Giáo trình Tiêu thụ sản phẩm hải sản khô - MĐ05: Chế biến hải sản khô

Chia sẻ: Minh Minh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:89

Thêm vào BST

Báo xấu

135
lượt xem 39
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Giáo trình mô đun “Tiêu thụ sản phẩm khô” được phân bổ thời gian giảng dạy là 60 giờ, gồm có 5 bài: khái quát chung về tiêu thụ sản phẩm; khảo sát thị trường và xác định giá thành; tổ chức bán hàng; chăm sóc khách hàng; thu thập thông tin về khách hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Giáo trình Tiêu thụ sản phẩm hải sản khô - MĐ05: Chế biến hải sản khô

1 N N N PV P T TR ỂN N N T N O TR N M ĐUN T ÊU T Ụ SẢN P ẨM Ả SẢN KHÔ MÃ SỐ: MĐ 05 N Ề: C Ế ẾN Ả SẢN K Tr n : S cấp n ề
2 TUYÊN Ố ẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể đƣợc phép dùng nguyên bản hoặc trích dẫn dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. MÃ T L U: MĐ05
3 LỜ Ớ T U Việt Nam là một quốc gia ven biển, có bờ biển dài hơn 3.200km, phát triển kinh tế biển là một trong những trọng tâm kinh tế của Việt Nam. Sản lƣợng khai thác, đánh bắt hải sản ở nƣớc ta mỗi năm đạt trên 5 triệu tấn, đây chính là nguồn nguyên liệu dồi dào để phát triển sản xuất và chế biến các sản phẩm từ hải sản, trong đó có chế biến hải sản khô góp phần quan trọng tạo ra sản phẩm thực phẩm sạch, cung cấp cho tiêu dùng trong nƣớc và xuất khẩu. Chƣơng trình đào tạo nghề “Chế biến hải sản khô” cùng với bộ giáo trình đƣợc biên soạn đã tích hợp những kiến thức, kỹ năng cần có của nghề, đã cập nhật những tiến bộ của khoa học kỹ thuật, thực tế sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm đặc trƣng từ hải sản khô nhƣ: tôm khô, mực khô, cá khô, ruốc khô tại các cơ sở có uy tín và kinh nghiệm, do đó có thể coi là cẩm nang cho ngƣời đã, đang và sẽ tham gia vào lĩnh vực chế biến, kinh doanh sản phẩm từ hải sản. Bộ giáo trình gồm 5 quyển: Giáo trình mô đun Chế biến tôm khô; Giáo trình mô đun Chế biến mực khô; Giáo trình mô đun Chế biến cá khô; Giáo trình mô đun Chế biến ruốc khô; Giáo trình mô đun Tiêu thụ sản phẩm hải sản khô. Giáo trình mô đun “Tiêu thụ sản phẩm khô” đƣợc phân bổ thời gian giảng dạy là 60 giờ, gồm có 5 bài: Bài 01. Khái quát chung về tiêu thụ sản phẩm. . Bài 02. Khảo sát thị trƣờng và xác định giá thành Bài 03. Tổ chức bán hàng Bài 04. Chăm sóc khách hàng Bài 05. Thu thập thông tin về khách hàng Để hoàn thiện giáo trình chúng tôi đã nhận đƣợc sự chỉ đạo, hƣớng dẫn của Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và PTNT; ý kiến đóng góp của các cơ sở sản xuất, các chuyên gia, Ban giám hiệu và các thầy cô giáo Trƣờng Cao đẳng Lƣơng thực Thực phẩm. Chúng tôi xin đƣợc gửi lời cảm ơn đến tất cả các cơ quan, đơn vị, cá nhân đã tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành giáo trình. Trong quá trình biên soạn chắc chắn không tránh khỏi những sai sót, chúng tôi mong nhận đƣợc nhiều ý kiến đóng góp của các cơ quan, đơn vị, chuyên gia, cán bộ quản lý và các đồng nghiệp để giáo trình hoàn thiện hơn. Xin chân thành cảm ơn! Tham gia biên soạn 1. Lê Thị Thảo Tiên (chủ biên) 2. Huỳnh Thị Kim Cúc 3. Tạ Thị Tố Quyên
4 MỤC LỤC TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN .............................................................................. 2 LỜI GIỚI THIỆU .............................................................................................. 3 M C L C ......................................................................................................... 4 BÀI 01. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TIÊU TH SẢN PHẨM ....................... 7 1. Tiêu thụ sản phẩm là gì? ............................................................................... 7 1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.................................................................. 7 1.2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...................................................................... 8 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...................................................... 9 3. Những yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm ......................................... 9 3.1. Yếu tố thị trƣờng ......................................................................................... 9 3.2. Yếu tố về cơ sở hạ tầng ............................................................................. 