Giáo trình Tiêu thụ sản phẩm - MĐ06: Chế biến sản phẩm từ đậu nành

Chia sẻ: Minh Minh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:68

Thêm vào BST

Báo xấu

159
lượt xem 38
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Giáo trình Tiêu thụ sản phẩm - MĐ06: Chế biến sản phẩm từ đậu nành biên soạn bao gồm các nội dung khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phương pháp tìm hiểu thị trường, tính toán giá thành sản phẩm, tổ chức bán hàng và thu thập dữ liệu của khách hàng; nội dung được phân bổ giảng dạy trong thời gian 48 giờ.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Giáo trình Tiêu thụ sản phẩm - MĐ06: Chế biến sản phẩm từ đậu nành

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁ T TRIỂN NÔNG THÔN GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÃ SỐ: MĐ 06 NGHỀ : CHẾ BIẾN SẢN PHẨM TỪ ĐẬU NÀNH Trình độ: Sơ cấ p nghề
2 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể đƣợc phép dùng nguyên bản hoặc trích dẫn dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. MÃ TÀI LIỆU: MĐ06
3 LỜI GIỚI THIỆU Phát triển ngành nghề cho lao động nông thôn trong lĩnh vực chế biến ở quy mô vừa và nhỏ, kết hợp công nghệ cổ truyền với hiện đại, đảm bảo an toàn thực phẩm, đạt hiệu quả kinh tế là một trong những hƣớng đi quan trọng trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa nông nghiệp, nông thôn hiện nay. Ngành nghề nông thôn phát triển sẽ tạo ra nhiều sản phẩm hàng hóa có giá trị phù hợp với tiêu dùng trong nƣớc và xuất khẩu, đồng thời tạo thêm nhiều việc làm, tăng thu nhập cho ngƣời dân nông thôn, góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế nông thôn. Đậu nành có giá trị dinh dƣỡng và kinh tế rất cao. Hàm lƣợng protein của đậu nành cũng cao hơn cả thịt, cá và gần gấp đôi các loại đậu khác. Protein đậu nành có đầy đủ các axit amin cần thiết cho sự phát triển và duy trì cơ thể con ngƣời. Không những giàu protein, lipid, hạt đậu nành còn là một thực phẩm giàu vitamin và muối khoáng. Từ đậu nành, có thể chế biến nhiều thức ăn ngon, nhƣ bột đậu nành, sữa đậu nành, đậu phụ, tào phớ, tƣơng... Những sản phẩm chế biến từ đậu nành rất giàu protein, lipid có giá trị dinh dƣỡng cao, ngon miệng và rất thích hợp cho ngƣời mắc bệnh tim mạch, huyết áp. Trồng đậu nành cho mức lãi cao hơn trồng lúa, thời gian trồng cũng ngắn hơn, giá đậu nành trên thị trƣờng cũng khá ổn định. Vì thế đẩy mạnh phát triển nghề chế biến các sản phẩm từ đậu nành là một hƣớng đi đúng, không những cung cấp sản phẩm thực phẩm ngon rẻ, mà còn góp phần tạo công ăn việc làm cho ngƣời lao động, xóa đói giảm nghèo, cải thiện đời sống gia đình, dần dần hƣớng tới sản xuất chế biến các sản phẩm từ đậu nành ở quy mô công nghiệp cung cấp cho tiêu dùng trong nƣớc và xuất khẩu. Chƣơng trình đào tạo nghề “Chế biến sản phẩm từ đậu nành” cùng với bộ giáo trình đƣợc biên soạn đã tích hợp những kiến thức, kỹ năng cần có của nghề, đã cập nhật những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và thực tế sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm đặc trƣng từ đậu nành nhƣ sữa đậu nành, đậu phụ, chao, tƣơng, tàu hủ ky tại các cơ sở có uy tín và kinh nghiệm, do đó có thể coi là cẩm nang cho ngƣời đã, đang và sẽ tham gia vào lĩnh vực chế biến, kinh doanh sản phẩm từ đậu nành. Bộ giáo trình gồm 6 quyển: 1) Giáo trình mô đun Sản xuất sữa đậu nành 2) Giáo trình mô đun Sản xuất đậu phụ 3) Giáo trình mô đun Sản xuất chao 4) Giáo trình mô đun Sản xuất tƣơng 5) Giáo trình mô đun Sản xuất tàu hủ ky 6) Giáo trình mô đun Tiêu thụ sản phẩm
4 Để hoàn thiện bộ giáo trình này chúng tôi đã nhận đƣợc sự chỉ đạo, hƣớng dẫn của Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và PTNT; các ý kiến đóng góp của các nhà sản xuất, Ban Giám Hiệu và các thầy cô giáo Trƣờng Cao đẳng Lƣơng thực Thực phẩm. Chúng tôi xin đƣợc gửi lời cảm ơn đến Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và PTNT, các cơ sở sản xuất, các cán bộ kỹ thuật, các thầy cô giáo đã tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành bộ giáo trình này. Bộ giáo trình là cơ sở cho các giáo viên soạn bài giảng để giảng dạy, là tài liệu nghiên cứu và học tập của học viên học nghề “Chế biến sản phẩm từ đậu nành”. Các thông tin trong bộ giáo trình có giá trị hƣớng dẫn giáo viên thiết kế và tổ chức giảng dạy các mô đun một cách hợp lý. Giáo viên có thể vận dụng cho phù hợp với điều kiện và bối cảnh thực tế trong quá trình dạy học. Giáo trình mô đun Tiêu thụ sản phẩm đƣợc biên soạn bao gồm các nội