zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Công tác quản trị kênh phân phổi sản phẩm xe máy tại Cty Xuất nhập khẩu Đà nẵng - 5

Chia sẻ: La Vie | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:12

Báo xấu

65
lượt xem 13
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khả năng thanh toán hiện thời =tài sản lưu động Nợ ngắn hạn Khả năng thanh toán nhanh = tài sản lưu động-tồn kho-TSLDkhả nhượng thấp Nợ ngắn hạn Vòng quay khoản phải thu =doanh thu tín dụng Khoản phải thu bình quân Kỳ thu tiền bình quân =số ngày trong năm Vòng quay khoản phải thu Vòng quay tài sản=doanh thu thuần Tổng tài sản Nợ trên tài sản D/A =tổng nợ Tổng tài sản Nợ trên vốn chủ=tổng nợ Vốn chủ sở hữu Lợi nhuận ròng biên =lợi nhuận ròng sau thuế Doanh thu ròng Lợi nhuận gộp biên =doanh thu ròng – chi phí bán...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Công tác quản trị kênh phân phổi sản phẩm xe máy tại Cty Xuất nhập khẩu Đà nẵng - 5

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Khả năng thanh toán hiện thời = tài sản lưu động Nợ ngắn hạn Khả năng thanh toán nhanh = tài sản lưu động-tồn kho-TSLDkhả nhượng thấp Nợ ngắn hạn Vòng quay khoản phải thu = doanh thu tín dụng Khoản phải thu bình quân Kỳ thu tiền bình quân = số ngày trong năm Vòng quay khoản phải thu Vòng quay tài sản doanh thu thuần = Tổng tài sản Nợ trên tài sản D/A = tổng nợ Tổng tài sản Nợ trên vốn chủ tổng nợ = Vốn chủ sở hữu Lợi nhuận ròng biên = lợi nhuận ròng sau thuế Doanh thu ròng Lợi nhuận gộp biên = doanh thu ròng – chi phí bán hàng Doanh thu ròng Thu nhập trên tài sản ROA lợi nhuận ròng = Tổng tài sản
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Thu nhập trên vốn chủ ROE lợi nhuận ròng = Vốn chủ Bảng 2.6 Phân tích bảng thông số của công ty Cotimex Đà Nẵng 2005 2006 2007 Khả năng thanh toán hiện thời 1,07 1,04 1,02 Khả năng thanh toán nhanh 0,73 0,52 0,48 Vòng quay khoản phải thu 12 14 18 Kỳ thu tiền bình quân 30 26 20 Vòng quay tài sản 6,5 5,4 6,1 Nợ trên tài sản 0,808 0,872 0,875 Nợ trên vốn chủ 4,07 6,97 6,97 Lợi nhuận ròng biên 0,087 0,039 0,104 Lợi nhuận gộp biên 0,979 0,980 0,984 Thu nhập trên tài sản 0,56 0,21 0,63 Thu nhập trên vốn chủ 2,91 1,66 5,06 (Nguồn phòng kế hoạch đối ngoại công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng ) Phân tích Đầu tiên chúng ta hãy xem thông số khả năng thanh toán hiện thời của công ty Cotimex ta thấy khả năng thanh toán hiện thời của công ty giảm dần qua các năm,chứng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com tỏ công ty đang gặp khó khăn trong vấn đề trả nợ. Mặt khác thông số khả năng thanh toán nhanh nhanh cũng giảm qua các năm điều đó là do công ty duy trì nhiều tồn kho từ 27,4 tỷ năm 2005 và nó tăng lên71,2 tỷ năm 2006 đến 2007 thì tăng lên 83,2 tỷ, ngoài ra cũng do nguyên nhân là tài sản lưu động có khả năng chuyển nh ượng thấp cũng tăng lên từ 5,6 tỷ năm 2005 dến năm 2007 là 8,1 tỷ.Kết hợp hai thông số,ta có thể kết luận công ty đang gặp khó khăn trong thanh toán. Theo thông số vòng quay khoản phải thu ,ta thấy vòng quay khoản phải thu năm 2005 là 12 vòng ,năm 2006 là 14 vòng và đến năm 2007 tăng lên 18 vòng điều đó cho thấykhả năng thu hồi nợ của công ty là khá tốt.Tuy nhiên trước khi kết luận về khả năng thu hồi nợ của công ty chúng ta chuyển sang xét thông số kỳ thu tiền bình quân ,nhìn vào bảng ta thấy kỳ thu tiền bình quân của công ty cũng giảm qua các năm,điều này cho ta thấy công ty đã có những chính sách thu hồi nợ và quản lý nợ có hiệu quả. Nhìn vào thông số vòng quay tài sản ta thấy năm 2005,công ty tạo ra nhiều doanh số trên mỗi đồng đầu tư. Vòng quay tổng tài sản năm 2005 tốt hơn so với năm 2006 và 2007 kết hợp với hoạt động khoản phải thu và tồn kho thì chúng ta có thể kết luận rằng công ty đầu tư khá nhiều vào tồn kho và khoản phải thu là cho vòng quay tài sản thấp.Vì vậy công ty nên chú ý vào các khoản phải thu và tồn kho hợp lý để có thể cải thiện được thông số này. Nhìn vào thông số nợ trên tài sản ta thấy có sự biến động nhưng biến động với tỷ lệ rất ít qua các năm điều đó cho ta thấy công ty sử dụng vốn vay để t ài trợ cho tài sản là gần như không thay đổi.Kết hợp với thông số nợ trên vốn chủ ta thấy năm 2005là 4,07 và đến năm 2007 thì tăng lên 6,97 điều này cho ta thấy công ty đã sử dụng đòn bẩy để tạo cơ hội cho sự tăng trưởng của công ty .
