zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Báo cáo: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm

Chia sẻ: Quoc Nhan Pham | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:23

Báo xấu

182
lượt xem 20
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Qua quá trình khảo sát thị trường và thực tế tại Công ty TNHH Sản xuất PUWA, tôi nhận thấy một số vấn đề còn hạn chế trong hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty và nhân thức được tầm quan trọng, vai trò thiết thực của phát triển kênh phân phối đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Trên cơ sở đó, tiếp cận theo quan điểm marketing hiện đại, tôi lựa chọn đề tài: "Xây dựng chiến lược kênh phân phối nước uống tinh khiết tại tỉnh Bình Phước".

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm

Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn MỤC LỤC 1. Lý do chọn đề tài………………………………………………………………… 3 2. Mục tiêu đề tài…………………………………………………………………… 3 3. Tổng quan tài liệu………………………………………………………………...4 4. Đối tượng và phạm vi…………………………………………………………….4 4.1. Đối tượng…………………………………………………………………..4 4.2. Phạm vi…………………………………………………………………….4 5. Phương pháp nghiên cứu………………………………………………………...4 6. Kết cấu…………………………………………………………………………….5 I- CHƯƠNG I – CƠ SỞ LÝ LUẬN…………………………………………… 6 1.1. Khái niệm……………………………………………………………….6 1.2. Đặc điểm………………………………………………………………..6 1.3. Phân loại………………………………………………………………...7 1.4. Đặc trưng của ngành nghề liên quan…………………………………… 7 HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 1
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn II- CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG……………… 8 2.1. Giới thiệu tổng quan về Doanh nghiệp (thương hiệu) ………………………...8 2.1.1. Hình thành…………………………………………………………...8 2.1.2. Chức năng……………………………………………………………8 2.1.3. Kết quả kinh doanh………………………………………………….8 2.2. Phân tích môi trường Marketting…………………………………………… 10 2.2.1. Vĩ mô……………………………………………………………….10 2.2.2. Vi mô……………………………………………………………….12 2.3. Đánh giá chung………………………………………………………………13 2.3.1. Kết quả đạt được…………………………………………………… 13 2.3.2. Hạn chế……………………………………………………………..14 2.3.3. Nguyên nhân tồn tại………………………………………………..15 III CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC UỐNG TINH KHIẾT TẠI BÌNH PHƯỚC……………………….15 3.1 . Quan điểm và mục tiêu phát triển…………………………………………..15 3.2. Kế hoạch marketting sản phẩm……………………………………………… 16 3.2.1. Sản phẩm………………………………………………………………16 3.2.2. Giá cả…………………………………………………………………...16 3.2.4. Xúc tiến………………………………………………………………...16 HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 2
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn 3.3. Giải pháp triển khai kế hoạch………………………………………………..17 3.4. Kiến nghị……………………………………. ……………………………….19 PHẦN KẾT LUẬN (Đúc kết kết quả tham khảo)………………...……………… 19 TÀI LIỆU THAM KHẢO ………………………………………….……………..20 HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 3
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài: Ngày nay kinh tế thị trường phát triển, xu hướng toàn cầu hóa kéo theo tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt tạo sức ép buộc các doanh nghiệp phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của mình để giảm giá thành, nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã, tạo ra các sản phẩm mới khác biệt có sức cạnh tranh cao, sử dụng các công cụ xúc tiến để thu hút, kích thích nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên thực tế cho thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này bị mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn. Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh. đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng tới các thị trường mục tiêu. Đồng thời thông qua một hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Nước uống tinh khiết là sản phẩm thuộc loại đồ uống giải khát. Đây là lĩnh vực kinh doanh khá sôi động hiện nay. Là ngành có vốn đầu tư không lớn tuy nhiên lợi nhuận thu được lại cao, vì vậy thị trường nước uống tinh khiết trong những năm qua không ngừng phát triển, điều đó đồng nghĩa với việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường này. Trên thị trường xuất hiện rất nhiều các nhãn hiệu nước uống tinh khiết khác nhau nhái thương hiệu của các hãng nổi tiếng khác, hoặc chất lượng kém, gây ảnh hưởng đến các doanh nghiệp trong ngành. Vì vậy việc phát triển và kiểm soát kênh phân phối của mỗi công ty là vô cùng qua trọng. Kiểm soát kênh phân phối tốt giúp doanh nghiệp phân phối hàng hóa tốt hơn đến tay người tiêu dùng, là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của mỗi doanh nghiệp. HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 4