10 3.3. Yếu tố về công nghệ sản xuất và trình độ tay nghề của đội ngũ lao động 10 3.4. Yếu tố về chính sách nhà nƣớc ................................................................. 10 3.5. Yếu tố về trình độ tổ chức tiêu thụ ........................................................... 10 BÀI 02. KHẢO SÁT THỊ TRƢỜNG VÀ XÁC ĐỊNH GIÁ THÀNH ......... 14 1. Khảo sát thị trƣờng ...................................................................................... 14 1.1. Mục đích ................................................................................................... 14 1.2. Các phƣơng pháp khảo sát ........................................................................ 14 1.3. Thực hiện khảo sát thị trƣờng ................................................................... 16 2. Chi phí sản xuất kinh doanh và giá thành sản phẩm ................................. 17 2.1. Chi phí sản xuất kinh doanh ..................................................................... 17 2.2. Giá thành sản phẩm ................................................................................... 18 3. Xác định giá thành sản phẩm ...................................................................... 19 3.1. Tầm quan trọng của việc xác định giá ...................................................... 19 3.2. Phƣơng pháp xác định giá thành sản phẩm dựa vào chi phí..................... 20 BÀI 03. TỔ CHỨC BÁN HÀNG ................................................................... 30 1. Mạng lƣới bán hàng .................................................................................... 30
5 1.1. Tổ chức mạng lƣới bán hàng .................................................................... 30 1.2. Các yếu tố cấu thành mạng lƣới bán hàng ................................................ 30 1.3. Các kênh phân phối sản phẩm .................................................................. 31 1.4. Các dịch vụ trƣớc, trong và sau khi bán hàng .......................................... 33 2. Giới thiệu sản phẩm .................................................................................... 33 2.1. Mục đích ................................................................................................... 33 2.2. Chuẩn bị thông tin về sản phẩm ............................................................... 33 2.3. Các hình thức giới thiệu sản phẩm ........................................................... 34 3. Tổ chức bán hàng ........................................................................................ 37 3.1. Chuẩn bị bán hàng .................................................................................... 37 3.2. Thực hiện bán hàng................................................................................... 37 3.3. Giao dịch và ký kết hợp đồng ................................................................... 38 3.4. Giao nhận hàng hóa .................................................................................. 39 3.5. Thanh toán ................................................................................................ 40 3.6. Khuếch trƣơng sản phẩm .......................................................................... 41 BÀI 04. CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG .......................................................... 55 1. Khái quát chung .......................................................................................... 55 1.1. Khách hàng ............................................................................................... 55 1.2. Chăm sóc khách hàng ............................................................................... 56 2. Yếu tố cơ bản thỏa mãn khách hàng .......................................................... 56 3. Kỹ năng chăm sóc khách hàng ................................................................... 57 3.1. Yêu cầu đối với nhân viên và ngƣời quản lý ............................................ 57 3.2. Một số kỹ năng chăm sóc khách hàng ...................................................... 58 3.3. Nhiệm vụ cơ bản của nhân viên chăm sóc khách hàng ............................ 59 4. Chiến lƣợc chăm sóc khách hàng ............................................................... 60 4.1. Các bƣớc hoạch định chiến lƣợc chăm sóc khách hàng ........................... 60 4.2. Văn hóa chăm sóc khách hàng.................................................................. 60 4.3. Các hình thức chăm sóc khách hàng......................................................... 61 BÀI 05. THU THẬP THÔNG TIN VỀ KHÁCH HÀNG ............................. 69