dung khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phƣơng pháp tìm hiểu thị trƣờng, tính toán giá thành sản phẩm, tổ chức bán hàng và thu thập dữ liệu của khách hàng; nội dung đƣợc phân bổ giảng dạy trong thời gian 48 giờ. Giáo trình sử dụng các tài liệu liên quan đến các nội dung về nghiên cứu thị trƣờng, kế toán tài chính, tiếp thị sản phẩm. Kết thúc khóa học, học viên sẽ có khả năng ƣớc tính đƣợc giá thành sản xuất, lập đƣợc kế hoạch bán hàng và thực hiện bán hàng các sản phẩm nhƣ: sữa đậu nành, đậu phụ, chao, tƣơng, tàu hủ ky; soạn thảo đƣợc một bản hợp đồng mua bán sản phẩm; thực hiện giao nhận sản phẩm đúng quy trình; thu thập đƣợc ý kiến khách hàng và đƣa ra những dự báo tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Trong quá trình biên soạn chắc chắn không tránh khỏi những sai sót, chúng tôi mong nhận đƣợc nhiều ý kiến đóng góp của các cán bộ quản lý, các đồng nghiệp để giáo trình hoàn thiện hơn. Xin chân thành cảm ơn! Tham gia biên soạn 1. Lê Thị Nguyên Tâm (chủ biên) 2. Trần Quốc Việt 3. Phùng Hữu Cần 4. Lê Thị Thảo Tiên 5. Trần Thị Thanh Mẫn 6. Hoàng Minh Thục Quyên
5 MỤC LỤC Trang bìa ...........................................................................................................1 Tuyên bố bản quyền ..........................................................................................2 Lời giới thiệu ....................................................................................................3 Mục lục .............................................................................................................5 Mô đun Tiêu thụ sản phẩm ...............................................................................7 Bài 1. Khái quát chung về tiêu thụ sản phẩm .....................................................7 1. Tiêu thụ sản phẩm là gì ................................................................................7 1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ..................................................................7 1.2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ......................................................................8 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ........................................................................9 3. Những yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm ............................................9 3.1. Yếu tố thị trƣờng ........................................................................................9 3.2. Yếu tố về cơ sở hạ tầng ............................................................................ 10 3.3. Yếu tố về công nghệ sản xuất và trình độ tay nghề của đội ngũ lao động . 10 3.4. Yếu tố về chính sách nhà nƣớc ................................................................ 10 3.5. Yếu tố về trình độ tổ chức tiêu thụ ............................................................ 10 Bài 2. Khảo sát thị trƣờng và xác định giá thành ............................................. 13 1. Khảo sát thị trƣờng ...................................................................................... 13 1.1. Mục đích .................................................................................................. 13 1.2. Các phƣơng pháp khảo sát ........................................................................ 13 1.3. Thực hiện khảo sát thị trƣờng ................................................................... 15 2. Chi phí sản xuất kinh doanh và giá thành sản phẩm ..................................... 16 2.1 Chi phí sản xuất kinh doanh ...................................................................... 16 2.2. Giá thành sản phẩm .................................................................................. 17 3. Xác định giá thành sản phẩm ...................................................................... 18 3.1. Tầm quan trọng của việc xác định giá....................................................... 18 3.2. Phƣơng pháp xác định giá thành sản phẩm dựa vào chi phí ...................... 19 Bài 3. Tổ chức bán hàng .................................................................................. 28 1. Tổ chức mạng lƣới bán hàng ....................................................................... 28 1.1. Khái niệm ................................................................................................. 28 1.2. Các yếu tố cấu thành mạng lƣới bán hàng................................................. 28 1.3. Các kênh phân phối sản phẩm .................................................................. 29 1.4. Phƣơng thức bán sản phẩm từ đậu nành phổ biến ..................................... 31 2. Giới thiệu sản phẩm..................................................................................... 31 2.1. Mục đích .................................................................................................. 31