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn 2. Mục tiêu chọn đề tài: Qua quá trình khảo sát thị trường và thực tế tại Công ty TNHH Sản xuất PUWA, tôi nhận thấy một số vấn đề còn hạn chế trong hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty và nhân thức được tầm quan trọng, vai trò thiết thực của phát triển kênh phân phối đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Trên cơ sở đó, tiếp cận theo quan điểm marketing hiện đại, tôi lựa chọn đề tài: "Xây dựng chiến lược kênh phân phối nước uống tinh khiết tại tỉnh Bình Phước" 3. Tổng quan tài liệu - Các ấn phẩm, website của các cơ quan nhà nước - Các tạp chí xuất bản định kỳ: tạp chí Marketing, tạp chí Doanh Nhân Việt... - Các wesite về kinh tế và marketing: marketingchienluoc.com, - vneconomy.com.vn, tinkinhte.com, voer.edu.com 4. Đối tượng và phạm vi 4.1. Đối tượng của Công ty nhằm phát triển sản phẩm: Khách hàng tại tỉnh Bình Phước và các tỉnh thành trong cả nước. 4.2. Phạm vi nghiên cứu Căn cứ vào tình hình kinh doanh tại Công ty TNHH Sản xuất PUWA và phạm vi khóa luận tốt nghiệp, đề tài giới hạn trong phạm vi nghiên cứu như sau: Không gian: Thị trường tỉnh Bình Phước Thời gian thực hiện đề tài khóa luận: từ 15/01/2017 – 15/3/2017 Sản phẩm: nước uống tinh khiết của Công ty TNHH Sản xuất PUWA. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu Đề tài sử dụng dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp thu thập các thông tin có liên quan đến các nội dung nghiên cứu từ các nguồn tin cậy. Thu thập từ nguồn dữ liệu bên ngoài và bên trong công ty HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 5
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn * Nguồn dữ liệu nội bộ: Phòng kinh doanh: Báo cáo các hoạt động marketing, kinh doanh trong từng giai đoạn Phòng kế toán: các báo cáo tài chính từ 2013 2015 Phòng nhân sự: tình hình nhân sự của công ty, đặc biệt là nhân sự phòng kinh doanh, trình độ, năng lực, chế độ đãi ngộ của từng bộ phận. Phòng sản xuất: quy mô, năng lực sản xuất, các yếu tố đầu vào nguyên nhiên vật liệu của công ty. * Nguồn dữ liệu bên ngoài Các ấn phẩm, website của các cơ quan nhà nước Các tạp chí xuất bản định kỳ: tạp chí Marketing, tạp chí Doanh Nhân Việt... Các wesite về kinh tế và marketing: marketingchienluoc.com, 5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu Sử dụng phương pháp phân tích thống kê mô tả để phân tích nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập từ nguồn thông tin nội bộ và bên ngoài công ty nhằm đưa nhận định chung về chính sách kênh phân phối của công ty. Lấy đó làm căn cứ đề ra giải pháp phát triển kênh cho sản phẩm nươc uống tinh khiết trong tương lai. Phân tích thống kê mô tả là quá trình chuyển dịch dữ liệu thô thành những dạng thích hợp hơn cho việc hiểu và giải thích chúng, cụ thể là tổng hợp các phương pháp đo lường, mô tả và trình bày số liệu được ứng dụng vào lĩnh vực kinh tế; bao gồm giá trị trung bình, giá trị nhỏ nhất, giá trị lớn nhất và mode; và phân tích tần số xuất hiện của các đối tượng nghiên cứu. Đồng thời sử dụng phương pháp “ngoại suy xu thế” là dựa trên những số liệu đã có về một đối tượng được quan tâm để đưa ra suy đoán hoặc dự báo về hành vi của đối tượng đó trong tương lai. 6. Kết cấu HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 6
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn Ngoài các nội dung như tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, các phụ lục thì khóa luận tốt nghiệp bao gồm 3 chương chính, cụ thể như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về xây dựng chiến lược kênh phân phối nước uống tinh khiết tại tỉnh Bình Phước. Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động Chương 3: Kế hoạch xây dựng chiến lược kênh phân phối nước uống tinh khiết tại tỉnh Bình Phước I – CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC UỐNG TINH KHIẾT TẠI TỈNH BÌNH PHƯỚC 1.1. Khái niệm phân phối, kênh phân phối Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thể bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing". Thông qua các trung gian, hàng hoá được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm nhiệm vụ phân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing Mix. 1.2. Đặc điểm 1.2.1. Đặc điểm người tiêu dùng: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn do đặc điểm của khách hàng. Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số khách hàng sống rải rác thì cần kênh dài. Nếu khách hàng thường mua đều đặn từng lượng hàng nhỏ cũng cần những kênh phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít và đều đặn là rất tốn kém. 1.2.2. Đặc điểm sản phẩm: Những sản phẩm bia rượu và nước giải khát đòi hỏi kênh phân phối đảm bảo đến mức thấp nhất cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng. 1.2.3. Đặc điểm của các trung gian phân phối: Việc thiết kế kênh phải phản ánh được những điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện các công việc của họ. Ví dụ như số khách hàng mà một đại diện bán hàng có thể HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 7