6 1. Ý nghĩa của việc thu thập thông tin về khách hàng ................................... 69 2. Nguồn lấy thông tin của cơ sở sản xuất kinh doanh (hình 5.5.1) ............. 69 2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp ............................................................................... 70 2.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp ................................................................................ 70 3. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu khách hàng ................................................. 71 3.1. Thu thập dữ liệu thứ cấp ........................................................................... 71 3.2. Thu thập dữ liệu sơ cấp ............................................................................. 71 4. Dự báo nhu cầu của ngƣời mua hàng ......................................................... 75 4.1. Từ những gì khách hàng nói ..................................................................... 75 4.2. Từ những gì khách hàng đã làm ............................................................... 75 HƢỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN ....................................................... 80 DANH SÁCH BAN CHỦ NHIỆM XÂY DỰNG CHƢƠNG TRÌNH, BIÊN SOẠN GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP ............................ 89 DANH SÁCH HỘI ĐỒNG NGHIỆM THU CHƢƠNG TRÌNH, GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP ................................................... 89
7 M ĐUN T ÊU T Ụ SẢN P ẨM Ả SẢN K M m un: MĐ05 iới t iệu m un Mô đun MĐ05 “Tiêu thụ sản phẩm hải sản khô” có thời gian học tập là 60 giờ, trong đó có 16 giờ lý thuyết, 36 giờ thực hành và 8 giờ kiểm tra. Đây là một mô đun tích hợp giữa lý thuyết và thực hành nhƣng trọng tâm là thực hành. Mô đun này trang bị cho ngƣời học các kiến thức và kỹ năng cần thiết để thực hiện các công việc: khảo sát thị trƣờng; xác định giá thành sản phẩm; tổ chức bán hàng, chăm sóc khách hàng và thu thập ý kiến khách hàng. Mô đun còn trình bày hệ thống các câu hỏi, bài tập/bài thực hành cho từng bài dạy, phƣơng pháp đánh giá, tiêu chí đánh giá và cách thức đánh giá cho từng bài tập/thực hành. Sau khi học xong mô đun Tiêu thụ sản phẩm hải sản khô, học viên có thể thực hiện các công việc cần thiết để tiêu thụ sản phẩm tại cơ sở chế biến và kinh doanh sản phẩm hải sản khô và đƣa ra các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. BÀI 01. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ T ÊU T Ụ SẢN P ẨM Mã bài: MĐ05-01 Mục tiêu - Nêu đƣợc ý nghĩa và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong cơ sở sản xuất kinh doanh; - Liệt kê đƣợc các yếu tố ảnh hƣởng đến tổ chức tiêu thụ sản phẩm; - Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm trong sản xuất kinh doanh. A. N i dun 1. Tiêu t ụ sản p ẩm là gì? 1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi phải có ngƣời bán (ngƣời sản xuất) và ngƣời mua (khách hàng) và các hoạt động này diễn ra trên thị trƣờng. - Sản phẩm hàng hóa chỉ đƣợc tiêu thụ khi ngƣời bán đã nhận đƣợc tiền bán hàng hay ngƣời mua đã chấp nhận trả tiền cho số hàng hóa đó.
8 1.2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh bao gồm: - Các hoạt động liên quan đến sản phẩm, trong khâu lƣu thông (tại các kho thành phẩm) nhằm làm tốt các quá trình liên quan đến giao nhận và xuất bán sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng. Cụ thể nhƣ: + Phân loại, sắp xếp, bao gói, xếp kho, bảo quản sản phẩm; + Chuẩn bị đồng bộ các lô hàng; + Vận chuyển theo yêu cầu của ngƣời mua; + Hƣớng dẫn sử dụng, bảo quản sản phẩm ... Phân loại cá khô Đóng gói tôm khô Xếp riêng các loại tôm khô, ruốc khô Trƣng bày sản phẩm hải sản khô Hình 5.1.1. Minh họa một số hoạt động chuẩn bị sản phẩm tiêu thụ