6 2.2. Các hình thức giới thiệu sản phẩm............................................................ 31 3. Tổ chức hoạt động bán hàng ........................................................................ 33 3.1. Giao dịch và ký kết hợp đồng ................................................................... 33 3.2. Thực hiện bán hàng ................................................................................. 34 3.3. Các dịch vụ trƣớc, trong và sau khi bán hàng ........................................... 37 4. Khuếch trƣơng sản phẩm ............................................................................. 37 4.1. Mục tiêu khuếch trƣơng sản phẩm .......................................................... 37 4.2. Một vài công cụ khuếch trƣơng sản phẩm thƣờng dùng ........................... 38 Bài 4. Thu thập thông tin về khách hàng ........................................................ 48 1. Ý nghĩa của việc thu thập thông tin về khách hàng ...................................... 48 2. Nguồn lấy thông tin của cơ sở sản xuất kinh doanh .................................... 48 2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp .............................................................................. 49 2.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp ................................................................................ 49 3. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu khách hàng .................................................. 50 3.1. Thu thập dữ liệu thứ cấp ........................................................................... 50 3.2. Thu thập dữ liệu sơ cấp ............................................................................ 50 4. Dự báo nhu cầu của ngƣời mua hàng từ thông tin thu thập .......................... 54 4.1. Khách hàng nói gì? ................................................................................... 54 4.2. Khách hàng đã làm gì? ............................................................................. 54 Hƣớng dẫn giảng dạy mô đun ......................................................................... 59 Tài liệu tham khảo........................................................................................... 67 Danh sách ban chủ nhiệm xây dựng chƣơng trình, biên soạn giáo trình dạy nghề trình độ sơ cấp ................................................................................................ 68 Danh sách hội đồng nghiệm thu chƣơng trình, giáo trình dạy nghề trình độ sơ cấp ................................................................................................................. 68
7 MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨM Mã mô đun: MĐ06 Giới thiệu mô đun Mô đun Tiêu thụ sản phẩm trình bày các nội dung về ý nghĩa và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm; phƣơng pháp khảo sát thị trƣờng; cách ƣớc tính giá thành sản phẩm; các bƣớc chuẩn bị bán hàng và bán hàng; phƣơng pháp thu thập dữ liệu về khách hàng. Mô đun này còn trình bày hệ thống các bài tập, bài thực hành cho từng bài dạy, tiêu chí đánh giá và cách thức đánh giá cho từng bài. Đây là một mô đun tích hợp giữa lý thuyết và thực hành nhƣng trọng tâm là thực hành. Sau khi học xong mô đun Tiêu thụ sản phẩm, học viên có thể thực hiện các công việc cần thiết để bán sản phẩm có hiệu quả; ƣớc tính đƣợc giá thành sản xuất các sản phẩm sữa đậu nành, đậu phụ, chao, tƣơng, tàu hủ ky; soạn thảo đƣợc một bản hợp đồng mua bán sản phẩm; thực hiện bán hàng và giao nhận sản phẩm đúng quy trình; thu thập đƣợc các thông tin cần thiết về khách hàng và đƣa ra các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. BÀI 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Mã bài: MĐ06-01 Mục tiêu - Nêu đƣợc ý nghĩa và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong cơ sở sản xuất kinh doanh; - Liệt kê đƣợc các yếu tố ảnh hƣởng đến tổ chức tiêu thụ sản phẩm; - Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm trong sản xuất kinh doanh A. Nội dung 1. Tiêu thụ sản phẩm là gì? 1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của cơ sở sản xuất kinh doanh. - Tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trƣờng, ở đây đòi hỏi phải có ngƣời bán, ngƣời mua và các hoạt động này diễn ra trên thị trƣờng. Sản phẩm hàng hóa chỉ đƣợc tiêu thụ khi ngƣời bán đã nhận đƣợc tiền bán hàng hay ngƣời mua đã chấp nhận trả tiền cho số hàng hóa đó. - Tiêu thụ sản phẩm là khâu lƣu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