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Thông số thu nhập trên vốn chủ ta thấy năm 2006 giảm nhẹ so với năm 2005 nhưng tăng mạnh vào năm 2007 ,một lần nữa cho ta thấy công ty đã sử dụng đòn bẩy nợ nhiều hơn.ROE của công ty tăng cao thu được lợi nhuận từ việc sử dụng đòn bẩy .Tuy nhiên nếu công ty duy trì ROE cao thì chứng tỏ công ty chấp nhận 1 mức rủi ro tài chính cao. Xét đến thông số nợ trên tài sản ta thấy năm 2006 thì thấp nhất điều này chứng tỏ công ty sử dụng nhiều tài sản hơn để tạo ra doanh số nhưng đến năm 2007 nó tăng lên 0,63 Nhìn vào thông số lợi nhuận gộp biên ta thấy thông số này không thay đổi qua các năm nhưng lợi nhuận ròng biên năm 2006 thấp hơn so với năm 2005 điều này cho thấy năm 2006 công ty chi nhiều chi phí cho quản lý ,hành chính và bán hàng ,tuy nhiên đến năm 2007 thông số này lại tăng lên chứng tỏ công ty đã có nhiều cải thiện trong việc quản lý và bán hàng 2.3.1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Bảng 2.7.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cotimex Đà Nẵng ( ĐVT 1000đ) 2005 2006 2007 Tổng doanh thu 811210165 955635677 1190189045 Giá vốn hàng bán 789056522 934522418 1167036404 Lợi nhuận gộp 18376994 19210227 23152641 Chi phí hàng bán 16847824 19244951 19169041 Chi phí QLDN 826465 1313506 1510537 Lợi nhuận từ HDKD 666705 -1348230 2473063
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Lãi vay 5141052 4867986 3823522 Lnhuận bất thường 5507201 6765864 3071648 Lợi nhuận trước thuế 1032854 549648 1721189 Thuế thu nhập DN 330513 175887 481933 Lợi nhuận sau thuế 702341 373761 1239256 (Nguồn phòng kế hoạch đối ngoại công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng ) Trong năm 2007 doanh thu công ty tăng 1094625368000 đ ồng so với năm 2006 đó là lượng doanh thu khá cao ,vì doanh thu 2006 chỉ vượt năm 2005 là 144425512000 đồng.Điều này là bước đầu đáng mừng cho công ty nh ưng nó chưa tương xứng với mức tăng cầu sử dụng xe máy của người dân vào thời điểm này,mặt khác doanh thu này tăng lên là do giá bán tăng và chính xác hơn là do giá đầu vào tăng . Chính lý do đó cũng lý giải phần nào việc lợi nhuận sau thuế của năm 2006 so với năm 2005 âm 328580000 trong khi doanh thu tăng.Nhưng điều đáng mừng là công ty đã nhanh chóng vực dậy tình hình bất ổn này với dấu hiệu lợi nhuận sau thuế tăng trở lại 865495000 của năm 2007 so với năm 2006. Tóm lại trong giai đoạn này từ năm 2005,2006,2007 tình hình kinh doanh của công ty chưa thật ổn định,với dấu mốc 30/6/2006 công ty tiến h ành cổ phần hóa và niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán thì những đổi mới của công ty bắt đầu đi đúng hướng hơn mà bước đầu là doanh thu và lợi nhuận khởi sắc sau những dấu hiệu đáng buồn là lợi nhuận sau thuế âm vào năm 2006 Điều này cho ta thấy hai điều sau Thuận lợi là nhu cầu sử dụng xe gắn máy vẫn không hề giảm so với những nhận định ban đầu của các chuyên gia về việc nhu cầu xe máy b ão hòa.Nhu cầu có xu hướng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com chuyển dần sang những loại xe có thương hiệu lớn,mẫu mả đẹp ,đặc biệt là xe tay ga và xe điện đang có xu hướng tăng.Nên công ty nắm bắt cơ hội này để đáp ứng nhu cầu khách hàng kịp thời,giảm tồn kho những mặt hàng xe giá rẻ thương hiệu còn mờ nhạt để tiết giảm chi phí và tăng khả năng sinh lời của đồng vốn bằng việc nắm bắt đúng nhu cầu v à đáp ứng kịp thời nhất. Những bất ổn dần hiện ra như Tốc độ tăng trưởng của công ty vẫn còn thấp hơn so với nghành.Những thay đổi của công ty còn chậm chạp tốc độ bắt kịp nhu cầu thị trường nhu cầu mới chưa linh hoạt Công ty duy trì quá nhiều tồn kho làm đọng vốn khiến vòng quay vốn chậm Nhìn chung công ty dang trên đà phát triển triển mới,với việc lên sàn giao dịch chứng khoán vào cuối tháng 6/2006 của công ty hứa hẹn nhiều thay đổi mới trong công ty .V ì vậy việc hoàn thiện kênh phân phối công ty vào lúc này sao cho hiệu quả là rất cấp thiết. 