Bán hàng thời hiện đại - Nghệ thuật quản lý và tiếp thị: Phần 2

Chia sẻ: Minh Tuyết | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:186

Thêm vào BST

Báo xấu

62
lượt xem 17
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nội dung cuốn sách thông qua việc trình bày những câu chuyện độc đáo, đặc sắc trong kinh doanh để tiến hành phân tích tỉ mỉ cũng như giải thích cụ thể những phương pháp thành công của những nhân vật nổi tiếng thành đạt trong kinh doanh và từ đó chỉ ra những nguyên tắc cơ bản của sự thành công. Mời các bạn cùng tham khảo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bán hàng thời hiện đại - Nghệ thuật quản lý và tiếp thị: Phần 2

^ìlghè thuật Qjiíáit ỉặ - MurUetìnạ ■Qỉáii íuìitạ hiên đạỉ Chương IV T H IẾ T L Ậ P MẠNG L lJ ớ l K H Á C H H Ằ Ỉ\G Mục đích của doanh nghiệp khi làm m ột việc gì ch ín h là tra n h th ủ kh ách h à n g và th ắ t c h ặ t mối dây q u a n hệ. Tổng giám đốc công ty Đ iện k h í nổi tiế n g của Mĩ CEO, J a k e W elch từ n g nói: M ột k h ách h à n g tố^t n h ấ t là m ột người có k h ả n ă n g gợi mở tố t n h ấ t cho doanh nghiệp; họ cũng là người d ẫn d ắ t và đưa ra yêu cầu giúp doanh nghiệp vượt qua n h ữ n g k h ả n ă n g vốh có để n â n g cao k h ả n ă n g phục vụ kh ách h à n g của doanh n ghiệp từ đó có th ể k h u ấ t phục được n h ữ n g k h ách h à n g khó tín h khác. K yrel người sáng lập ra công ty Diel có nói: S au lưng của mỗi khách hàng, thườ ng có khoảng 250 người khác, do vậy n ếu chúng ta có được cảm tìn h của m ột người th ì có th ể chúng ta đã có tro n g ta y 250 người k h ách . Do vậy, tu y ệ t đối chúng ta không được phép làm m ích lòng m ột ngưòi nào đến vối chúng ta. C âu nói này là k ế t tin h k in h nghiệm của m ột người được Kỉ lục G uiness ghi là chuyên 196
^Mghi ihuậỉ Quán lậ - Jllurlu!tìnạ - (Bán hànạ lùên đại viên b á n h à n g vĩ đại n h ấ t trê n th ế giới. I. T ÍC H cực K H A I T H Á C T IỀ M N Ă N G K H Á C H H À N G Tích cực tìm hiểu thông tin khách hàng: G illrad đã chỉ r a rằng: “Nếu bạn muốn đem hàng của m in h bán cho m ột người nào đó, trước hết bạn cần phải tim hiểu sơ qua những vấn đề liên quan đến khách hàng m à có liên quan đến việc buôn bán của bạn, Dù bạn bán bất cứ m ặ t hàng nào, nếu n h ư bạn bớt chút thời gian đ ể tim hiểu khách hàng của bạn, tiến hành tốt các công tác chuẩn bị, vậy th i bạn sẽ yên tâm việc m ua bán chắc chắn sẽ thành công”. N h ân viên b á n h à n g chuyên nghiệp G ilhom e từ n g nói: “Trước khi bước vào việc giao dịch với khách, bạn cần phải cố gắng hiểu mọi tình hìn h của khách hàng, việc bạn hiểu biết khách hàng đến đầu th i điều đó sẽ th ể hiện được ấn tượng của bạn trong lòng khách hàng, và đưong nhiên điều đó sẽ giúp bạn thành công trong mỗi lần giao dịch”. L à người b á n h à n g giỏi tro n g việc b á n h à n g p h ải khéo biêt tìm h iểu được th ô n g tin của kh ách hàng, họ p h ải b iết đem việc làm ăn n h ư các công việc thườ ng n h ậ t gia đình, sau đó n â n g cao độ tự tin gõ cửa k h ách hàng. V iện n g h iên cứu k in h tế N h ậ t thông qua th ô n g kê 1000 n h â n viên b á n h à n g th à n h công đã n h ậ n th ấ y thòi gian làm việc ch ung của họ n h ư sau: m ột ngày lao động 9 tiên g 197