8 một bên là nhà sản xuất hoặc phân phối và một bên là ngƣời tiêu dùng. Tiêu thụ mang hàng hóa tới cho các đơn vị tiêu dùng có thể là ngƣời tiêu dùng cuối cùng, có thể là đầu vào của quá trình sản xuất tiếp theo. 1.2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh bao gồm: - Các hoạt động liên quan đến sản phẩm, trong khâu lƣu thông (tại các kho thành phẩm) nhằm làm tốt các quá trình liên quan đến giao nhận và xuất bán sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng. Cụ thể nhƣ: + Phân loại, sắp xếp, bao gói, xếp kho, bảo quản sản phẩm; + Chuẩn bị đồng bộ các lô hàng; + Vận chuyển theo yêu cầu của ngƣời mua; + Hƣớng dẫn sử dụng, bảo quản sản phẩm ... Ví dụ các công việc nhƣ xếp riêng các loại sản phẩm đậu phụ, trƣng bày sản phẩm tƣơng, đóng kiện sản phẩm chao… là một trong số hoạt động chuẩn bị trong khâu tiêu thụ sản phẩm từ đậu nành (Hình 1.1) Xếp riêng các loại sản phẩm đậu phụ để bán Trưng bày sản phẩm tương Đóng kiện sản phẩm chao Hình 1.1. Minh họa một số hoạt động chuẩn bị sản phẩm tiêu thụ
9 - Các công tác khảo sát thị trƣờng, tìm hiểu nhu cầu về sản phẩm, xác định giá thành sản phẩm và các công tác khác nhằm đẩy mạnh và phát triển bán hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Hoạt động sản xuất kinh doanh đƣợc tiến hành theo nhiều khâu khác nhau, các khâu này đều có mối quan hệ mật thiết với nhau và không thể tách rời nhau đƣợc. Tuy tiêu thụ là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh nhƣng nó lại vô cùng quan trọng vì nó quyết định sự tồn tại, sống còn của cơ sở sản xuất kinh doanh. Những vai trò nổi bật của tiêu thụ: - Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của cơ sở sản xuất kinh doanh. - Thông qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đƣợc xác định hoàn toàn. - Tiêu thụ sản phẩm giúp các cơ sở kinh doanh nắm bắt đƣợc nhu cầu thị trƣờng, thị hiếu khách hàng, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển. - Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín của cơ sở kinh doanh. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ giúp cơ sở sản xuất kinh doanh có thể tiến hành tái sản xuất, góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng sản xuất, ngoài ra còn mang lại vị thế và độ an toàn cho cơ sở sản xuất kinh doanh và hơn nữa là góp phần phục vụ tốt nhu cầu của nhân dân - xã hội. 3. Những yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm 3.1. Yếu tố thị trường - Thu nhập: thu nhập của dân cƣ tăng thì nhu cầu cũng tăng lên, tạo thuận lợi cho công tác tiêu thụ. - Cơ cấu dân cƣ trong vùng: tùy theo từng vùng, dân cƣ đông hay thƣa, dân lao động phổ thông hay lao động trí thức, dân địa phƣơng hay dân ở xa đến cƣ trú học tập và làm việc ... mà nhu cầu về sản phẩm thực phẩm chế biến sẵn có khác nhau. - Số lƣợng các đối thủ cạnh tranh: số lƣợng các cơ sở sản xuất kinh doanh cùng sản phẩm càng nhiều thì mức độ cạnh tranh trên thị trƣờng càng cao ảnh hƣởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm. - Thị hiếu ngƣời tiêu dùng: yếu tố này cũng ảnh hƣởng mạnh tới nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trên thị trƣờng. Nếu sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngƣời tiêu dùng thì dĩ nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho cơ sở kinh doanh dễ dàng bán đƣợc nhiều sản phẩm hơn. - Giá cả: là yếu tố quan trọng, là thƣớc đo sự cân bằng cung cầu trong nền