9 Ví dụ các hoạt động nhƣ xếp riêng các loại sản phẩm tôm khô ruốc khô, xắp xếp trƣng bày sản phẩm hải sản khô, đóng gói sản phẩm theo khối lƣợng mà khách hàng yêu cầu … là một trong số hoạt động chuẩn bị trong khâu tiêu thụ sản phẩm hải sản khô (hình 5.1.1) - Các hoạt động khảo sát thị trƣờng, tìm hiểu nhu cầu về sản phẩm, xác định giá thành sản phẩm và các công việc khác nhằm đẩy mạnh, phát triển bán hàng, bán hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. 2. Vai trò của oạt n tiêu t ụ sản p ẩm Hoạt động sản xuất kinh doanh đƣợc tiến hành theo nhiều khâu khác nhau, các khâu này đều có mối quan hệ mật thiết với nhau và không thể tách rời nhau đƣợc. Tuy tiêu thụ là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh nhƣng nó lại vô cùng quan trọng vì nó quyết định sự tồn tại, sống còn của cơ sở sản xuất kinh doanh. Những vai trò nổi bật của tiêu thụ: - Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của cơ sở sản xuất kinh doanh. - Thông qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đƣợc xác định hoàn toàn. - Tiêu thụ sản phẩm giúp các cơ sở kinh doanh nắm bắt đƣợc nhu cầu thị trƣờng, thị hiếu khách hàng, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển. - Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín của cơ sở kinh doanh. Tóm lại: tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ giúp cơ sở sản xuất kinh doanh có thể tiến hành tái sản xuất, góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng sản xuất, ngoài ra còn mang lại vị thế và độ an toàn cho cơ sở sản xuất kinh doanh và hơn nữa là góp phần phục vụ tốt nhu cầu của nhân dân - xã hội. 3. N ữn yếu tố ản ưởn ến tiêu t ụ sản p ẩm 3.1. Yếu tố thị trường - Thu nhập: thu nhập của dân cƣ tăng thì nhu cầu cũng tăng lên, tạo thuận lợi cho công tác tiêu thụ. - Cơ cấu dân cƣ trong vùng: tùy theo từng vùng, dân cƣ đông hay thƣa, dân lao động phổ thông hay lao động trí thức, dân địa phƣơng hay dân ở xa đến cƣ trú học tập và làm việc ... mà nhu cầu về sản phẩm thực phẩm chế biến sẵn có khác nhau. - Số lƣợng các đối thủ cạnh tranh: số lƣợng các cơ sở sản xuất kinh doanh cùng sản phẩm càng nhiều thì mức độ cạnh tranh trên thị trƣờng càng cao ảnh hƣởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm. - Thị hiếu ngƣời tiêu dùng: yếu tố này cũng ảnh hƣởng mạnh tới nhu cầu
10 tiêu thụ sản phẩm trên thị trƣờng. Nếu sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngƣời tiêu dùng thì dĩ nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho cơ sở kinh doanh dễ dàng bán đƣợc nhiều sản phẩm hơn. - Giá cả: là yếu tố quan trọng, là thƣớc đo sự cân bằng cung cầu trong nền kinh tế thị trƣờng. Giá cả tăng cho thấy sản phẩm đó đang khan hiếm, cầu lớn hơn cung và ngƣợc lại. 3.2. Yếu tố về cơ sở hạ tầng - Hệ thống điện, đƣờng xá giao thông tốt đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo lƣu thông nhanh chóng, kịp thời, bảo đảm an toàn cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng tiếp cận và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ. - Hệ thống thông tin, phƣơng tiện liên lạc hiện đại tạo điều kiện cho quá trình mua bán diễn ra nhanh gọn. 3.3. Yếu tố về công nghệ sản xuất và trình độ tay nghề của đội ngũ lao động - Sản xuất đúng quy trình công nghệ, thực hiện tốt công tác an toàn vệ sinh thực phẩm sẽ giúp ổn định chất lƣợng sản phẩm; - Đƣa máy móc thiết bị vào sản xuất cho phép tạo ra sản phẩm mới trong thời gian ngắn; - Sử dụng phụ gia thực phẩm đúng quy định sẽ giúp kéo dài thời hạn sử dụng sản phẩm, sản xuất sản phẩm an toàn đồng thời nâng cao chất lƣợng sản phẩm. Nhƣ vậy nhu cầu của khách hàng sẽ dễ dàng đƣợc đáp ứng và làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng hoàn thiện - Đội ngũ lao động có kiến thức chuyên môn về kỹ thuật chế biến và trình độ tay nghề vững, nhiệt tình sáng tạo thì mới đƣa ra những sản phẩm thỏa mãn thị hiếu đa dạng của khách hàng và dễ dàng thu hút khách hàng. 3.4. Yếu tố về chính sách nhà nước Các chính sách của nhà nƣớc có ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm ví dụ nhƣ: - Chính sách tiêu dùng: khuyến khích tiêu dùng hàng hóa trong nƣớc ... - Chính sách đầu tƣ và ứng dụng tiến bộ kỹ thuật: chính sách đầu tƣ vào hệ thống điện, đƣờng giao thông hoặc chính sách hỗ trợ kỹ thuật cho các cơ sở sản xuất thực phẩm nhỏ nhƣ: tổ chức các lớp tập huấn về công nghệ mới, máy móc thiết bị hiện đại, các lớp dạy nghề miễn phí ... - Chính sách giá cả và bảo trợ sản xuất và tiêu dùng: hỗ trợ giá, bình ổn giá 3.5. Yếu tố về trình độ tổ chức tiêu thụ Trong điều kiện nền kinh tế thị trƣờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh phụ thuộc vào:
11 - Trình độ và năng lực tổ chức của cán bộ quản lý cơ sở; - Nghệ thuật bán hàng, kỹ năng chăm sóc khách hàng và khả năng tiếp thị, marketing; - Tổ chức hệ thống tiêu thụ sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng. Vì vậy, việc đào tạo, bồi dƣỡng đội ngũ cán bộ quản lý mà trƣớc hết là đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng. Đội ngũ nhân viên có trình độ tổ chức tiêu thụ sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn ra nhanh chóng và chi phí cho công tác tiêu thụ sẽ giảm thấp. . Câu ỏi và bài tập t ực àn 1. Câu ỏi Câu 1: Thế nào là tiêu thụ sản phẩm? Câu 2: Tiêu thụ sản phẩm có tầm quan trọng nhƣ thế nào trong hoạt động sản xuất kinh doanh của cơ sở? 2. ài tập/t ực àn 2.1. Bài tập 5.1.1. Xác định vai trò ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm a) Nội dung Hãy đọc thật kỹ và chọn phƣơng án kết nối đúng các nội dung cột I nói về tiêu thụ sản phẩm và cột II nói về vai trò ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cột I (Nội dung) Cột II (Kết luận) 1. Việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra và thành A. “Phục vụ tốt nhu cầu của công trên quy mô lớn, diện rộng sẽ cho cơ nhân dân - xã hội” sở sản xuất kinh doanh một vị thế cao. Với khách hàng, một cơ sở kinh doanh có vị thế là một cơ sở gây đƣợc uy tín cũng nhƣ ấn tƣợng sâu sắc về sản phẩm của mình. 2. Cơ sở sản xuất kinh doanh chỉ có thể B. “Mang lại vị thế và độ an đƣợc tồn tại khi có sản phẩm đƣợc khách toàn cho cơ sở sản xuất kinh hàng chấp nhận, hay nói cách khác chỉ có doanh” tiêu thụ thì mới có sản xuất, tiêu dùng, tất cả mới có thể diễn ra trôi chảy liên tục, nhịp nhàng. 3. Tiêu thụ sản phẩm đã giúp cho xã hội giải C. “Cơ sở sản xuất kinh doanh quyết đƣợc một lƣợng tƣơng đối lớn lao có thể tiến hành tái sản xuất” động. Khi sản phẩm đƣợc tiêu thụ, sản xuất sẽ thu hút và tạo công việc cho nhiều ngƣời, dẫn đến giảm bớt thất nghiệp và các tệ nạn
12 xã hội. 4. Khi bán đƣợc nhiều sản phẩm thì doanh D. “Góp phần tăng doanh thu, thu lớn và mang lại lợi nhuận cao và ngƣợc tăng lợi nhuận, mở rộng sản lại nếu bán đƣợc ít sản phẩm → doanh thu xuất” nhỏ → lợi nhuận giảm. Lợi nhuận mà do tiêu thụ sản phẩm mang lại sẽ là phƣơng tiện để cơ sở sản xuất kinh doanh mở rộng sản xuất, khi mở rộng sản xuất thì sản phẩm tăng. Vì thế tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự mở rộng phạm vi sản xuất kinh doanh.  1-A, 2-B, 3-C, 4-D  1-B, 2-C, 3A, 4-D  1-A, 2-C, 3-D, 4-C  1-C, 2-D, 3-A, 4-B  1-B, 2-A, 3-C, 4-D  1-D, 2-A, 3-B, 4-C  1-C, 2-D, 3-B, 4-A  1-D, 2-A, 3-B, 4-C b) Hướng dẫn thực hiện - Mục tiêu: Xác định đúng vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Nguồn lực: giấy, bút. - Cách thức tiến hành: mỗi học viên tự thực hiện sau đó giảng viên sẽ chỉ định một vài học viên trả lời. - Nhiệm vụ mỗi học viên khi thực hiện bài tập: nghiên cứu đề bài và chọn câu trả lời đúng. - Thời gian hoàn thành: 30 phút. - Kết quả và tiêu chuẩn cần đạt đƣợc của bài tập: + Đƣa ra đáp án đúng thời gian; + Xác định đúng vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ sở sản xuất kinh doanh. 2.2. Bài tập 5.1.2. Phân loại nhóm yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm a) Nội dung a.1. Hãy cho biết, các yếu tố đƣợc liệt kê dƣới đây, yếu tố nào ảnh hƣởng tới tiêu thụ sản phẩm? Hãy nêu thêm một số yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm nữa mà anh chị biết. 1 Dân số trong khu vực 2 Môi trƣờng cạnh tranh
13 3 Chủ và công nhân trong cơ sở 4 Chất lƣợng sản phẩm, bao bì, kiểu dáng, mẫu mã 5 Chính trị ổn định, pháp luật nghiêm minh 6 Thu nhập của dân cƣ 7 Có công nghệ sản xuất độc quyền và đội ngũ lao động có trình độ 8 Tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh 9 Thị hiếu, nhu cầu của khách hàng 10 Giá cả của sản phẩm a.2. Hãy sắp xếp các yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm mà các anh chị đã chọn thành 2 nhóm vào bảng dƣới đây: Nhóm yếu tố bên ngoài cơ sở sản xuất Nhóm yếu tố bên trong cơ sở sản xuất kinh doanh kinh doanh b) Hướng dẫn thực hiện - Mục tiêu: Xác định đƣợc yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài cơ sở sản xuất kinh doanh ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm. - Nguồn lực: các phƣơng tiện dạy học nhƣ bảng, phấn, giấy A1, bút lông, máy chiếu ... - Cách thức tiến hành: làm việc theo nhóm, mỗi nhóm 5-10 học viên. - Nhiệm vụ của nhóm khi thực hiện bài tập: nhóm trƣởng tập hợp ý tƣởng của các cá nhân trong nhóm, chọn lọc và ghi ý tƣởng vào tờ giấy A1. Các nhóm dán kết quả của mình lên bảng. - Thời gian hoàn thành: 45 phút. - Kết quả và tiêu chuẩn cần đạt đƣợc của bài tập: + Nộp sản phẩm đúng thời gian; + Nêu đầy đủ và xếp đúng nhóm yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm. C. in ớ iêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất T kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của cơ sở sản xuất kinh doanh.