Qlglii ỉhiuịỉ Quán lý - Míirlittiuạ - (Bán hùnạ ítiỄn (ĩnì 30 phút; giao dịch trự c tiếp vối k h ách h à n g 2 tiế n g 20 p h ú t chiếm 20% thòi gian trong ngày; tìm h iểu th ô n g tin k h ách h à n g và thời gian ch u ẩn bị là 1 tiế n g 49 p h ú t chiếm 19% thòi gian. N hư vậy thòi gian ch u ẩn bị và tiếp xúc k h ách h àn g chiếm tỉ lệ 34%. K hi đã nắm b ắ t được n h ữ n g thông tin khách h à n g th ì người b án h à n g sẽ dễ d àn g chiếm th ể chủ động. Việc b ạ n h iểu được khách h à n g đến đ âu sẽ tác động đến k ế t quả th à n h công của bạn. N hữ ng v ấ n đề cần nắm b ắ t về khách h à n g n h ư sau; Họ tên: H ầu n h ư r ấ t n h iều người chúng ta đều r ấ t m ẫn cảm với tê n gọi, do vậy, k h i th u y ế t phục k h ách h à n g vô tìn h b ạn có điểu gì mạo p h ạm đến tê n gọi của họ th ì coi n h ư b ạn đã m ấ t th ê ngay từ giây p h ú t đ ầu vào cuộc chiến. Quan hệ thân quen: Trong công tác b á n hàng, việc tra n h th ủ các mối q u an hệ quen biết đã k h iến r ấ t n h iều n h â n viên b á n h à n g th à n h công Quan tám đến học vấn và kinh nghiệm của khách: Đốì vối n h â n viên b á n h à n g khi giao tiếp sẽ dễ d àn g nói chuyện h à n h u yên với khách, nhích g ần k h o ản g cách giữa m ình và họ, ở m ột thòi điểm n h ấ t định nào đó, b ạ n có th ể biểu h iện xin được học hỏi k in h nghiệm và sở trư ờ n g của họ. Hoàn cảnh gia đình: h iểu biết về h o àn cản h gia đình của khách h à n g th ì n h ư bác sĩ th ấ u được tâ m can nguồn gôc của bệnh n h â n m à cho thuốc. Đây được coi là yếu tô" 198
Qlụltĩ tlmật QịuÌh lụ - Murktiìnạ - (Báti hàttạ hiên đụi q u a n trọ n g n h ấ t d ẫ n đến th à n h công của nh iều n h â n viên tiếp th ị. N ếu n h ư có m ột n h â n viên tiếp th ị nào biết được sở th íc h của con cái kh ách hàng, tro n g quá trìn h giao dịch gửi tặ n g họ m ột c h ú t q u à nào đó đùng với sở th ích của con cái họ ví dụ n h ư vài tờ giấy m àu, cái b ú t chì.... Và n h ư vậy, đương n h iê n sẽ không có m ột k ế t quả nào có th ể tố t hơn sẽ xảy ra. S ở thích của khách hàng: N ếu n h ư b ạ n có th ể h iểu biết được sở thích, tín h cách của k h ách h à n g th ì coi n h ư th à n h công đ ang n ằm tro n g ta y bạn. Phương pháp thực tế Uong việc tìm khách hàng Để tìm được kh ách h à n g là m ột điều tương đối v ấ t vả và tô n kém , chi p h í để tìm m ột k h ách h à n g mới sẽ gấp 5 lần chi ph í để giữ m ột kh ách h à n g cũ. C hính vì th ế b ạn phải là người cân n h ắc kĩ càng và n h ậ n thức đầy đủ về v ấn đề này. B ạn luôn cần nhắc nhở mục đích k in h doanh của m ình, vì sao m ìn h p h ải k in h doanh? Đó là th u lại lợi n h u ậ n từ việc th o ả m ãn n h u cầu k h ách hàng. T ấ t cả các d o anh nghiệp đều lấy lợi n h u ậ n làm mục đích, d ù đó là đ ầu tư lâu dài h a y n g ắ n hạn. Để tìm kiếm k h ách h à n g có th ể sử dụng m ột sô" phương pháp n hư sau: Tìm kiếm từ n h ữ n g người th â n của bạn: Trong số n h ữ n g người m à b ạ n q u en biết, có th ế có m ột số người nào đó có n h u cầu vối n h ữ n g sản phẩm m à b ạ n m uốh tiê u th ụ , hoặc họ có th ể b iế t ai có n h u cầu. Bao gồm như, khách 199
Qlạltĩ thuật QịuÚii íậ - Jturketiuạ - 'Sớ/I hàuạ hiên đui h à n g hiện có của bạn, khách vãng lai, người th â n , b ạ n bè, người quen, đồng nghiệp, b ạn học, h à n g xóm v à cả n h ữ n g người cùng sinh h o ạt trong các hội, tổ nhóm , câu lạc bộ... Cái m à b ạn cần, chính là có th ể giao lư u có th iệ n ý. B ạn sẽ thường xuyên gặp m ột số tìn h huố h g sau: Mỗi n h â n viên tiếp th ị luôn m ong m uốn tìm được n h ữ n g k h ách h à n g n h ư ý, trưốc tiê n a n h ta sẽ p h ả i tìm h iểu n h ữ n g thông tin về k h ách h à n g và n h ữ n g n h u cầu của họ, sau đó lựa trọ n giải p h áp tiếp cận giao dịch, và con đường đi chính xác th ì sẽ r ú t n g ắ n khoảng cách th à n h công, tiế t kiệm được thòi gian và công sức. N hư ng n ếu n h ư từ n h ữ n g môi q u an hệ cũ không th ể tìm được m ột k h ách h à n g n h ư ý, an h ta đ à n h p h ả i chuyển qua n h ữ n g m an h mối tự n h iê n khác để tiêp tụ c sự tìm kiếm của m ình, ở đ âu đó n h ữ n g mối q u an hệ đã có hoặc vô tìn h hội ngộ ở m ột điều k iện không báo trước và từ đó a n h ta tra n h th ủ để tìm kiếm khách h àn g của m ình, yêu cầu của m ột n h â n viên tiếp th ị m uốn th à n h công đó là không lưòi n h ác và n ả n chí, v à đặc biệt tu y ệ t đôi không được th iế u tự tin , bởi k h i th à n h công th i hiệu quả cũng không th ể nào xét tín h h ế t được. Thông q u a h a i tìn h huông trê n , n ếu n h ư v ẫ n khô n g tìm được n h ữ n g k h ách h à n g lý tưởng th ì n h â n v iên tiếp th ị cần tiếp tục k iên trì mở rộng địa bàn, th ô n g q u a điều tr a th ị trư òng và tìm kiếm n h ữ n g k h ách h à n g còn tiềm ẩ n đ âu đó. N hư thông qua d a n h sách khách h à n g củ a công ty, thông thườ ng các doanh nghiệp k h i p h ái các n h â n v iên đi 200
