các cấp (Mua - bán) Chào Các giải pháp SP & SP tốt nhất với Các giải pháp giá trị dịch vụ theo nhu cầu hàng giá cạnh tranh của khách hàng tăng lợi thế cạnh tranh Nhân tố Chất lượng Hiểu rõ nhu cầu Định hướng Thành công tuyệt hảo và chi phí thấp Khách hàng Lợi ích khách hàng 26
Những thay đổi trong nhận thức của khách hàng Quan hệ truyền thống Quan hệ ngày nay • Ít quan tâm đến quá khứ mua hàng • Ghi nhớ những hoạt động mua hàng quá khứ • Không quan tâm tới lợi nhuận của • Hiểu rõ nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận nhà cung cấp chính đáng của nhà cung cấp • Ít nhận được phản hồi và hỗ trợ từ • Phản hồi từ phía nhà cung cấp phía nhà cung cấp được khuyến khích • Không có sự bảo đảm các quan hệ • Mong muốn quan hệ thương mại thương mại ngoài việc giao dịch. bên cạnh việc giao ước • Không quan tâm tới cách thức hoạt • Quan tâm tới cách thức hoạt động động . • Kết thúc quan hệ sau khi mua – bán • Quan hệ lâu dài, tin cậy lẫn nhau 27 28