14 BÀI 02. K ẢO S T T Ị TRƯỜN VÀ XÁC ĐỊN THÀNH Mã bài: MĐ05-02 Mục tiêu - Nêu đƣợc các phƣơng pháp khảo sát thị trƣờng; các loại giá thành; - Lựa chọn đƣợc các địa chỉ cần khảo sát và thu thập đƣợc các thông tin cần thiết từ việc khảo sát nghiên cứu thị trƣờng; - Tính đƣợc các loại chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất; - Xác định đƣợc giá thành tiêu thụ sản phẩm hải sản khô; - Nhận thức đƣợc ý nghĩa quan trọng của việc khảo sát thị trƣờng và việc định giá thành sản phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. A. N i dun 1. K ảo sát t ị trườn 1.1. Mục đích - Khảo sát thị trƣờng nhằm xác định khả năng tiêu thụ một loại sản phẩm nào đó của cơ sở sản xuất kinh doanh trên địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trƣờng, từ đó tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của cơ sở kinh doanh có hiệu quả theo yêu cầu của thị trƣờng. - Khảo sát thị trƣờng gồm: + Tìm hiểu khả năng thâm nhập sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh vào thị trƣờng. + Tìm hiểu các đối tƣợng tiêu dùng sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh về giá cả, số lƣợng, chất lƣợng, cơ cấu chủng loại, thời gian và địa điểm. + Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: số lƣợng, chất lƣợng, giá cả, mẫu mã chủng loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và đối tƣợng khách hàng của đối thủ cạnh tranh. - Qua công tác khảo sát thị trƣờng, cơ sở sản xuất kinh doanh sẽ đề ra những đối sách phù hợp với các đối thủ. Nắm bắt, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng để nâng cao hiệu quả tiêu thụ cũng nhƣ hiệu quả sản xuất kinh doanh. 1.2. Các phương pháp khảo sát * Phƣơng pháp nghiên cứu tại văn phòng hay bàn làm việc. - Đây là phƣơng pháp phổ thông vì ít tốn kém.
15 - Nguồn tài liệu và tƣ liệu là các ấn phẩm đã xuất bản, báo chí, thống kê nhà nƣớc... - Ƣu điểm của phƣơng pháp này là cho cái nhìn tổng quát, có thể thừa kế một số thành tựu đã đạt đƣợc, có sẵn. - Nhƣợc điểm là chậm về thời gian dẫn đến độ thích ứng không cao. * Phƣơng pháp nghiên cứu tại hiện trƣờng: thu nhập thông tin qua việc tiếp xúc trực tiếp với các đối tƣợng trên thị trƣờng bằng cách: Phỏng vấn Chụp hình Gửi thƣ - Điện thoại Đóng vai ngƣời mua hàng Lƣớt web Quan sát trực tiếp Hình 5.2.1. Một số cách khảo sát thường dùng - Quan sát: phƣơng pháp này khi sử dụng sẽ tránh đƣợc thiên kiến của ngƣời quan sát mà lại rẻ tiền. Ngƣời quan sát có thể trực tiếp hoặc dùng các máy móc, chụp ảnh, quay video, v.v... khuyết điểm của quan sát là chỉ thấy
16 đƣợc sự mô tả bề ngoài, tốn thời gian và công sức. - Phỏng vấn: liên hệ trực tiếp với đối tƣợng để lấy ý kiến hoặc trắc nghiệm. Có thể trực tiếp hoặc gián tiếp qua thƣ, điện thoại, fax... Phƣơng thức này phức tạp, phải tính toán theo công thức chặt chẽ. Ngày nay, muốn thu đƣợc kết quả tốt, ngƣời ta phải phối hợp cả hai phƣơng pháp này với các phƣơng tiện hiện đại hỗ trợ. 1.3. Thực hiện khảo sát thị trường 1.3.1. Thu thập thông tin Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trƣờng. Các thông tin đó bao gồm: - Thông tin về sản phẩm: chất lƣợng sản phẩm, bao bì, kiểu dáng, mẫu mã, công nghệ Chế biến hải sản khô, v.v...; - Thông tin về cơ sở Chế biến hải sản khô: Có bao nhiêu cơ sở trong vùng; xu thế phát triển của các cơ sở chế biến sản phẩm hải sản khô trong tƣơng lai; Mức độ đáp ứng của các cơ sở hiện có đối với nhu cầu thị trƣờng, dịch