Qiạliỉ thuật Quân íậ - Jlíưkttùtạ - Hán hảnạ hiên íTại tìm kiếm thườ ng giao cho n h ữ n g b ản d a n h sách khách h à n g để họ tiệ n sử dụng. Tuy nhiên, vói n h ữ n g k h ách h à n g có tro n g d an h sách chưa h ẳ n đã tạo được th u ậ n lợi tro n g giao dịch, n h ư n g chúng ta v ẫ n không th ể lơ là bỏ qua. Bỏi n h ữ n g kh ách h à n g khi đã được tu y ển chọn tro n g d a n h sách thư ờ ng là n h ữ n g người đáng được để ý, và ngoài họ r a còn có n h ữ n g mối q u a n hệ của họ, thông qua n h ữ n g mối q u a n hệ gián tiếp thườ ng có th ể đem lại cho chúng ta n h ữ n g th ô n g tin cần th iế t và n h ữ n g hy vọng nào đó. Ngoài ra , bộ p h ậ n tà i vụ và bộ p h ậ n phục vụ cũng là n hữ ng n g uồn th ô n g tin đ án g giá, p h àm n h ữ n g bộ p h ậ n có quy mô, bởi k h á ch h à n g đến liên hệ cũng tu ỳ vào đối tượng và tín h c h ấ t công việc để gặp bộ p h ậ n tro n g công ty. Do vậy, tu y vào bộ p h ậ n phòng b a n tro n g công ty m à chúng ta có được n h ữ n g m anh mối k h ách hàng. T rong đó có lẽ q u a n trọ n g n h ấ t là d a n h sách kh ách h à n g ghi trong hoá đơn của phòng tà i vụ. N ếu b ạ n th ự c sự tin rằn g , sả n p h ẩm của b ạ n b á n ra p h ù hỢp với n h u cầu của k h ách hàng, vậy tạ i sao b ạn khô n g m ạn h d ạ n liên lạc vối họ? Bởi b ạ n th â n k h ách h à n g đôi k h i họ cũng không có thòi g ian để th o ả m ãn n h ữ n g n h u cầu của b ản th â n họ, n h ư n g b ạ n n ên đến liên hệ ngoài giò h à n h chính. Thông thườ ng k h ách h à n g là b ạ n bè hoặc người th â n th ì b ạ n không bị cự tu y ệ t v à th ấ t bại, n h ư n g n ế u không m ay b ạ n bị cự tu y ệ t hay gặp p h ải th ấ t b ại nào đó, th ì có th ể đó ch ín h là dịp m ay để b ạ n r ú t ra 201
Qỉụltê thuật Qiiiiit íặ - JILurketìuụ - Háti hàuạ hiên đại n h ữ n g bài học k in h nghiệm sau này. N ếu k h ách h à n g tin tưởng bạn, th íc h bạn, hi vọng b ạ n sẽ th à n h công, họ sẽ r ấ t sẵn lòng giúp bạn. H ãy hưống đến họ để trìn h bày k h ả n ă n g hiểu biết và độ tin cậy của b ạ n đối với sả n phẩm định bán, họ sẽ tiếp n h ậ n nghiêm tú c yêu cầu của bạn , và từ đó cỏ th ể sẽ là k h ách h à n g n h ư ý của bạn. K hi cùng kh ách h à n g liên hệ, h ãy nói cho họ b iết b ạn đã thayđổi công việc và h iệ n đ an g có m ột công việc mới r ấ t tốt, b ạ n h a y bày tỏ tâ m nguyện m uốh chia sẻ niềm vui đó. N hưng chố có lạm dùng bài này, ngày nào cũng d ù n g th ì tác dụng sẽ là ngược lại. N hư trê n đã nói, n ếu b ạ n có n h ữ n g th ô n g tin về m ình và q u a đó giối th iệ u cộng việc, th ì chắc ch ắn người th â n của b ạ n sẽ bày tỏ tâ m lý m uốn h iểu rõ hơn về th ô n g tin b ạ n vừ a đưa ra. Và n h ư vậy b ạn đã có cơ hội m ak etin g sản p h ẩm vối k h ách hàng. N êu n h ư b ạn bè người th â n của b ạ n không th ể chỏ th à n h khách h à n g th ì b ạn v ẫ n p h ả i liên lạc vối họ bỏi m ột ch ân lý tro n g việc tìm kiếm k h á ch h à n g b ạ n tu y ệ t đối khôngđược n ghĩ rằ n g ai đó không th ể giúp b ạ n th à n h công trê n con đường k in h doanh. B ạn cho rằ n g họ không th ể là kh ách h à n g của b ạ n n h ư n g thự c tế họ v ẫ n có th ể sẽ là k h ách h à n g của bạn. K hông n ên e ngại k h i nhờ người kh ác giới th iệ u m ình. Để có được sự đồng ý của họ, v à có được cơ hội b ạ n cùng họ chia sẽ tư tưởng và suy n g h ĩ về sản phẩm , lúc đó b ạ n cần nói m ột câu r ấ t th e n chốt: “Tôi thích anh hởi khả năng p h á n xét của anh, ui th ế tôi m uôn nghe quan 202