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn tiếp xúc được trong một thời gian nhất định và trong số đó có bao nhiêu khách hàng thuận lòng mua sản phẩm, hay chi phí tính trên một khách hàng có thể khác nhau ở các trung gian phân phối. 1.2.4. Đặc điểm về cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phân tích những ưu thế và những hạn chế chủ yếu của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao. 1.2.5. Đặc điểm về doanh nghiệp: Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô đáp ứng thị trường và khả năng lựa chọn những trung gian phân phối thích hợp. Nguồn tài chính của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng marketing nào và chức năng nào sẽ phải nhường lại cho các trung gian. 1.2.6. Đặc điểm môi trường kinh doanh: Khi nền kinh tế đang suy thoái, người sản xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường theo cách nào ít tốn kém nhất. Điều này có nghĩa là họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên. Ngoài ra những quy định và những điều kiện bắt buộc về mặt buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối 1.3. Phân loại kênh phân phối bao gồm: Kênh thông thường, kênh liên kết dọc, liên kết đa kênh, liên kết kênh tiếp thị ngang. Cục thể từng loại như sau: 1.3.1. Kênh thông thường Được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các DN và cá nhân độc lập: về chủ quyền và quản lý và mỗi thành viên kênh ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống; Quan hệ mua bán giữa các thành viên kênh được hình thành một cách ngẫu nhiên trên thị trường theo cơ chế thị trường tự do; quan hệ theo hình thức ngắn hạn, thường không ký hợp đồng dài hạn; Các thành viên trong kênh hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ không phải vì mục tiêu chung của cả kênh; liên kết giữa các thành viên trong kênh lỏng lẻo; Những kênh truyền thống này thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học và hoạt động kém hiệu quả, có nhiều xung đột tai hại, chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro cho các thành viên kênh. 1.3.2. Kênh liên kết dọc Là kiểu kênh hoạt động có chương trình trọng tâm và tính chuyên nghiệp cao HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 8
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn Sự liên kết các thành viên của kênh được tổ chức chặt chẽ, lâu dài, thống nhất về mục tiêu và kế hoạch hành động: vì mục tiêu: thỏa mãn nhu cầu thị trường của cả hệ thống kênh. 1.3.3. Hệ thống marketing ngang: Hai hay nhiều công ty không liên quan với nhau sẵn sàng kết hợp với nhau về nguồn lực hay về các chương trình nhằm khai thác một số cơ hội marketing mới. Từng công ty thì không đủ nguồn lực tài chính, bí quyết sản xuất, năng lực sản xuất hay nguồn lực marketing để kinh doanh độc lập, hay sợ bị rủi ro hoặc thấy lợi ích từ việc liên kết với công ty khác. 1.3.4. Hệ thống marketing đa kênh: Trước kia nhiều công ty bán sản phẩm của mình qua một kênh duy nhất. Ngày nay, cùng với sự phát triển của các nhóm khách hàng và khả năng của kênh thì nhiều công ty lựa chọn marketing đa kênh. Sử dụng marketing đa kênh thì công ty sử dụng hai hay nhiều kênh để vươn tới một hay nhiều nhóm khách hàng. 1.4. Đặc trưng của ngành nghề liên quan Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều loại nước đóng bình đang được bán trôi nổi trong khi nước sạch đang là một nguồn năng lượng rất khan hiếm. Thời gian qua, tình trạng vi phạm quy định của nhiều cơ sở sản xuất, kinh doanh nước uống tinh khiết đóng chai diễn ra khá phức tạp. Theo kết luận ban đàu của các cơ quan chức năng thi nguyên nhân của thực trạng trên là do một số cơ sở sản xuất, chế biến nước uống chưa đầu tư đúng mức về hệ thống trang thiết bị sản xuất cũng như chưa đảm bảo quy trình sản xuất theo quy định về an toàn vệ sinh thực phẩm. Thêm vào đó là sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng nước uống đóng chai, cũng như sự hiểu biết của cộng đồng trong việc lựa chọn sản phẩm nước uống đóng chai bảo đảm chất lượng còn nhiều hạn chế. Không thể kể xiết tên tuổi, xuất xứ của các loại nước uống đóng chai (nước uống tinh khiết) có mặt ừên thị trường hiện nay, từ các nhãn hiệu quen thuộc như Aquafina, Laska, Sapuwa, Favor... đến những loại có cái tên na ná hoặc rất lạ như Aquabeta, Ada, Nasa, Panona, Amswa, Icewa, Aliwa, New Life, Fujice... rối ren nhãn mác. Điều đáng nói là giá nước đóng chai trên thị trường còn khá cao. Nhiều nhà sản xuất lợi dụng sự không để ý và sự thiếu thông tin của khách hàng để bán ngang với giá của nước khoáng thiên nhiên, trong khi chi phí sản xuất và quy mô của nước uống đóng chai thấp hơn rất nhiều. Đa số các cơ sở sản xuất nước uống đóng chai đều nhỏ lẻ không đủ kinh phí đầu tư nên họ lọc bằng than hay sỏi rồi đưa qua hệ thống máy uv (loại máy dùng tia cực tím tạo ozone khử trùng) rồi đóng chai đem bán. Trên thực tế, các cơ sở vi phạm thường không đầu tư đầy đủ thiết bị, hoặc có thiết bị nhưng quy t rình lọc không đúng HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 9