vụ cung cấp sản phẩm của các cơ sở,v.v ...; - Thông tin về tiêu thụ sản phẩm: Sản phẩm hải sản khô đƣợc tiêu thụ nhƣ thế nào, bao nhiêu, ở đâu, hình thức bán hàng nhƣ thế nào, quảng cáo sản phẩm ra sao, giá bán của sản phẩm trên thị trƣờng trong một vùng hay một khu vực và sự biến động của giá trên thị trƣờng, v.v...; - Đối tƣợng tiêu thụ sản phẩm hải sản khô: đối tƣợng khách hàng, thị hiếu, nhu cầu khách hàng, sức mua, v.v ...; - Thông tin về các chính sách của nhà nƣớc về hỗ trợ phát triển sản xuất cho nông dân ... 1.3.2. Phân tích và xử lý thông tin Cần phân tích và xử lý đúng thông tin thu thập đƣợc về nhu cầu các loại thị trƣờng. Cơ sở sản xuất kinh doanh phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các điều kiện của cơ sở kinh doanh. Qua khảo sát nhu cầu thị trƣờng phải giải quyết đƣợc các vấn đề sau: - Xác định chủng loại, chất lƣợng sản phẩm mà khách hàng ƣa thích và cơ cấu từng loại sản phẩm; - Ƣớc lƣợng giá cả từng loại sản phẩm mà ngƣời mua sẽ trả; Giá bình quân trên thị trƣờng trong từng thời kỳ; - Ƣớc lƣợng có bao nhiêu khách hàng sẽ mua hàng trong thời gian tới và sẽ mua bao nhiêu; - Những yêu cầu của thị trƣờng về hàng hóa nhƣ: Mẫu mã, chất lƣợng, bao bì, phƣơng thức thanh toán, giao hàng, vận chuyển, v.v ...;
17 - Xác định những nhu cầu thực sự ở địa bàn nào và sẽ mua nhƣ thế nào; - Xác định quảng cáo nhƣ thế nào sao cho có hiệu quả; - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lƣợng sản phẩm, thị trƣờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng; - Cơ sở sản xuất kinh doanh cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới. 1.3.3. Xác định nhu cầu thị trường mà cơ sở kinh doanh có khả năng đáp ứng Kết quả của quá trình xử lý thông tin giúp đƣa ra các quyết định, ví dụ nhƣ: - Xác định sản phẩm đƣa ra thị trƣờng; Quyết định định giá bán; - Số lƣợng hàng hóa dự trữ cho tiêu thụ; Xác định mạng lƣới bán hàng và các hoạt động xúc tiến bán hàng. Nhu cầu thị trƣờng rất lớn song cơ sở sản xuất kinh doanh phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. 2. C i p í sản xuất kin doan và iá t àn sản p ẩm 2.1. Chi phí sản xuất kinh doanh 2.1.1. Khái niệm chi phí sản xuất Chi phí sản xuất kinh doanh là biểu hiệu bằng tiền của tất cả chi phí sản xuất, chi phí lƣu thông (chi phí tiêu thụ sản phẩm) và các khoản chi phí khác mà cơ sở sản xuất kinh doanh phải bỏ ra để thực hiện mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, trong một thời kỳ nhất định. 2.1.2. Các loại chi phí sản xuất kinh doanh (hình 5.2.2) C i p í sản xuất kin doan Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp Chi phí nhân công trực tiếp Chi phí khấu hao máy móc, thiết bị. Chi phí sản xuất chung Chi phí quản lý Chi phí bán hàng Hình 5.2.2. Các chi phí sản xuất kinh doanh
18 Cách phân loại chi phí này giúp cho cơ sở sản xuất kinh doanh tính đƣợc giá thành các loại sản phẩm, đồng thời xác định ảnh hƣởng của sự biến động từng khoản mục đối với toàn bộ giá thành sản phẩm, nhằm khai thác khả năng tiềm tàng trong nội bộ để hạ thấp giá thành. 