Qlqltê thuật Quán íụ - Murhetìiiạ - (Bán hùnạ hiên đại điểm của anhP'. C âu nói n ày n h ấ t định sẽ k h iến đối phương cảm th ấ y m ình được tôn trọ n g và đồng ý giúp đỡ bạn. M ột n h â n viên b á n h à n g tiếp th ị khi n h ậ n được n h ữ ng th ô n g tin có liên q u a n cần p h ải tiế n h à n h p h â n tích tổng hỢp, n h a n h chóng lưu lại vào sổ ta y công tác. Bộ p h ận k in h doanh như: Tiếp khách, bảo h à n h , th ị trư ờ n g ... cũng đều có ích đốì với công tác tìm kiếm khách hàng. N h ân viên tiế p th ị cần p h ải có m ột mối q u a n hệ thường xuyên tố t đẹp vối n h â n viên của các phòng này, thông thường cùng họ tra o đổi, lắng nghe ý kiến, và từ đó tìm kiếm n h ữ n g th ô n g tin k h ách hàng. Ví dụ n h ư đối với hãng, công ty tiê u th ụ ô tô th ì ngoại các bộ p h ậ n k in h doanh, th ị trường, tà i vụ ra, còn m ột bộ p h ậ n r ấ t q u an trọ n g đó là phòng h ậ u m ãi, di tu bảo dưỡng, bởi lòi nói của m ột công n h â n kĩ th u ậ t sẽ có ản h hưỏng r ấ t lớn đến quyết đ ịn h m ua b á n của k h ách hàng. Là m ột n h â n viên tiếp thị, k h i tiếp xúc vối k h ách hàng, việc đầu tiê n p h ải giối th iệ u cho k h ách b iết đến k h ả n ăn g và tin h th ầ n phục vụ của công ty, các ch ế độ k h u y ến m ại và ch ế độ h ậ u m ãi th u ậ n tiệ n n h ấ t sau đó mới hướng họ đến tín h ưu v iệt của sả n p h ẩm m à b ạ n m uốn bán, bỏi điều đơn giản k h ách h à n g p h ải có n h ữ n g tìn h cảm với công ty trước rồi đến sản p h ẩm của công ty sau. Tiếp đó, b ạ n cần p h ả i gỢi ý, việc k h á ch đến m ua h à n g đây có th ể là lần đ ầu n h ư n g không th ể là lầ n duy n h ấ t bởi sau k h i sử dung, quý 203
Qĩạltĩ thuật Qjuảii lạ - Jllurktthiq - Uẩn hàiiạ hỉỀíi đại k h ách sẽ còn giối th iệ u vối b ạn bè và người th â n của m ình tiếp tục đến m ua sản phẩm . N hư vậy, vô h ìn h k h ách h à n g đã trở th à n h n h â n viên tiếp th ị nghiệp dư của công ty, đồng thòi cũng n ên nói đến nhữ ng p h ầ n tră m ư u đãi kh i họ giối th iệ u khách mối đến m ua hàng. K hi mòi chào cần có th á i độ th à n h ý, ngôn ngữ m ềm m ại n h ư n g không được tỏ ý cầu cạnh. Đ ưong nhiên, du b ạ n có làm tố t về lý th u y ế t đên đ âu th ì k h ả n ă n g th ấ t bại v ẫn r ấ t lớn, do vậy b ạ n cần c h u ẩ n bị tố t h a i tâ m lý: th à n h công và k h i bị cự tu y ệt, tro n g k in h doanh việc bị cự tu y ệ t là điều r ấ t b ìn h thường. Tìm kiếm k h ách h à n g từ n h ữ n g hiệp hội d o anh nghiệp: Việc tìm kiếm khách h à n g từ n h ữ n g hiệp hội n à y dễ hơn n h iều so với việc tìm kiếm ngoài th ị trường. Lợi d ụ n g các h o ạt động giao lưu doanh nghiệp, b ạn có th ể tiế n h à n h việc liên hệ giao dịch. Có r ấ t n h iều hiệp hội do an h nghiệp của các ngành, nghề, ở đó b ạ n có th ể sẽ có cơ hội tìm kiếm và gặp được n h ữ n g k h ách h à n g lý tưởng. Lấy thông tin từ n h ữ n g k ế t q u ả th ố n g kê: Các báo cáo th ô n g kê của các cục, bộ, phòng q u ả n lý của n h à nước, viện n g h iên cứu... các p h á t biểu trê n báo chí, tru y ề n h ìn h ... đều là n h ữ n g tư liệu m à b ạ n có th ể tìm hiểu, th a m khảo. Lợi dụng d a n h sách k h ách hàng, d a n h sách b ạ n bè, d a n h sách hội viên, d a n h sách hiệp hội, d a n h sách công n h â n viên chức, d a n h bạ điện thoại, n iên giám công ty, n iên giám xí n g h iệp ... 204