10 kinh tế thị trƣờng. Giá cả tăng cho thấy sản phẩm đó đang khan hiếm, cầu lớn hơn cung và ngƣợc lại. 3.2. Yếu tố về cơ sở hạ tầng - Hệ thống điện, đƣờng xá giao thông tốt đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo lƣu thông nhanh chóng, kịp thời, bảo đảm an toàn cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng tiếp cận và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ. - Hệ thống thông tin, phƣơng tiện liên lạc hiện đại tạo điều kiện cho quá trình mua bán diễn ra nhanh gọn. 3.3. Yếu tố về công nghệ sản xuất và trình độ tay nghề của đội ngũ lao động - Sản xuất đúng quy trình công nghệ, thực hiện tốt công tác an toàn vệ sinh thực phẩm sẽ giúp ổn định chất lƣợng sản phẩm; - Ứng dụng máy móc thiết bị vào sản xuất cho phép tạo ra sản phẩm mới trong thời gian ngắn; - Sử dụng phụ gia thực phẩm đúng quy định sẽ giúp kéo dài thời hạn sử dụng sản phẩm, sản xuất sản phẩm an toàn đồng thời nâng cao chất lƣợng sản phẩm. Nhƣ vậy nhu cầu của khách hàng sẽ dễ dàng đƣợc đáp ứng và làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng hoàn thiện - Đội ngũ lao động có kiến thức chuyên môn về kỹ thuật chế biến và trình độ tay nghề vững, nhiệt tình sáng tạo thì mới đƣa ra những sản phẩm thỏa mãn thị hiếu đa dạng của khách hàng và dễ dàng thu hút khách hàng. 3.4. Yếu tố về chính sách nhà nước Các chính sách của nhà nƣớc có ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm ví dụ nhƣ: - Chính sách tiêu dùng: khuyến khích tiêu dùng hàng hóa trong nƣớc ... - Chính sách đầu tƣ và ứng dụng tiến bộ kỹ thuật: chính sách đầu tƣ vào hệ thống điện, đƣờng giao thông hoặc chính sách hỗ trợ kỹ thuật cho các cơ sở sản xuất thực phẩm nhỏ nhƣ: tổ chức các lớp tập huấn về công nghệ mới, máy móc thiết bị hiện đại, các lớp dạy nghề miễn phí ... - Chính sách giá cả và bảo trợ sản xuất và tiêu dùng: hỗ trợ giá, bình ổn giá. 3.5. Yếu tố về trình độ tổ chức tiêu thụ Trong điều kiện nền kinh tế thị trƣờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh phụ thuộc vào trình độ và năng lực tổ chức của cán bộ quản lý cơ sở, nghệ thuật và khả năng tiếp thị, marketing, tổ chức hệ thống tiêu thụ sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng. Vì vậy, việc đào tạo, bồi dƣỡng đội ngũ cán bộ quản lý mà trƣớc hết là đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng. Đội ngũ nhân viên có trình độ tổ chức tiêu thụ sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn ra nhanh
11 chóng và chi phí cho công tác tiêu thụ sẽ giảm thấp. B. Câu hỏi và bài tập thực hành Bài tập 1. Anh chị hãy đọc thật kỹ các diễn giải ghi tại: Cột I nói về tiêu thụ sản phẩm, sau đó hãy đọc câu kết về vai trò ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ghi tại Cột II Cột I (Nội dung) Cột II (Kết luận) 1. Việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra và A. ”Phục vụ tốt nhu cầu của nhân dân thành công trên quy mô lớn, diện rộng - xã hội” sẽ cho cơ sở sản xuất kinh doanh một vị thế cao. Với khách hàng, một cơ sở kinh doanh có vị thế là một cơ sở gây đƣợc uy tín cũng nhƣ ấn tƣợng sâu sắc về sản phẩm của mình. 2. Cơ sở sản xuất kinh doanh chỉ có thể B. ”Mang lại vị thế và độ an toàn cho đƣợc tồn tại khi có sản phẩm đƣợc cơ sở sản xuất kinh doanh” khách hàng chấp nhận, hay nói cách khác chỉ có tiêu thụ thì mới có sản xuất, tiêu dùng, tất cả mới có thể diễn ra trôi chảy liên tục, nhịp nhàng. 3. Tiêu thụ sản phẩm đã giúp cho xã C. ”Cơ sở sản xuất kinh doanh có thể hội giải quyết đƣợc một lƣợng tƣơng tiến hành tái sản xuất” đối lớn lao động. Khi sản phẩm đƣợc tiêu thụ, sản xuất sẽ thu hút và tạo công việc cho nhiều ngƣời, dẫn đến giảm bớt thất nghiệp và các tệ nạn xã hội. 4. Khi bán đƣợc nhiều sản phẩm thì D. ”Góp phần tăng doanh thu, tăng lợi doanh thu lớn và mang lại lợi nhuận nhuận, mở rộng sản xuất” cao và ngƣợc lại nếu bán đƣợc ít sản phẩm → doanh thu nhỏ → lợi nhuận giảm. Lợi nhuận mà do tiêu thụ sản phẩm mang lại sẽ là phƣơng tiện để cơ sở sản xuất kinh doanh mở rộng sản xuất, khi mở rộng sản xuất thì sản phẩm tăng. Vì thế tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự mở rộng phạm vi sản xuất kinh doanh. và chọn câu trả lời đúng:
12  1-A, 2-B, 3-C, 4-D  1-B, 2-C, 3A, 4-D  1-A, 2-C, 3-D, 4-C  1-C, 2-D, 3-A, 4-B  1-B, 2-A, 3-C, 4-D  1-D, 2-A, 3-B, 4-C  1-C, 2-D, 3-B, 4-A  1-D, 2-A, 3-B, 4-C Bài tập 2: a. Anh chị hãy cho biết, các yếu tố đƣợc liệt kê dƣới đây, yếu tố nào ảnh hƣởng tới tiêu thụ sản phẩm 1 Dân số trong khu vực 2 Môi trƣờng cạnh tranh 3 Chủ và công nhân trong cơ sở 4 Chất lƣợng sản phẩm, bao bì, kiểu dáng, mẫu mã 5 Chính trị ổn định, pháp luật nghiêm minh 6 Thu nhập của dân cƣ 7 Có công nghệ sản xuất độc quyền và đội ngũ lao động có trình độ 8 Tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh 9 Thị hiếu, nhu cầu của khách hàng 10 Giá cả của sản phẩm b. Hãy sắp xếp các yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm mà các anh chị đã chọn thành 2 nhóm vào bảng dƣới đây: Nhóm yếu tố bên ngoài cơ sở sản xuất Nhóm yếu tố bên trong cơ sở sản xuất kinh doanh kinh doanh C. Ghi nhớ Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của cơ sở sản xuất kinh doanh.