2.2. Giá thành sản phẩm 2.2.1. Khái niệm và ý nghĩa của giá thành sản phẩm - Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền toàn bộ chi phí của cơ sở sản xuất kinh doanh để hoàn thành việc sản xuất và tiêu thụ một khối lƣợng sản phẩm nhất định. - Giá thành là thƣớc đo mức chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của cơ sở kinh doanh, là căn cứ để cơ sở kinh doanh xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh và đề ra các quyết định kinh doanh phù hợp. - Giá thành là một công cụ quan trọng để kiểm soát tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh. - Giá thành là một căn cứ quan trọng để cơ sở sản xuất kinh doanh xây dựng chính sách giá cả đối với từng loại sản phẩm. 2.2.2. Phân loại giá thành sản phẩm Có hai cách phân loại giá thành đƣợc mô tả ở hình 5.2.3 và hình 5.2.4 Hình 5.2.3. Phân loại giá thành căn cứ theo các giai đoạn sản xuất kinh doanh và phạm vi chi phí phát sinh
19 Căn cứ vào tài liệu tín toán, iá thành sản p ẩm ược c ia làm 3 loại Giá thành kế hoạch: giá thành đƣợc xây dựng trƣớc khi bắt đầu sản xuất dựa trên định mức và số liệu phân tích tình hình thực hiện kế hoạch giá thành của kỳ trƣớc Giá thành thực tế: giá thành đƣợc xây dựng sau khi kết thúc một chu kỳ sản xuất, đƣợc xác định trên cơ sở chi phí thực tế đã chi ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Giá thành định mức: giá thành đƣợc tính toán dựa trên cơ sở định mức kinh tế kỹ thuật Hình 5.2.4. Phân loại giá thành căn cứ vào tài liệu tính toán Cách phân loại căn cứ vào tài liệu tính toán tạo cơ sở để phân tích, so sánh giữa giá thành thực tế và giá thành kế hoạch, qua đó rút ra những kết luận, những biện pháp cần thiết để quản lý cho phù hợp. 3. Xác ịn iá t àn sản p ẩm 3.1. Tầm quan trọng của việc xác định giá Cơ sở sản xuất kinh doanh giải quyết vấn đề giá cả thông qua việc lựa chọn các phƣơng pháp hình thành giá cả khác nhau. Khi quyết định lựa chọn một phƣơng pháp hình thành giá cả bất kỳ nào đó, cơ sở sản xuất kinh doanh phải chú ý những yếu tố sau: - Giá thấp dễ thu hút khách hàng nhƣng không đạt về chỉ tiêu lợi nhuận; - Chất lƣợng và kiểu dáng của sản phẩm; - Tổng các chi phí;
20 - Giá cả của đối thủ cạnh tranh; - Khách hàng và sự cảm nhận của khách hàng; - Giá cao thì có lợi nhuận nhƣng có thể không có khách hàng. Việc xác định giá sẽ: - Quyết định đƣợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm; - Ảnh hƣởng trực tiếp đến lợi nhuận của cơ sở sản xuất kinh doanh; - Quyết định đến khả năng cạnh tranh của cơ sở sản xuất kinh doanh trên thị trƣờng. 3.2. Phương pháp xác định giá thành sản phẩm dựa vào chi phí Đây là phƣơng pháp đơn giản nhất. Phƣơng pháp này rất thích hợp với cơ sở sản xuất vừa và nhỏ bởi lẽ: - Đơn giản, dễ tính vì chi phí sản xuất và tiêu thụ là những đại lƣợng mà cơ sở sản suất kinh doanh có thể kiểm soát đƣợc; - Khi nhiều cơ sở kinh doanh trong ngành sử dụng phƣơng pháp này thì giá của họ sẽ tƣơng tự nhƣ nhau, khả năng cạnh tranh về giá thấp; - Việc định giá theo cách này nhiều ngƣời cảm nhận đƣợc, đảm bảo sự công bằng cho cả ngƣời mua và ngƣời bán. Các bƣớc tính giá thành sản phẩm đƣợc mô tả trên sơ đồ hình 5.2.5. Hình 5.2.5. Sơ đồ mô tả các bước tính giá thành sản phẩm 3.2.1. Xác định các chi phí a. Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp Là giá trị vật tƣ, nguyên liệu đƣợc sử dụng trong quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm nhƣ chi phí về nguyên liệu hải sản tƣơi, chi phí về các chất gia vị, phụ gia,... Ví dụ: Để sản xuất đƣợc 100 kg tôm khô nguyên con và 200 kg tôm nõn khô đạt tiêu chuẩn chất lƣợng và vệ sinh an toàn thực phẩm cần phải sử dụng hết 500 kg tôm chón đá nguyên liệu và 1.050 kg tôm chón chìa nguyên liệu. Giá trị 1kg tôm chón đá là 50.000 đồng và tôm chón chìa là 60.000 đồng. Vậy giá trị