Qlụltè thuật Quiỉii !ậ ■Marketiuạ - (Bán hàuạ hiètt đại Tìm đọc th ô n g tin trê n các tò báo, tạ p chí, sách x u ấ t b ả n ch u y ên nghiệp có liên quan. T rên thực tế, đây lại là con đường tìm kiếm khách h à n g r ấ t có h iệu quả, hãy chép n h ữ n g th ô n g tin m à bạn cho rằ n g có giá tr ị liên quan, sau đó tiế n h à n h kiểm xét lại, b ạ n có th ể p h á t h iện được từ n h ữ n g th ô n g tin h ay cơ hội nào đó từ n h ữ n g tư liệu tro n g ta y bạn. Sử d ụ n g n h ữ n g thông tin trê n m ạng: H iện nay In te rn e t k h ông chỉ k h iến người ta k ín h nể về tốc độ m à q u a n trọ n g ở ch ú n g m ang lại cho người tru y n h ậ p nh iều th ô n g tin cần th iế t. T rên th ế giói In te rn e t, b ạn có th ể r ấ t dễ d àn g tìm được k h ách hàng, có th ể cùng giao dịch trự c tuyến. Đồng th ò i có th ể thông qua m ạng để công ty b ạ n giới th iệ u sản p h ẩm và phương thức phục vụ, k h iến họ trỏ th à n h k h ách h à n g th ự c sự. Ngoài ra, còn có r ấ t n h iều phương p h áp hữu h iệu k h ác để tìm kiếm k h ách hàng, n h ư gặp m ặt, th ô n g q u a điện th o ạ i... Đ iều q u a n trọ n g ở chỗ b ạ n có thực sự tự tin vào b ả n th â n m ìn h và sản phẩm , có biết tra n h th ủ cơ hội h a y không thôi. Dạo phố: Dạo p h ố ở đây chỉ n h â n viên tiê u th ụ h à n g hóa th ô n g q u a việc đi phô tìm h iểu th ị trư ờ ng và có cơ hội với r ấ t n h iề u cơ hội n g ẫ u nh iên trê n đường để tìm kiếm k h á ch hàng. M ục đích của việc dạo phô" là tìm kiếm kh ách hàng, và cùng với mọi người giao lư u nói chuyện để tìm kiếm n h ữ n g th ô n g tin có liên q u a n đến khách hàng. Việc đi dạo phô" để 205
^ìlạlti ỉiuiật QịuÚii lỷ - JlaritttÌHạ - (Bátt iuhtạ hìin (Tại tìm kiếm k h ách h à n g k h ả n ăn g th ấ t bại r ấ t lớn, n h ư n g không hoàn to àn bởi ngoài mục đích chính, ch ú n g ta còn có th ể nắm được n hữ ng thông tin nóng của th ị trường, và có n h ữ n g thông tin vô cùng q u a n trọng. T ính n ă n g của việc dạo p h ố tìm kiếm k h ách h à n g r ấ t đặc biệt, m ột n h â n viên tiếp th ị đến nơi k h á ch hàng, cùng họ giao tiếp, hoàn th à n h việc dạo phố. N hưng sau k h i giao tiếp, chính m ình m ắ t th ấ y ta i nghe, thự c tế kiểm nghiệm sẽ n h ậ n th ấ y được h a i điều cơ b ả n của k h ách h àn g , họ có đ ủ n h u cầu để m ua và điều k iện để m u a sản p h ẩm h ay không để từ đó r ú t r a n h ậ n đ ịnh họ có p h ả i là k h ách h à n g m ong đợi hay không. Đối diện trự c tiế p với k h ách là biện p h áp tìm kiếm k h ách h à n g tố t n h ấ t, n h ư n g cũng là biện p h áp tiê u tôn n h iều thòi gian n h ấ t. N ếu trước kh i đi b ạ n p h ải cân nhắc cho kĩ đồng thời còn p h ải xem loại h ìn h sản p h ẩm của m ình có p h ù hợp vối phương p h áp này hay không, n hư ng k h i đã b ắ t ta y vào đi, b ạ n sẽ p h ải từ n h à đến từ n g n h à, từ v ă n phòng n ày đến v ă n phòng khác, từ phô" n ày đến con phô" khác do vậy b ạ n p h ải có m ột k ế t hoặch cụ th ể cho mỗi chuyên đi. Q uả thực, n ếu dạo phô" là phương p h áp th à n h công đem lại n h iều lợi ích cho n h â n viên tiếp th ị th ì đó p h ả i nh ắc đên sự v ấ t vả của n h â n viên. B ản th â n k h i tiếp xúc p h ải p h á n đoán tiềm lực m u a h à n g của khách , th u th ậ p th ô n g tin tro n g m ột thời g ian cực ngắn, lưu giữ các v isit của khách, để lần sau còn th u xếp đến, m uôn h iểu được tín h 206
Qỉựhê thuăt Quàti iụ - Murketàiạ ■(Báỉi Itàitạ hiỉit đụi h iệ u q u ả của việc n ày b ắ t buộc n h â n viên p hải thực tế. Do vậy, đây còn là biện p h áp tô t n h ấ t để rè n luyện k h ả n ăn g m ột n h â n viên tiếp thị. ư u điểm của dạo phô" k in h doanh có r ấ t nhiều, n h ư n g luôn là m ột ch ặn g đường đáng sỢ, đ án g nhớ của m ột n h â n viên mối vào nghề. Bởi vì theo suy nghĩ thông thường, tự n h iê n gõ cửa người khác sẽ r ấ t gặp p h ải sự lạ n h n h ạ t từ chối. T hậm chí có n h iề u cổng công ty d án th ô n g báo: “K hông cho phép n h â n viên tiếp th ị vào”. Có r ấ t n h iều nghịch cản h k h iến n h