13 BÀI 2. KHẢO SÁT THỊ TRƢỜNG VÀ XÁC ĐỊNH GIÁ THÀNH Mã bài: MĐ06-02 Mục tiêu - Nhận thức đƣợc ý nghĩa quan trọng của việc khảo sát thị trƣờng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm; - Lựa chọn đƣợc các địa chỉ cần khảo sát và thu thập đƣợc các thông tin cần thiết từ việc khảo sát nghiên cứu thị trƣờng; - Nêu đƣợc các loại giá thành; - Tính đƣợc các loại chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất; - Xác định đƣợc giá thành tiêu thụ sản phẩm; A. Nội dung 1. Khảo sát thị trƣờng 1.1. Mục đích - Khảo sát thị trƣờng nhằm xác định khả năng tiêu thụ một loại sản phẩm nào đó của cơ sở sản xuất kinh doanh trên địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trƣờng, từ đó tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của cơ sở kinh doanh có hiệu quả theo yêu cầu của thị trƣờng. - Khảo sát thị trƣờng gồm: + Tìm hiểu khả năng thâm nhập sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh vào thị trƣờng. + Tìm hiểu các đối tƣợng tiêu dùng sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh về giá cả, số lƣợng, chất lƣợng, cơ cấu chủng loại, thời gian và địa điểm. + Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: số lƣợng, chất lƣợng, giá cả, mẫu mã chủng loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và đối tƣợng khách hàng của đối thủ cạnh tranh. - Qua công tác khảo sát thị trƣờng, cơ sở sản xuất kinh doanh sẽ đề ra những đối sách phù hợp với các đối thủ. Nắm bắt, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng để nâng cao hiệu quả tiêu thụ cũng nhƣ hiệu quả sản xuất kinh doanh. 1.2. Các phương pháp khảo sát - Phƣơng pháp nghiên cứu tại văn phòng hay bàn làm việc. + Đây là phƣơng pháp phổ thông vì nó ít tốn kém. + Nguồn tài liệu và tƣ liệu là các ấn phẩm đã xuất bản, báo chí, thống kê
14 nhà nƣớc... + Ƣu điểm của phƣơng pháp này là cho cái nhìn tổng quát, có thể thừa kế một số thành tựu đã đạt đƣợc, có sẵn. + Nhƣợc điểm là chậm về thời gian dẫn đến độ thích ứng không cao. - Phƣơng pháp nghiên cứu tại hiện trƣờng: thu nhập thông tin qua việc tiếp xúc trực tiếp với các đối tƣợng trên thị trƣờng bằng cách: + Quan sát: phƣơng pháp này khi sử dụng sẽ tránh đƣợc thiên kiến của ngƣời quan sát mà lại rẻ tiền. Ngƣời quan sát có thể trực tiếp hoặc dùng các máy móc, chụp ảnh, quay video...khuyết điểm của quan sát là chỉ thấy đƣợc sự mô tả bề ngoài, tốn thời gian và công sức. Phỏng vấn Chụp hình Gửi thư - Điện thoại Đóng vai người mua hàng Lướt web Quan sát trực tiếp Hình 2.1. Một số cách khảo sát thường dùng
15 + Phỏng vấn: liên hệ trực tiếp với đối tƣợng để lấy ý kiến hoặc trắc nghiệm. Có thể trực tiếp hoặc gián tiếp qua thƣ, điện thoại, fax... Phƣơng thức này phức tạp, phải tính toán theo công thức chặt chẽ. Ngày nay, muốn thu đƣợc kết quả tốt, ngƣời ta phải phối hợp cả hai phƣơng pháp này với các phƣơng tiện hiện đại hỗ trợ. Hình 2.1 ví dụ một số cách khảo sát thƣờng dùng. 1.3. Thực hiện khảo sát thị trường 1.3.1. Thu thập thông tin Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trƣờng. Các thông tin đó bao gồm: - Thông tin về sản phẩm: chất lƣợng sản phẩm, bao bì, kiểu dáng, mẫu mã, công nghệ chế biến sản phẩm từ đậu nành...; - Thông tin về cơ sở chế biến sản phẩm từ đậu nành: Có bao nhiêu cơ sở trong vùng; xu thế phát triển của các cơ sở biến sản phẩm từ đậu nành trong tƣơng lai; Mức độ đáp ứng của các cơ sở hiện có đối với nhu cầu thị trƣờng, dịch vụ cung cấp sản phẩm của các cơ sở ... - Thông tin về tiêu thụ sản phẩm: Sản phẩm từ đậu nành đƣợc tiêu thụ nhƣ thế nào, bao nhiêu, ở đâu, hình thức bán hàng nhƣ thế nào, quảng cáo sản phẩm ra sao, giá bán của sản phẩm trên thị trƣờng trong một vùng hay một khu vực và sự biến động của giá trên thị trƣờng... - Đối tƣợng tiêu thụ sản phẩm từ đậu nành: đối tƣợng khách hàng, thị hiếu, nhu cầu khách hàng, sức mua .. - Thông tin về các chính sách của nhà nƣớc về hỗ trợ phát triển sản xuất cho nông dân ... 1.3.2. Phân tích và xử lý thông tin Cần phân tích và xử lý đúng thông tin thu thập đƣợc về nhu cầu các loại thị trƣờng. Cơ sở sản xuất kinh doanh phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các điều kiện của cơ sở kinh doanh. Qua khảo sát thị trƣờng phải giải quyết đƣợc các vấn đề sau: - Xác định chủng loại, chất lƣợng sản phẩm mà khách hàng ƣa thích và cơ cấu từng loại sản phẩm. - Ƣớc lƣợng giá cả từng loại sản phẩm mà ngƣời mua sẽ trả. - Giá bình quân trên thị trƣờng trong từng thời kỳ. - Ƣớc lƣợng có bao nhiêu khách hàng sẽ mua hàng trong thời gian tới và sẽ mua bao nhiêu. - Những yêu cầu của thị trƣờng về hàng hóa nhƣ: Mẫu mã, chất lƣợng, bao bì, phƣơng thức thanh toán, giao hàng, vận chuyển ...