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn cách nên chất lượng nước không đảm bảo các yếu tố lý hóa hoặc vi sinh. Đại đa số các cơ sở sản xuất đều nằm trong tình trạng chật hẹp, nhếch nhác, không đảm bảo vệ sinh môi trường sản xuất. Cũng theo kết quả của nhiều đợt thanh tra, nhiều nhân viên sản xuất nước uống đóng chai không khám sức khỏe định kỳ, móng tay bẩn, trang phục không phù hợp. Một kĩ sư cho biết: "Hầu hết cơ sở sản xuất đều sử dụng lại bình cũ, trong khi đó khâu xúc rửa, bảo quản vỏ bình lại không đúng cách. Nhiều nơi không pha hóa chất khử trùng mà chỉ rửa bằng xà phòng, vòi vặn nước không được vệ sinh đóng bụi cáu bẩn. Trong khi đó, vỏ bình lẽ ra phải được khử khuẩn, sát trùng mạnh nhiều làn, các bộ phận khác như nắp bình, van vặn nước... cũng phải được chú ý". II- CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CÔNG TY 2.1. Giới thiệu tổng quan về Doanh nghiệp 2.1.1. Hình thành và chức năng Tên Công ty: Công ty TNHH Sản xuất PUWA. Địa chỉ: Thị xã Đồng Xoài tỉnh Bình Phước. Được thành lập từ năm 2011 với ngành nghề chính là sản xuất nước uống tinh khiết và sản xuất hạt điều bàn trong nước và xuất khẩu. 2.1.2. Kết quả kinh doanh Trong 2 năm đầu 20112012 Công ty gặp nhiều khó khăn về vốn, lao động, thị trường… nên hoạt động sản xuất kinh doanh chưa hiệu quả, doanh thu thấp, kinh doanh chưa có lãi. Bắt đầu từ năm 2013, Công ty TNHH Sản xuất PUWA đã và đang ngày càng được mở rộng không những về quy mô, về thị trường mà còn ngày càng nâng cao về chất lượng cung ứng các hàng hóa, dịch vụ. Chính vì vậy uy tín của Công ty ngày càng được nâng cao. Để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Sản xuất PUWA ta có bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty như sau: Bảng 3.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013 2015 (Đơn vị tính: Tỷ đồng) Chênh Chênh lệch năm 2015 so 2014 Chỉ tiêu Năm Năm 2014 Năm lệch năm 2013 2015 2014 so 2013 HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 10
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn + % +/ % DT bán hàng và cung cấp 8,379 9,892 10,386 DV 1,513 118 0,494 104 Giá vốn hàng bán 7,238 8,309 8,608 1,071 114 0.299 103 LN gộp về bán hàng và cung 1,141 1,574 1,778 0,433 137 0,205 113 cấp DV DT hoạt động tài chính 0,002 0,002 0,002 CP tài chính 0,362 0,441 0,536 0,079 121 0,095 121 CP QLDN 0,051 0,059 0,063 0,008 115 0,004 106 LN thuần từ hoạt động kinh 0,73 1,076 1,181 0,346 147 0,105 109 doanh Thu nhập khác 0,018 0,025 0,039 0,007 138 0,014 156 CP khác 0,004 0,008 0,010 0,004 200 0,002 125 LN khác 0,014 0,017 0,029 0,003 121 0,012 170 Tổng LN kế toán trước thuế 0,744 1,093 1,21 0,349 146 0,117 110 CP thuế TNDN hiện hành 0,186 0,273 0,302 0,087 146 0,029 110 LN sau nhuận thuế TNDN 0,558 0,820 0,908 0,262 146 0,088 110 (Nguồn: báo cáo tài chính 20132015/ phòng kế toán) Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ không ngừng tăng lên qua các năm. Năm 2014 tăng 18% so với năm 2013, năm 2015 tăng 0,4% so với năm 2014. Nguồn thu chủ yếu của công ty là từ hoạt động bán hàng và cung cấp các dịch vụ. Đối với các nguồn khác như doanh thu từ các hoạt động tài chính và các doanh thu khác là rất nhỏ, trong đó doanh thu từ hoạt động tài chính không có sự thay đổi qua các năm. HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 11
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn Chi phí đầu vào qua các năm từ nguyên nhiện vật liệu đầu vào, chi phí tổ chức và quản lý nhân sự và các chi phí phát sinh khác đều tăng làm giảm lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của công ty. Nhưng tốc độ tăng DT lớn hơn tốc độ tăng chi phí nên doanh nghiệp kinh doanh vẫn có lãi. Kết quả mà Công ty đã đạt được qua các năm thể hiện mô hình kinh doanh của Công ty là có hiệu quả. Đây là một kết quả đáng mừng của Công ty, nó là nền tảng cho sự phấn đấu hơn nữa của Công ty. 2.2. Phân tích môi trường Marketting 2.2.1. Môi trường vĩ mô Môi trường kinh tế: Từ khi gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO cho tới nay, Việt Nam bắt đầu thực hiện các cam kết WTO, mở cửa nền kinh tế cho các doanh nghiệp nước ngoài, trong đó có các tổ chức doanh nghiệp bán lẻ lớn trên thế giới tác động không nhỏ tới hệ thống kênh phân phối trong nước. Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, kinh tế thế giới trì trệ, khiến cho các doanh nghiệp trong nước ngày càng gặp nhiều khó khăn, tình hình cạnh tranh diễn ra gay gắt,…Lãi xuất ngân hàng tăng cao trong 2 năm vừa qua khiến khả năng tiếp cận nguồn vốn gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng tiêu cực tới hoạt động sản xuất nước uống tinh khiết. NTD cân nhắc kỹ lưỡng hơn trước khi mua sản phẩm và rất nhạy cảm với giá, ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ của thành viên kênh. Một số khách hàng mới bắt đầu có thói quen tiêu dùng sản phẩm nước uống tinh khiết thì khi tình hình kinh tế khó khăn đã quay lại sử dụng nước đun sôi để nguội trong gia đình. Lạm phát tăng cao cũng khiến nguồn nhiên nguyên vật liệu dùng để sản xuất nước uống tinh khiết tăng đẩy giá thành sản phẩm lên cao gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ. Các nhà bán lẻ thận trọng trong việc nhập hàng hóa, lượng dự trữ trong kho cũng được cắt giảm nhằm hạn chế chi phí gây khó khăn đầu ra cho nhà sản xuất, đòi hỏi PUWA phải đưa ra các chính sách đãi ngộ phù hợp nhằm kiểm soát tốt thành viên kênh. Môi trường văn hóa xã hội: Xu hướng toàn cầu hóa trên thế giới diễn ra mạnh mẽ, làm thay đổi tư tưởng và lối sống của nhiều quốc gia trong đó có Việt Nam. Hành vi tiêu dùng và các quan niệm xã hội cùng dần thay đổi để hòa nhập và phù hợp hơn với văn hóa HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 12
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn thế giới, Các hủ tục, quan niệm mê tín dị đoan bị loại bỏ, con người hướng tới cuộc sống văn minh hơn, việc sử dụng và tiêu dùng sản phẩm nước uống đóng chai thay cho nước mưa và nước đun sôi để nguội không con xa lạ gì đối với đại bộ phận người tiêu dùng Việt Nam nói chung và người tiêu dùng Bình Phước nói riêng. Người tiêu dùng đã đón nhận và dần quen thuộc với các kênh phân phối mới như: siêu thị, của hàng tự chọn, máy bán hàng tự động... giúp doanh nghiệp mở rộng và phát triển các kênh phân phối mới. Cấu trúc hộ gia đình Việt Nam có sự thay đổi, từ các hộ gia đình truyền thống có nhiều thế hệ sinh sống. Nay các hộ gia đình có xu hướng thu hẹp, số hộ có 2 thế hệ và độc thân tăng lên kéo theo kênh phân phối cần sự điều chỉnh phù hợp. Hàng hóa được phân chia nhỏ hơn, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, càng đỏi hỏi kênh phân phối có sự giúp sức của trung gian đặc biệt là các nhà bán lẻ. Môi trường kĩ thuật công nghệ: Khoa học công nghệ là yếu tố quan trọng làm thay đổi diện mạo, các hoạt động kinh tế, xã hội, dẫn đến thay đổi cơ bản hành vi, nhiệm vụ của các thành viên kênh và như vậy làm thay đổi cấu trúc kênh. Cùng với Tiến bộ không ngừng của khoa học kĩ thuật, Một mặt đã góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất, tiết kiệm nhiên liệu, nâng cao chất lượng sản phẩm nước uống tinh khiết. Mặt khác giúp thúc đẩy quá trình phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất qua các trung gian đến khách hàng được nhanh chóng hơn, đảm bảo cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tốt nhất, giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng. Sự phát triển của các công cụ hỗ trợ bán hàng như telemarketing, thương mại điện tử, tivishoping giúp PUWA tăng khả năng tiếp cận khách hàng và về chiều rộng lẫn chiều sâu. Các thiết bị khác: công cụ tính tiền điện tử qua mã số, mã vạch, quản lý tồn kho bằng máy tính... giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt và ứng xử linh hoạt với các trường hợp xảy ra. Tuy nhiên, Vòng đời của hệ thống máy móc ngày càng rút ngắn do tiến bộ khoa học kĩ thuật cũng là một thách thức không nhỏ, đòi hỏi PUWA cũng phải thường xuyên nắm bắt thông tin thị trường và đổi mới công nghệ của mình để theo kịp các đối thủ cạnh tranh. Môi trường chính trị, pháp luật: Sự chi phối môi trường chính trị đến hoạt động kinh doanh diễn ra theo 2 chiều hướng khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi và HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 13
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn kìm hãm , hạn chế sự phát triển của thị trường.Việt Nam gia nhập WTO đã góp phần đáng kể trong việc thay đổi môi trường pháp luật trong nước, các quy định pháp luật được nới lỏng, thủ tục hành chính rườm rà dần được cải thiện tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển, làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng gặp phải nhiều khó khăn khi phải đối diện với những thay đổi liên tục của pháp luật, dẫn đến suy yếu năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Các chính sách văn bản của nhà nước và địa phương quy định về sử dụng, khai thác nguồn nước ngầm cũng tác động trực tiếp tới hoạt động sản xuất của công ty Việt Nam được đánh giá là nước có nền chính trị ổn định so với một số nước trong khu vực đã tạo môi trường an toàn, ổn định cho các công ty yên tâm sản xuất kinh doanh, góp phần rất lớn nâng cao năng lực cạnh tranh của các công ty trong nước. 2.2.2 Môi trường vi mô Khách hàng Khách hàng là điểm cuối cùng của kênh phân phối, là người quyết định mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, tất cả các hoạt động của kênh đều chịu sự tác động từ hành vi người tiêu dùng. Doanh nghiệp cần phân tích nhu cầu về dịch vụ của khách hàng để đưa ra