â n viên mối vào n g h ề n h ụ t chí, chán n ả n , n h iều người dù b iết lợi h ạ i n h ư n g v ẫ n không vượt q u a đưỢc cửa ải này, bỏ dở giữa chừng chuyển san g làm việc ở bộ p h ậ n khác. S au k h i hoàn th à n h được ch ặn g đường dạo phô" th ì bưốc đến giai đoạn p h á n đoán n h u cầu và tiềm n ă n g m u a h àn g của khách; Đốì vối n h u cầu th ì p h ả i tín h đến trìn h độ và p h â n tích tâ m lý của k hách, q u a n s á t xem họ th ự c có n h u cầu m u a h à n g h ay không, sản p h ẩm của m ình đã được k h á ch h à n g tin dùng chưa, h ay v ẫ n còn nghi ngờ, ngoài ra còn p h ải p h â n tích h ìn h ả n h của công ty m ình tro n g m ắt họ có được cảm tìn h của họ h ay không. P h á n đoán tiềm n ă n g m u a h à n g của k h á ch dựa trê n n h ữ n g yếu tô" sau: N ếu là k h ách quen th ì việc m ua b á n sẽ chỉ tro n g vòng m ột th án g ; K hách h à n g kì vọng th ì có th ể tro n g vòng ba th án g ; Còn lại là k h ách h à n g th ô n g thườ ng th ì có lẽ p h ải ngoài ba th á n g trở ra, họ mới là k h á ch h à n g thực sự của công ty. 207
Qlạltè thuật Qiiáti lụ - Âlarketinạ - (Báu hùuạ hiên đại Việc đi dao p h ố của n h â n viên tiếp th ị sẽ đem lại r ấ t n h iều lợi ích cho họ. Đó là tự m ình có th ể p h á n đoán tiềm lực m ua h à n g của khách, th â u lượm th ô n g tin k h ách h à n g tro n g m ột thòi gian ngắn, lấy được Cac v isit củ a k h ách để n ế u có cơ hội th ì sẽ có lầ n sau, đồng thòi có th ể rè n luyện kĩ n ă n g h o ạt động của n h â n viên tiếp thị. II. LU Ô N C Ó K H Á C H H À N G M Ớ I B Ê N C Ạ N H B Ạ N Thông thường th à n h công ở b ấ t kì m ột lĩn h vực gì, mọi người đều có n h ữ n g k in h nghiệm riê n g của m ình. Đối vối m ột n h â n viên tiếp th ị th à n h công cũng không ngoại lệ. Vào th ậ p kỉ 60 của th ê kỉ XX trưốc, Tề Đ ằng C húc C hi TrỢ - m ột n h à tiếp th ị tiê u th ụ vào bậc q u á n q u ân của N h ậ t B ản đã tổng k ế t k in h nghiệm của m ình q u a 5 điều sau; Lợi dụng các môi q u a n hệ n h ư b ạ n học, th ầ y cô giáo cũ từ nhỏ; q u an hệ đồng nghiệp, h à n g xóm cùng k h u phô", q u an hệ của con cái, người th â n h a i bên nội ngoại, b ạ n bè của cả h ai vỢ chồng ... N hững mốì q u a n hệ này, họ đều có th ể chở th à n h k h ách h à n g của bạn. N ếu có th ể th ì n ê n lập th à n h m ột d a n h sách để tiệ n sử dụng. C ăn cứ vào n g h ề nghiệp, tuổi tác và n h ữ n g h iểu b iết về cá n h â n họ để b ạ n có n h ữ n g phương sách, sản phẩm p h ù hỢp kh i đi th ă m hỏi và tiếp th ị sản phẩm . N hư vậy chắc ch ắn th à n h công sẽ là điều đương nhiên. T rên cơ sở n h ữ n g mối q u a n hệ trê n , tiế n th ê m m ột bước 208
Qlạhi ỉhuâi Qfiản lặ - Marittlinạ - ^ấn hàng hiên đại mỏ rộ n g hướng p h á t triển . N ếu n h ư mối q u an hệ giữa b ạn v à họ m ậ t th iế t th ì có th ể nhò họ giới th iệ u n h ữ n g người q u en của họ, đây là điều có th ể làm được. Sau đó tiếp tục trê n các mối q u a n hệ mới th iế t lập và tạo th ê m sự th â n th iế t, ngoài r a còn có th ể nhò họ th a y b ạn giới th iệ u sản p h ẩ m đến với n h ữ n g mối q u a n hệ khác. Cứ n h ư vậy, bạn sẽ n h a n h tró n g có được m ột hệ th ố n g m ạng lưới kh ách h à n g tin cậy. Đ ây được coi là luỹ th ừ a các mối q u a n hệ. Và đương n h iê n đi theo các mối q u a n hệ là kh ách h à n g của b ạ n đ an g d ầ n tă n g theo cấp sô^ n h â n . Trong kh i b ạ n ngỏ ý m uốn người th â n của b ạ n giới th iệ u th êm khách h à n g mói, ch uyên gia tiếp th ị còn p h ải nói n ă n g lễ độ ‘Xin bác làm ơn giối th iệ u ... cho n h ữ n g người th â n của bác.’, ‘Liệu bác có th ể th a y tôi giối th iệ u ...’. Đca với cơ quan, bệnh viện, ưường học, công sỏ, công trư ờ n g ... cùng với n h ữ n g nơi có sự tậ p chung đông người khác đều là n h ữ n g nơi m à b ạ n cần th a m gia tìm hiểu. Báo chí cũng là m ột nguồn th ô n g tin tố t cần q u a n tâm , đặc b iệt là m ột số tờ báo có tín h đặc th ù , hoặc địa phương. Mỗi k h i đọc th ấ y n h ữ n g thông tin nào có liên q u an đến b ạ n bè, người th â n ch úng ta đều p h ải c ắt và cất đi, đợi đến k h i th ă m viếng n h ấ t địn h p hải nhắc đến k h i nói chuyện đồng thòi bày tỏ cách n g h ĩ của m ình và chúc m ừng họ. T uỳ theo sự p h á t triể n k in h tế, k h ách h à n g cũng sẽ theo đó m à r a đời. Bỏi vì, duy tr ì m ột doanh nghiệp sản 209