2.4 Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty 2.4.1.Đặc điểm về sản phẩm Đặc điểm của xe máy mà Công ty kinh doanh là sản phẩm có giá trị trung bình phù hợp với một số thị trường có thu nhập vừa và thấp. Vì vây, khách hàng của Công ty chủ yếu là những khách hàng có thu nhập tương đối. Hiện nay thị trường lớn của Công ty là thị trường Đà Nẵng, Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh . Do mức sống ở những khu vực này ngày càng cao nên nhu cầu về xe máy không chỉ dừng lại ở phương tiện vận chuyển mà còn là phương tiện khẳng định vị thế trong xã hội. Do đó, ngoài những sản phẩm xe máy có giá trị cao thì Công ty nên cần có pphuwowng pháp đầu tư chuyển đối lớn để phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của thị trường này như: Attila, Excel 150, @…vì hiện nay con sốt những mặt hàng xe tay ga giá cao mẫu mã đẹp đang bùng nổ do có ngăn đựng mũ bảo
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com hiểm và kiểu dáng sang trọng đáp ứng nhu cầu muốn khẳng định mình của cư dân thành phố lớn. Hầu như ai cũng có thể khẳng định được xe máy vẫn là một phương tiện giao thông thuận tiện nhất hiện nay và khoảng 10 năm nữa. Đó là cơ hội lớn cho các nhà sản xuất, bởi VN hiện đang là một trong những quốc gia tiêu thụ xe máy lớn nhất thế giới với mức trung bình khoảng 2 triệu xe/ năm (Châu Á chiếm hơn 80% sản lượng sản xuất, tiêu thụ xe máy toàn cầu). Tuy nhiên, thị trường xe máy VN có những nét cơ bản so với các thị trường trong khu vực và những đặc tính của nó khá phù hợp với những nước đang phát triển đặc biệt là Việt Nam 2.4.2. Đặc điểm của giới trung gian Để quản trị tốt kênh phân phối công ty cần biết được điểm mạnh điểm yếu của từng trung gian để phân bổ hạn mức phù hợp với năng lực của trung gian đó ,đảm bảo tính công bằng trong việc thưởng phạt,đánh giá kiểm tra nhằm khích lệ trung gian phát huy năng lực mà họ có chẳng hạn ba trung gian Như các trung gian thuộc thị trường miền Bắc phân phối chủ yếu tập trung ở H à Nội, sức mua hiện nay không cao vì Chính phủ đã áp dụng biện pháp nhằm ngăn chặn khối lượng tiêu thụ trên thị trường này như: tăng thuế giá trị gia tăng lên từ 2-5%/chiếc, không đăng ký xe máy khi chưa có giấy phép lái xe. Mặc khác, trên thị trường này tuy có tốc độ tăng trưởng cao, là trung tâm của cả nước nhưng xét về hiệu quả mà Công ty đạt được thì chưa cao vì thị trường này rất khó thâm nhập,nên công ty nên quản lý hiệu quả công tác lưu kho ,không nên tồn kho qua lớn ở thị trường này làm tăng chi phí,phải có cách quảng cáo hoặc tiếp cận khách hàng gần hơn nữa để bán hàng,đều đó đồng nghĩa phải hỗ trợ tài chính nhiều hơn cho các trung gian ở đây,nên giảm các mặt hàng xe rẻ tiền