kênh phân phối hợp lý, các chỉ tiêu phân tích như: lượng hàng một lần mua, mức độ phân tán của thị trường, thời gian chờ đợi, đặc điểm tiêu dùng hàng hóa, các yêu cầu về dịch vụ bổ sung là các căn cứ xác định có nên hay không nên sử dụng kênh trung gian, hoặc sử dụng ở mức độ nào là phù hợp. Khách hàng mua nước đóng chai chủ yếu là các doanh nghiệp tư nhân và nhà nước, ngoài ra có rất ít hộ gia đình tiêu thụ sản phẩm nước đóng chai, các hộ gia đình tiêu thụ nước đóng chai chủ yếu là những hộ có thu nhập tương đối cao, tuy nhiên lượng mua rất nhỏ, không đáng kể so với khách hàng là tổ chức. Khách hàng mua nước đóng bình: bao gồm cả các khách hàng là tổ chức và cá nhân, khách hàng tổ chức bao gồm các cơ quan nhà nước: trường học, trạm xá, ủy ban... là những nơi có tỷ trọng tiêu thụ nhiều nhất, kế đến là các hộ gia đình mua nước đóng bình dùng trong gia đình. Đối thủ cạnh tranh: Ngành sản xuất nước uống tinh khiết là ngành đòi hỏi công nghệ không quá cao, chi phí đầu tư ban đầu thấp, tiềm năng thị trường rất lớn, vì vậy mà tại thị trường Bình Phước xuất hiện rất nhiều các nhãn hiệu nước tinh khiết khác nhau, từ các thương hiệu đã nổi tiếng như : Lavie, Aquafina... còn có các thương HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 14
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn hiệu nước tinh khiết được sản xuất và đóng chai tại Bình Phước và là đối thủ cạnh tranh chính của công ty vì cùng nhắm tới phân khúc thị trường như PUWA: Thành Công, HWA, Daily, Bilowa... Đối với các thương hiệu đã nổi tiếng và được đông đảo người tiêu dùng biết tới như Lavie, Aquafina ưu điểm là hệ thống kênh phân phối rộng khắp trong đó phải kể đến kênh phân phối hiện đại là siêu thị, tuy nhiên giá cả lại cao hơn đáng kể so với giá của PUWA. Một số hãng sản xuất nước uống tinh khiết trên địa bàn Bình Phước cạnh tranh về giá rất lớn với PUWA, các công ty này cùng sử dụng các kênh phân phối như PUWA, tuy nhiên chất lượng sản phẩm không được đảm bảo. Nhà cung ứng: Trong điều kiện môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp muốn đứng vững mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận thì phải đáp ứng hàng hóa và dịch vụ đầy đủ số lượng, đảm bảo chất luợng, kịp thời về thời gian. Muốn vậy doanh nghiệp phải có nguồn đầu vào ổn định, hợp lý từ các nhà cung ứng. Các nhà cung ứng để sản xuất nước uống tinh khiết hiện nay là công ty cung cấp vỏ chai Ngọc nga và nguồn nước ngầm từ các xã thuộc huyện Đồng Phú, Chơn Thành…. Các hoạt động của 2 nhà cung ứng chính này có ảnh hưởng trực tiếp tới giá thành sản phẩm của công ty, đặc biệt là tính ổn định trong cung cấp hàng hóa, ảnh hưởng tới sự vận động hàng hóa trong hệ thống kênh. Sản phẩm thay thế: Hiện nay các sản phẩm thay thế của PUWA đối với sản phẩm nước uống tinh khiết bao gồm: các loại nước uống giải khát như trà xanh O0 , C2, các thức uống có ga...Các sản phẩm này được tiêu thụ trên cùng một kênh phân phối như của PUWA khiến các sản phẩm cạnh tranh gay gắt, ảnh hưởng không nhỏ doanh số kênh. 2.3. Đánh giá chung 2.3.1. Kết quả đạt được Từ khi thành lập cho đến nay, nhờ những nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên và giám đốc công ty, PUWA từ một doanh nghiệp nhỏ với số vốn ban đầu là 1 tỷ HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 15
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn đồng đã không ngừng phát triển và trở thành một công ty kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực như hiện nay. Nhờ những chiến lược kinh doanh hợp lý, nắm bắt cơ hội thị trường và dự báo rủi do thị trường kịp thời mà hoạt động kinh doanh công ty rất khả quan, lợi nhuận công ty không ngừng tăng qua các năm. Một số thành tựu mà công ty đã đạt được trong ba năm trở lại đây như: Lợi nhuận bình quân tăng 40%/năm, chất lượng sản phẩm dịch vụ không ngừng được nâng cao. Trong khi đó chi phí sản xuất kinh doanh giảm thiểu được các phát sinh không đáng có do áp dụng công nghệ và phương pháp quản lý tiên tiến. Từ năm 2013 trở đi khi cơ sở vật chất và bộ máy công ty đi vào ổn định, công ty đã áp dụng các kĩ thuật và quản lý tiến tiến đối với các sản phẩm dịch vụ, trong đó phải kể tới công ty đã áp dụng thành công mô hình quản trị chất lượng ISO 9000. Với những cố gắng không ngừng trong 4 năm qua sản phẩm và dịch vụ của công ty được đông đảo người tiêu dùng Bình Phước biết tới và ưa dùng. 2.3.2. Hạn chế Bên cạnh những thành công đạt được trong quá trình phát triển kênh phân phối tại công ty TNHH Sản xuất PUWA, công ty còn tồn tại một số hạn chế sau: Tuy mức độ kiểm soát thành viên kênh trong những năm qua đã tăng đáng kể nhờ các chính sách khuyến khích và quyền lực của công ty nhưng các biện pháp quản lý, ràng buộc thành viên kênh vẫn còn lỏng lẻo. Thành viên kênh đôi khi vẫn vi phạm các nguyên tắc giao kết. Giá hàng hóa qua kênh các nhà bán lẻ vẫn chưa được kiểm soát tốt, vẫn có tình trạng giá bán lẻ không thống nhất trong cùng một khu vực, gây ra tình trạng loạn giá, đặc biệt là các xã huyện có mật độ nhà bán lẻ cao. Các nhà bán lẻ của công ty ngoài việc bán lại hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng, còn có cả các nhà bán lẻ nhỏ hơn khác: chủ quán nước, quán cơm bình dân, quán cóc nhỏ trong từng thôn xóm... vì vậy đôi khi chất lượng hàng hóa không được đảm bảo do bảo quản không tốt, hoặc sử dụng vỏ chai của công ty đã qua sử HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 16