16 - Xác định những nhu cầu thực sự ở địa bàn nào và sẽ mua nhƣ thế nào. - Xác định quảng cáo nhƣ thế nào sao cho có hiệu quả. - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lƣợng sản phẩm, thị trƣờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng. - Cơ sở sản xuất kinh doanh cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới. 1.3.3. Xác định nhu cầu thị trường mà cơ sở kinh doanh có khả năng đáp ứng Kết quả của quá trình xử lý thông tin giúp đƣa ra các quyết định, ví dụ nhƣ: - Xác định sản phẩm đƣa ra thị trƣờng. - Quyết định định giá bán. - Số lƣợng hàng hóa dự trữ cho tiêu thụ. - Xác định mạng lƣới bán hàng và các hoạt động xúc tiến bán hàng Nhu cầu thị trƣờng rất lớn song cơ sở sản xuất kinh doanh phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. 2. Chi phí sản xuất kinh doanh và giá thành sản phẩm 2.1. Chi phí sản xuất kinh doanh 2.1.1. Khái niệm chi phí sản xuất Chi phí sản xuất kinh doanh là biểu hiệu bằng tiền của tất cả chi phí sản xuất, chi phí lƣu thông (chi phí tiêu thụ sản phẩm) và các khoản chi phí khác mà cơ sở sản xuất kinh doanh phải bỏ ra để thực hiện mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, trong một thời kỳ nhất định. 2.1.2. Các loại chi phí sản xuất kinh doanh (Hình 2.2) Chi phí sản xuất kinh doanh Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp Chi phí nhân công trực tiếp Chi phí khấu hao máy móc, trang thiết bị. Chi phí sản xuất chung Chi phí quản lý Chi phí bán hàng Hình 2.2. Các chi phí sản xuất kinh doanh
17 Cách phân loại chi phí này giúp cho cơ sở sản xuất kinh doanh tính đƣợc giá thành các loại sản phẩm, đồng thời xác định ảnh hƣởng của sự biến động từng khoản mục đối với toàn bộ giá thành sản phẩm, nhằm khai thác khả năng tiềm tàng trong nội bộ để hạ thấp giá thành. 2.2. Giá thành sản phẩm 2.2.1. Khái niệm và ý nghĩa của giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền toàn bộ chi phí của cơ sở sản xuất kinh doanh để hoàn thành việc sản xuất và tiêu thụ một khối lƣợng sản phẩm nhất định. Giá thành là thƣớc đo mức chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của cơ sở kinh doanh, là căn cứ để cơ sở kinh doanh xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh và đề ra các quyết định kinh doanh phù hợp. Giá thành là một công cụ quan trọng để kiểm soát tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh. Giá thành là một căn cứ quan trọng để cơ sở sản xuất kinh doanh xây dựng chính sách giá cả đối với từng loại sản phẩm. 2.2.2. Phân loại giá thành sản phẩm Có hai cách phân loại giá thành đƣợc mô tả ở hình 2.3 và hình 2.4 Căn cứ theo các giai đoạn sản xuất kinh doanh và phạm vi chi phí phát sinh: giá thành sản phẩm đƣợc phân làm 2 loại Giá thành sản xuất: Bao gồm những chi phí phát sinh cho việc sản xuất sản phẩm Giá thành toàn bộ: bao gồm toàn bộ chi phí phát sinh cho quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Hình 2.3. Phân loại giá thành căn cứ theo các giai đoạn sản xuất kinh doanh và phạm vi chi phí phát sinh
18 Căn cứ vào tài liệu tính toán, giá thành sản phẩm đƣợc chia làm 3 loại Giá thành kế hoạch: giá thành đƣợc xây dựng trƣớc khi bắt đầu sản xuất dựa trên định mức và số liệu phân tích tình hình thực hiện kế hoạch giá thành của kỳ trƣớc Giá thành thực tế: giá thành đƣợc xây dựng sau khi kết thúc một chu kỳ sản xuất, đƣợc xác định trên cơ sở chi phí thực tế đã chi ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Giá thành định mức: giá thành đƣợc tính toán dựa trên cơ sở định mức kinh tế kỹ thuật Hình 2.4. Phân loại giá thành căn cứ vào tài liệu tính toán Cách phân loại căn cứ vào tài liệu tính toán tạo cơ sở để phân tích, so sánh giữa giá thành thực tế và giá thành kế hoạch, qua đó rút ra những kết luận, những biện pháp cần thiết để quản lý cho phù hợp. 3. Xác định giá thành sản phẩm 3.1. Tầm quan trọng của việc xác định giá - Cơ sở sản xuất kinh doanh giải quyết vấn đề giá cả thông qua việc lựa chọn các phƣơng pháp hình thành giá cả khác nhau. Khi quyết định lựa chọn một phƣơng pháp hình thành giá cả bất kỳ nào đó, cơ sở sản xuất kinh doanh phải chú ý những yếu tố sau: + Giá thấp dễ thu hút khách hàng nhƣng không đạt về chỉ tiêu lợi nhuận. + Chất lƣợng và kiểu dáng của sản phẩm. + Tổng các chi phí.