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com mà thay vào đó các loại xe ga hay loại mẫu mã đẹp theo thị hiếu của người dân thủ đô ,đồng thời cung cấp dịch vụ tốt đó chính là cửa ngõ hiệu quả để xâm nhập vào thị trường khó tính này. Còn các trung gian thu ộc thị trường miền Nam Công ty không đủ sức tấn công vào thị trường này vì chi phí cho kênh là rất lớn. Vì hình thức tiếp thị của Công ty cho sản phẩm của mình không đủ sức lôi cuốn và hấp dẫn khách hàng để đánh bật đối thủ cạnh tranh trên thị trường này. Chính vì thế Công ty nên nhanh chóng mở rộng nhiều trung gian trong khu vực này như: Lâm Đồng, Phú Yên, Cần Thơ, Vũng Tàu…, nhanh chóng có chiến lược thâm nhập thị trường và đưa sản phẩm mới của mình vào thị trường để tăng khả năng cạnh tranh.Với những trung gian ở trung tâm thành phố Hồ Chí Minh. Công ty cần trưng bày cũng như đầu tư vào các mặt hàng xe loại sang như AIRBLACK,hay NOUVO…vì những người dân thành phố này chi tiêu thoáng và chuộng mẫu mã đẹp sang trọng hơn,nếu không xác định đ ược mà tồn kho quá nhiều xe giá rẻ rất dễ bị đọng hàng và đọng vốn kinh doanh cho cả công ty và người trung gian 2.4.3.Đặc điểm về người tiêu thụ Liên quan đến hoạt động lựa chọn kênh phân phối là các địa điểm phân bố dân cư ,các loại hình dịch vụ mà họ mong đợi,khả năng tài chính,trình độ kiến thức chuyên môn,cách thức tổ chức cuộc sống gia đình,thói quen mua sắm. 2.4.3.1.Đối với khách hàng là người tiêu dùng: đây là những khách hàng mua hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và gia đình của họ. Với khách hàng này Công ty có những chính sách khuyến mãi từng thời kỳ để duy trì và tạo lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Ngoài ra khách hàng này có ảnh
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com hưởng rất lớn trong tiến trình quyết định mua của những khách hàng tiềm năng, nên hình ảnh của Công ty là rất quan trong đối với khách hàng này. Tiến trình quyết định mua của người tiêu dùng Ý thức về Tìm kiếm Đánh giá Quyết Hành vi nhu cầu phương án định mua thông tin sau khi mua Đối với khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ,thì khi nảy sinh nhu cầu phương tiện đi lại,mặt hàng xe máy là mặt hàng có giá trị cao,do đó trước khi mua thì người tiêu dùng tìm hiểu thông tin để có kiến thức về sản phẩm và sau đó mới tiến hành lựa chọn sản phẩm cần mua.Chính vì vậy công ty phải có những chiến lược marketing tìm hiểu người mua đểt đánh giá niềm tin,thái độ ,và hành vi của họ và trên cơ sở đó nhằm giúpcho người tiêu dùng hiểu các tính năng của từng nhãn hiệu xe. Sau khi tìm hiểu tính năng của sản phẩm,kế đến là họ cân nhắc kĩ lưỡng trước khi mua như về loại xe gì,giá cả ,mẫu mã,chất lượng ra sao,từ đó tạo n ên sự tin tưởng vào sản phẩm của công ty và họ sẽ quyết định mua. Khi đã lựa chọn nhãn hiệu xe máy ,mà mình đã tìm hiểu,đối với người tiêu dùng thì họ thường mua ở những nơi thuận tiện nhất là ở các cửa hàng hay chi nhánh gần nơi họ sinh sống,hoặc họ có thể mua hàng qua mạng internet của công ty.Các dạng hành vi của người tiêu dùng như sau a.Mua lại có điều chỉnh Người mua có thể thay đổi mẫu mã tùy vào thị hiếu tiêu dùng của mọi đối tượng vào mọi thời điểm khác nhau,ngoài ra vấn đề iều chỉnh giá cả luôn dược quan tâm hàng đầu nhằm tăng thêm phần lợi nhuận cho doanh nghiệp khi quyết định mua xe máy từ công ty. b.Mua mới
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Đây là khách hàng lần dầu tiên mua xe máy của công ty.Đối với loại khách hàng này công ty cần tạo ra uy tín ban đầu và thỏa mãn tốt nhất các yêu cầu của khách hàng nhất là các dịch vụ sau khi bán như thời gian bảo hành,kiểm tra định kỳ quà khuyến mại… Ngoài ta các khách hàng này cũng là người quảng cáo tốt nhất cho công ty với chi phí ít nhất nếu công ty tạo ra đ ược thiện cảm đối với họ.Chính vì vậy,để có thể làm được điều đó thì vấn đề thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng và chất lượng phục vụ là rất quan trọng,nó ảnh hưởng quyết định mua của khách hàng. 2.4.3.2.Khách hàng tổ chức a.Tiến trình mua Một số giai đoạn có thể bỏ qua khi mua