OlỊhê thuật Qỉííìn hị - MaríieltHíẬ - (Sếírt hìiuạ hìỉii ỉtạì x u ấ t đồng n g h ĩa với việc vận động và p h á t triể n của doanh nghiệp đó, và đưdng n h iên sản p h ẩm cũ n g khô n g ngờ đổi mối tương ứng với sự th a y đổi của tư tưởng, tâ m lý con người, và sẽ có tro n g đó n hữ ng người sẽ là k h ách h à n g của bạn. N ếu b ạ n suy nghĩ và thực h à n h theo n ă m điều k in h nghiệm trê n , kh ách h à n g của b ạ n n h ấ t đ ịn h sẽ ngày càng đông và rộng hơn. Ngoài ra ông ta .còn nói: “Q uá trìn h tìm kiếm q u a n hệ th ị trư ờng là còn đường b ắ t đ ầu từ không đến có”. Đ ây có th ể là điều m à b ả n th â n Tề Đ ằng Chúc C hi TrỢ đ ã từ n g lĩn h hội, kiểm chứng. M ột m ùa hè k h i Tề Đ ằng Chúc C hi TrỢ mới b ắ t đ ầu th a m gia công việc tiếp th ị sản phẩm . Công ty của ông có tổ chức cho n h â n viên đi nghỉ ở suối nưốc nóng Sơn Điền. Tề Đ ằng Chúc Chi TrỢ lên tà u và chọn cho m ìn h m ột ghê trố n g p h í sau, p h ía trưốc a n h là m ột p h ụ n ữ k h o ản g 34, 35 tuổi, h ai tay đ an g m ang theo 2 đứa trẻ. Đ ứa lốn k h o ản g 6 tuổi, đứa nhỏ khoảng 3 tuổi. N hìn th ấ y d á n g vẻ người p h ụ nữ đó, ông đoán rằ n g đây là m ột p h ụ n ữ k h á giả. V ậy là bệnh nghề nghiệp trỗi dậy, a n h liên tưỏng, bảo hiểm có th ể m ua từ nhỏ đến già, vậy tạ i sao ta không th ử ? Đợi đến k h i tà u tạ m dừng, ông liền xuốhg bến m u a lên m ón ă n đặc sản giành cho trẻ nhỏ, r ấ t lịch sự a n h tặ n g cho h a i ch áu 210
Qlụltè tluuìt Qjíiản lụ - Jlurketùiạ - (Bán hàng hiên (Tại nhỏ. S a u đó lòi q u a tiến g lại a n h tra n h th ủ b ắ t quen với người p h ụ n ữ đó. A nh hỏi từ chuyện học phí của trẻ đến tín h c h ấ t công việc của chồng chị. Thông qua đó, anh đã b iế t được n h ữ n g thông tin cần th iế t của m ột khách h àn g . Q ua lời người p h ụ n ữ nói, an h được biết chị ta có k ế hoạch n g hỉ lại m ột đêm tạ i ga ETiinh Tỉnh, an h lập tức bày tỏ m uôn giúp chị tìm th u ê phòng nghỉ trọ, nghe vậy người p h ụ nữ r ấ t vui m ừng và cảm động. Bởi vì, ở đó rấ t khó tìm th u ê được phòng n ghỉ riêng. H ai tu ầ n sau, ông đ ã tìm đến địa chỉ gia đ ình của người p h ụ nữ cho, và hôm đó ông đã th à n h công lớn việc giao dịch và bán sản phẩm . K hông chỉ đơn th u ầ n có vậy, ngay sán g hôm sau, k h i thức giấc tạ i trạ m n ghỉ ch ân m à m ìn h tìm th u ê n h à trọ giúp người p h ụ nữ nọ, ông đi tả n bộ q u a n h p h ố và th ấ y m ột an h th a n h n iê n đ an g rử a xe ô tô. ô n g lập tức tiế n lại g ần b ắ t chuyện, câu mở đ ầu ông đã k h e n ngợi chiếc ô tô đẹp. C ậu lái xe r ấ t vui đồng thòi còn kể về lai lịch chiếc xe cũng như ông chủ, về k h ả năng, tín h tìn h , tà i sản của ông chủ chiêc xe. Thông q u a n h ữ n g th ô n g tin th u được, m ấy ngày sau ông Tề đã viếng th ă m ông chủ chiếc xe để th u y ê t phục m u a bảo hiểm và cũng đã th à n h công. Thông q u a h a i câu ch uyện này, n h ư vậy đã mở cho chúng ta m ột k ế t luận, ‘K hách h à n g luôn ở b ên ta, là m ột người b á n h à n g giỏi họ sẽ luôn có được n h ữ n g điều cần th iế t ở b ấ t kì ở đầu, thời điểm nào. Họ luôn b iế t tạo cơ hội và nắm r ấ t c h ặ t cơ hội’ 211