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn dụng để kinh doanh các loại nước lọc không rõ nguồn gốc, không đảm bảo chất lượng, gây tổn hại uy tín tới sản phẩm công ty. Có sự mâu thuẫn, xung đột kênh giữa kênh 0 cấp và kênh 1 cấp. Các nhà bán lẻ của công ty cũng mong muốn hướng tới đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp nhỏ hoặc trường học tại địa phương, những khách hàng có nhu cầu mua hàng ổn định, khối lượng mua hàng/ lần mua lớn. Tuy nhiên những đối tượng này Công ty TNHH Sản xuất PUWA cũng đang thực hiện phân phối, vì vậy các nhà bán lẻ mất một nguồn khách hàng tương đối lớn. Trong khi đó người tiêu dùng nhỏ lẻ tại các địa phương chủ yếu tiêu dùng sản phẩm nước uống đóng bình nên nước uống tinh khiết đóng chai tiêu thụ kém hơn, chính những điều này vô hình chung đã làm nảy sinh mẫu thuẫn ngay chính giữa công ty và các nhà bán lẻ. Công ty còn bỏ qua kênh phân phối hiện đại là thương mại điện tử và siêu thị, nơi có thể nâng cao hình ảnh sản phẩm của công ty, trong khi hiện nay Bình Phước có 3 siêu thị lớn: Coop, Điện máy chợ Lơn, Nguyễn Kim, khối lượng khách hàng viếng thăm và tiêu thụ hàng hóa hàng ngày rất lớn. 2.3.3. Nguyên nhân tồn tại 2.3.3.1 .Nguyên nhân khách quan Đặc trưng nhà bán lẻ: Chỉ quan tâm tới lợi nhuận trước mắt, cộng tác với công ty thiếu chặt chẽ, quy mô nhỏ, trình độ quản lý còn yếu kém. Chủ yếu mang tính tự phát, kinh doanh manh mún theo kiểu hộ gia đình Chính sách của chính quyền địa phương: Chính quyền địa phương còn dè dặt trong việc cấp phép các loại hình bán lẻ hiện đại do trình tự thủ tục hành chính rườm rà. Hệ thống pháp lý còn nhiều yếu kém khiến các công ty dè dặt trong việc sử dụng các hình thức phân phối và thanh toán hiện đại. 2.3.3.2.Nguyên nhân chủ quan Nguồn nhân lực: Tuy chất lượng nguồn nhân lực công ty đặc biệt là phòng kinh doanh được cải thiện đáng kể, tuy nhiên chất lượng nguồn nhân lực vẫn cần HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 17
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn được đào tạo và bồi dường về trình dộ nghiệp vụ chuyên môn. Đặc biệt là lực lượng nhân viên kinh doanh tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và các đại lý bán lẻ, lực lượng hậu cần: kho, vận chuyển... Các hạn chế về nhân lực gây khó khăn trong quá trình gắn kết kênh phân phối và triển khai các chính sách kênh của công ty Nguồn lực tài chính: Quy mô công ty nhỏ, nguồn lực tài chính có hạn, các chính sách hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh bị hạn chế so với đối thủ có tiềm lực tài chính khác. III CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC UỐNG TINH KHIẾT TẠI BÌNH PHƯỚC 3.1 . Quan điểm và mục tiêu phát triển Hiện nay trên địa bàn tỉnh Bình Phước các cơ sở đóng chai nước uống tinh khiết đang mọc lên như nấm sau mưa. Theo thống kê của sở Y tế tỉnh Bình Phước thì hiện tại trên địa bàn tỉnh Bình Phước có hơn 100 cơ sở sản xuất nước uống đóng chai. Có thể kể đến một số nhãn hiệu nước uống đóng chai lớn là đối thủ cạnh tranh chủ yếu của nước đóng chai PUWA như: Aquafma (công ty Pepsi Co), Sapuwa (công ty nước uống tinh khiết Sài Gòn), Neva (công ty nước uống tinh khiết NEVA), Joy, Lavie... Ngoài ra còn có những cơ sở sản xuất nước uống đóng chai như: CP, Aquapure, B&T, H&T, Win Win, Sof, Five Star, TopLife... Đây là các cơ sở sản xuất nước uống đóng chai với quy mô nhỏ (quy mô gia đình) không đảm bảo đầy đủ các tiêu chuẩn về chất lượng nguồn nước được sử dụng để sản xuất cũng như khâu vệ sinh, súc rửa bình đựng nước. Hầu hết các cơ sở này được đàu tư hệ thống lọc nước đơn giản, với vốn năm bảy chục triệu thì có thể sản xuất và tung ra thị trường mọi sản phẩm nước uống đóng chai, đóng bình. Vì vậy, giá sản phẩm nước uống đóng chai được chào bán trên thị trường rất thấp chỉ từ 7.000 – 10.000 vnđ/ 01 bình 20 lít nước tinh khiết. Bên cạnh đó, trong quá trình sản xuất chẳng hạn như vào mùa nắng nóng, để chạy đua sản lượng và cạnh tranh giá cả, việc các nơi này đốt cháy giai đoạn, bỏ qua một số khâu trong quy trình sản xuất như: thay vì phải thực hiện 3 công đoạn xúc rửa vỏ bình theo quy định, người ta chỉ xúc rửa bình một lần là hoàn toàn có thể và cơ quan chức năng không thể kiểm soát hết được. 3.2. Kế hoạch xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm 3.2.1. Về sản phẩm Về chất lượng sản phẩm: công ty cần đảm bảo và duy trì chất lượng sản phẩm đúng như những cam kết với khách hàng khi giới thiệu sản phẩm ra ngoài thị HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 18