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Nhận thức vấn đề cần mua xe Phác họa tổng quat nhu cầu Xác định yêu cầu về sản phẩm như màu sắc,kiểu dáng ,giá cả… Tìm kiếm thông tin về nhà cung cấp xe máy đáp ứng nhu cầu Yêu cầu chào hàng Lựa chọn nhà cung cấp Tiến hành làm thủ tục đặt hàng Đánh giá kết quả thực hiện Đối với khách hàng tổ chức khi mua xe đều có kế hoạch đã định sẵn,điều này ít thay đổi,vì họ cần để kinh doanh một số lượng cụ thể về mặt hàng xe máy để thực hiện việc kinh doanh.Do đó công ty cần có kế hoạch chủ động trong việc quyết định mức tồn kho hợp lý,để có thể đáp ứng nhanh nhu cầu của loại khách hàng này. Khi có kế hoạch mua với số lượng cụ thể,thì khách hàng tổ chức có thể đặt ,mua ở các cửa hàng và chi nhánh của công ty được phân bố rải rác khắp thị tr ường miền Trung và Tây Nguyên.Các cửa hàng và chi nhánh bán hàng của công ty là những người trực tiếp ký hợp đồng và thực hiện việc mua bán,sau đó họ sẽ phân phối lại cho người tiêu dùng cuối cùng.Hiện nay số lượng mua xe máy trực tiếp rất nhiều,họ là các cá nhân,doanh nghiệp mua xe máy phục vụ cho việc kinh doanh của mình,họ có thể ký hợp đồng thông
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com qua các chi nhánh của công ty hay thông qua trực tiếp tại văn phòng công ty bằng các phương tiện như điện thoại,fax,email,hoặc qua website của công ty… Các khách hàng tổ chức thường mua xe máy khi lượng tồn kho còn ít và nhiều lúc lượng xe máy dự trữ của công ty không đủ dể đáp ứng nhu cầu cần thiết.Vì vậy công ty cần tìm hiểu họ cần loại xe gì,vào thời diểm nào và nắm bắt về các nhãn hiệu xe bán chạy ở từng thời diểm dể có mức dự trữ hợp lý để có thể đáp ứng nhu cầu. 2.4.3.3.Khách hàng là người bán lại: đây là những người mua hàng của Công ty để bán lại cho người tiêu dùng. Khách hàng này đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thị hàng hóa của Công ty. Khách hàng thường xuyên của Công ty bao gồm: Công ty TNHH Tiến Thu, Công ty TNHH Bắc Sơn, Công ty TNHH Việt Thắng, Công ty thương mại Hưng Long… Khi bán cho khách hàng Công ty cần phải hết sức cố gắng tìm hiểu hành vi mua hàng, nhu cầu, động cơ mua hàng của khách hàng để duy trì hợp đồng thường xuyên lâu dài. Bên cạnh đó có thể xem các trung gian trong kênh là khách hàng thường xuyên của Công ty, họ mua hàng về để phân phối lại và hưởng hoa hồng đồng thời hưởng chênh lệch giá. Chính vì thế họ là một trong những bộ phận tham gia vào dòng dịch chuyển của sản phẩm từ Công ty đến khách hàng. do đó Công ty cũng cần quan tâm rất nhiều đến bộ phận khách hàng này ở các khía cạnh:  Khả năng sẵn sàng :Công ty phải tìm các trung gian sẵn sàng chọn mình làm nhà cung cấp  Các trung gian phải sẵn sàng đáp ứng những điều kiện mà Công ty đưa ra khi chọn lựa chọn trung gian cho mình  Khả năng về tài chính của của trung gian phải phù hợp với tiêu chuẩn công ty đưa ra  Trung gian phải có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng xe máy hoặc có uy tín trong lĩnh vực này

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA

165 tài liệu

2062 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.