Qíụhĩ ỉhuụt Qụún íặ - JHujrỉU!Ìinạ - (8á#t hànạ hiên đại III. T IẾ N H À N H T Ố T N H Ữ N G C Ô N G Đ O Ạ N C H À O H À N G N hìn chung mọi người đều cho rằng , Việc b á n h à n g có 6 giai đoạn Tìm đối tượng khách hàng Việc tìm kiếm k h ách hàng, trưốc h ế t p h ả i xác đ ịn h được nơi ở và n h ữ n g v ấn đề liên quan, thông q ua đó để p h ân định khách hàng. L à m ột n h â n viên tiếp th ị h iệu quả thường sử dụng n h ữ n g phương p h áp sau: CÓ danh sách khách hàng Ghi chép tỉ mỉ nội dung mỗi ngày làm việc với k h ách h àn g Tổng hỢp n hữ ng thông tin của k h ách v à p h â n cấp k h ách h à n g Lựa chọn n h ữ n g đối tượng ưu tiê n để từ n g bước tiến h ành. Lên kế hoạch và nội dung tiếp xúc khách hàng Lựa chọn n h ữ n g phương thứ c và k ĩ xảo hỢp lý h iệ u quả. T hu th ậ p n hữ ng thông tin liên q u an đến công việc của m ình. K hông ngừng rè n luyện n â n g cao kĩ n ă n g n ghiệp v ụ của b ản th â n m ình. 212
Qtạhê thuật Qặuỉu lụ - Ẩlaeiưtìnạ - (Bán hàtiạ hiên đạl K hi tiếp xúc vối kh ách hàng, n h ữ n g n h â n viên giỏi thư ờ ng có n h ữ n g bưốc tiế n h à n h sau: C ăn cứ vào k in h nghiệm của b ản th â n để tìm kiếm k h ách h à n g Sử d ụ n g n h ữ n g th ô n g tin m ình đã ghi chép để tìm kiếm Tìm kiếm những mốì quan hệ công nghề nghiệp. Tiếp xúc vối n h ữ n g mối q u a n hệ h ai bên. L ựa chọn n h ữ n g mối q u a n hệ rõ rà n g để đến tiếp xúc. Tìm đến n h ữ n g mối q u a n hệ luỹ th ừ a (gián tiếp). Tìm đ ến n h ữ n g mối q u a n hệ th ô n g qua điện thoại. Tìm kiếm b ằn g phương thứ c th ô n g qua người giối th iệ u th ứ ba. Tìm kiếm những mối quan hệ nhờ ảnh hưởng của bạn bè. Tìm đ ến n h ữ n g mối q u a n hệ cá n h â n , tổ chức th ô n g qua các đoàn th ể sin h hoạt, th a m gia. Gợi sự chú ý, chủ động tiếp cận T ấ t cả mọi chuyện trê n đòi n ày đều q u an trọ n g n h ấ t của sự khởi đầu. C húng ta n ê n giàn h năm ba p h ú t đ ầu để tự giối th iệ u về m ình, tro n g k h i đó lưu tâ m q u a n s á t th á i độ, tâ m lý của đốỉ phương sau đó tu y cơ ứng xử m à có đưa ra n h ữ n g phương thứ c tiế p theo. Việc có n h ữ n g lời quảng cáo ghi trê n biển hiệu, th ê u trê n tú i sách chính là mục đích gỢi sự chú ý của người xem. Do vậy, gợi sự chú ý là 213
Qlạltỉ ỉítuậỉ Qụản fặ - MíirUetinạ -
Qlạltè t/tuậl (ịuảti íậ - JtUtrla!tìnạ - (8á« hùnạ hìĩn (Tại lợi v à vội vã, do vậy, n h a n h tró n g nói đến n h ữ n g món lợi k h ác đ ằn g sau việc m ua sản p h ẩm cũng là m ột biện pháp tố t k h iế n k h ách h à n g chú ý. Thông thường, k h ách h à n g thườ ng q u a n tâ m đến n h ữ n g m ặ t sau đây của sản phẩm : h ìn h thức, th o ải mái, tiệ n dụng, k in h tế, giá cả, độ bền, h iệu quả sử dụng, an to à n ... th o ả m ãn được tâ m lý hơn người của k h ách h àn g th ì càng tố t như: tín h ư u việt, h ậ u đãi, thòi thượng và từ sản p h ẩm còn đem lại cho người sử dụng n ữ a là sự coi trọ n g từ cách đ án h giá k h ách q u a n về người sử d ụ n g h à n g hoá. Cuối cùng là đoạn k ế t của quá trìn h du th u y ế t khách h à n g b ằ n g cách th ă m do ý k iến họ thông qua n h ữ n g điều m ìn h đã b iế t là họ chú ý vê m ặ t nào của sản phẩm . Ví dụ k h i b iế t họ đã ưng m ắ t vì m ẫu m ã h ay giá cả th ì n ê n hỏi ; “A nh th ấ y h ìn h thức nó đã đ ạ t chưa? B ạn th ấ y giá cả đ ã hỢp lý chưa?”. Phán đoán chính xác flôí tượng, dẫn dụ tâm lý nhu cầu. M ấy n ă m trước, m ột số v ăn b ản h à n h chính của cơ q u an n h à nước T ru n g quốic k h i in đều dùng khổ B3. Đ ây là khổ giấy nhỡ, nhỏ hơn A3 n h ư n g lớn hơn A4. Do vậy kh i in ấn v ă n k iện đều p h ải d ù n g khổ A3 in ra sauđó p h ải xén bớt. Đ ây là m ột điều r ấ t b ấ t tiện, người sử dụng và người cung cấp dịch vụ đều n h ậ n th ấ y như ng trê n thực tế, m áy in được n h ậ p từ nước ngoài, m à nưốc ngoài giấy B3 không được d ù ng phổ thông. M ột n h â n viên tiếp th ị của công ty 215