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn trường. Đa dạng hóa chất lượng sản phẩm để phù hợp với tập khách hàng khác nhau. Công ty cũng cần thường xuyên cập nhật các thiết bị tiên tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm, quản lý và sản xuất theo quy trình và phương pháp hiện đại như ISOO, TQM.. Về đa dạng hóa sản phẩm: hiện nay chủng loại sản phẩm của công ty còn nghèo nàn, công ty cần có những nghiên cứu dòng sản phẩm nước uống tinh khiết mới, đa dạng về kích cỡ, nhãn hiệu, và nghiên cứu những hạn chế khi sử dụng sản phẩm giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn, và nâng cao mức độ tin cậy khi sử dụng sản phẩm nước uống tinh khiết của công ty hơn. 3.2.2. Giá Bên cạnh việc thúc đẩy, tăng số lượng và mật độ thành viên kênh, công ty cũng cần kiểm soát tốt mức giá sản phẩm. Nên đảm bảo thống nhất một mức giá chung mà công ty vẫn quy định, đặc biệt là kiểm soát tốt mức giá bán của các thành viên kênh trong một khu vực thị trường. Bởi khi số lượng và mật độ thành viên kênh tăng, mức giá càng khó kiểm soát. Trong thời gian ngắn hạn sắp tới công ty định giá theo chi phí để tăng mức độ cạnh tranh, tuy nhiên trong dài hạn công ty nên định giá theo sự cảm nhận của người tiêu dùng về hình ảnh sản phẩm công ty. 3.2.3. Xúc tiến Sử dụng đồng bộ các công cụ xúc tiến, cân nhắc phân bổ chi phí hơn nữa cho hai công cụ hiệu quả hơn là bán hàng cá nhân và PR. Có các chính sách thích hợp để khích lệ thành viên kênh như tăng mức chiết khấu, thêm khối lượng hàng hóa, hỗ trợ tài chính...Các hoạt động quảng cáo ngoài báo chí và truyền hình nên tiếp cận các hình thức mới như: quảng cáo qua xe bus, catalog, website...Để tăng cường hiệu quả hoạt động xúc tiến đòi hỏi công ty phải thuyết phục hơn nữa sự tham gia của các thành viên trong kênh phân phối. Công ty cần chú ý hơn nữa vào việc trợ giúp và phát triển lực lượng bán hàng trong các thành viên kênh phân phối hơn là việc triển khai các hoạt động xúc tiến khác. 3.3. Giải pháp triển khai kế hoạch 3.3.1. Giải pháp nâng cao quá trình phân tích yêu cầu khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ Dự báo trong tương lai, yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ của khách hàng ngày càng khắt khe hơn và có sự thay đổi trong hành vi người tiêu dùng. HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 19
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn Chất lượng sản phẩm phải đảm bảo cả về chất lượng lẫn hình thức bên ngoài, hướng tới sử dụng các sản phẩm xanh sạch và bảo vệ môi trường. Các kênh phân phối hiện đại qua siêu thị, cửa hàng tự động sẽ được người tiêu dùng ưa chuộng hơn, cửa hàng thông thoáng, sạch sẽ, thái độ phục vụ tận tình, cởi mở, tiện lợi sẽ là ưu tiên hàng đầu của khách hàng khi chọn tiêu dùng sản phẩm hàng hóa. Yêu cầu tốc độ vận chuyển sai hỏng về hàng hóa chính xác và nhanh từ 1 đến 2 lần so với hiện tại Hình thức thanh toán tiện lợi qua thẻ, internet sẽ trở thành các hình thức thanh toán cơ bản và thông dụng trong tương lai Hình thức đăt hàng qua điện thoại, mạng internet, catalog, thư điện tử, các website về mua chung, mua nhóm... phổ biến rộng rãi trong đông đảo người tiêu dùng Đối với công ty, trong thời gian tới, khi quy mô công ty mở rộng, để giảm thiểu chi phí và đẩy nhanh quá trình giao hàng, đặc biệt là các khách hàng ở xa như Phước Long, Bù Đăng, công ty nên mở thêm kho tại các khu vực này. Một mặt giúp tiết kiệm chi phí vận chuyển trong mỗi lần giao hàng do tận dụng được lợi thế nhờ quy mô, mặt khác quá trình giao hàng cũng được nhanh chóng hơn, thay vì trước đây là 1 tuần có thể giảm xuống 23 ngày như các khách hàng khác, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng ở xa. Đa dạng hơn nữa sản phẩm, thúc đẩy doanh số nước uống đóng chai, thực hiện chiến lược chuyển dịch tỷ trọng sản phẩm, cân bằng tỷ trọng giữa nước uống đóng chai và đóng bình Cung cấp thêm các dịch vụ hỗ trợ khách hàng như tăng chiết khấu, thêm khối lượng hàng hóa, hỗ trợ đào tạo hoạt động bán, chia sẻ khó khăn tài chính với thành viên kênh. 3.3.2. Giải pháp thiết lập các mục tiêu và ràng buộc kênh Mục tiêu kênh cần được cụ thể hơn nữa, các mục tiêu cần được xây dựng và thực hiện từng bước, trước hết công ty nên phát triển vững chắc trên thị trường Bình Phước, sau đó mới tiến hành xâm nhập thị trường bằng việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu tới một vài tỉnh lân cận: Bình Dương, Tây Ninh, Đồng Nai trước khi tiến đến thị trường toàn miền Nam. Để làm được điều này công ty cần có kế hoạch chuẩn HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh

81 tài liệu

1637 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.