19 + Giá cả của đối thủ cạnh tranh. + Khách hàng và sự cảm nhận của khách hàng. + Giá cao thì có lợi nhuận nhƣng có thể không có khách hàng. - Việc xác định giá sẽ: + Quyết định đƣợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm + Ảnh hƣởng trực tiếp đến lợi nhuận của cơ sở sản xuất kinh doanh + Quyết định đến khả năng cạnh tranh của cơ sở sản xuất kinh doanh trên thị trƣờng. 3.2. Phương pháp xác định giá thành sản phẩm dựa vào chi phí Đây là phƣơng pháp đơn giản nhất. Phƣơng pháp này rất thích hợp với cơ sở sản xuất vừa và nhỏ bởi lẽ: - Đơn giản, dễ tính vì chi phí sản xuất và tiêu thụ là những đại lƣợng mà cơ sở sản suất kinh doanh có thể kiểm soát đƣợc. - Khi nhiều cơ sở kinh doanh trong ngành sử dụng phƣơng pháp này thì giá của họ sẽ tƣơng tự nhƣ nhau, khả năng cạnh tranh về giá thấp. - Việc định giá theo cách này nhiều ngƣời cảm nhận đƣợc, đảm bảo sự công bằng cho cả ngƣời mua và ngƣời bán. - Các bƣớc tính giá thành sản phẩm nhƣ sau: 3.2.1. Xác định các chi phí a. Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp Là giá trị vật tƣ, nguyên liệu đƣợc sử dụng trong quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm nhƣ chi phí về nguyên liệu đậu nành, chi phí về các hóa chất, bao bì... Ví dụ: Để sản xuất đƣợc 15 lít tƣơng đậu nành đạt chất lƣợng cần phải sử dụng hết 4 kg gạo nếp, 1,5 kg đậu nành và 2,1 kg muối. Giá 1 kg gạo nếp là 21.000 đ, giá 1kg đậu nành là 20.000 đồng, giá 1 kg muối là 5.000 đ. Vậy giá trị tiêu hao từng loại nhƣ sau: Giá trị tiêu hao gạo nếp 4 kg x 21.000 đồng/kg = = 5.600 đồng cho 1 lít tƣơng 15 lít tƣơng Giá trị tiêu hao đậu nành 1,5 kg x 20.000 đồng/kg = = 2.000 đồng Cho 1 lít tƣơng 15 lít tƣơng Giá trị tiêu hao muối 2,1 kg x 5.000 đồng/kg = = 700 đồng Cho 1 lít tƣơng 15 lít tƣơng
20 b. Chi phí nhân công trực tiếp Bao gồm chi phí cho công lao động trực tiếp cho tất cả công đoạn trong quy trình sản xuất sản phẩm. Chi phí nhân công trực tiếp bằng tổng hợp chi phí lao động thực hiện các công việc trong quá trình sản xuất và chế biến các sản phẩm. Chi phí nhân công trực tiếp = Tổng công lao động trực tiếp x đơn giá tiền lƣơng của một ngày công. c. Chi phí khấu hao máy móc, trang thiết bị - Khái niệm về khấu hao: là giá trị của trang thiết bị, dụng cụ tham gia làm ra một đơn vị sản phẩm trong một thời gian nhất định. - Thời gian khấu hao: là thời gian hoạt động hữu ích của trang thiết bị, dụng cụ. Ví dụ: Khi sản xuất 1000 lít sữa đậu nành đạt tiêu chuẩn chất lƣợng phải sử dụng 1 máy xay đậu trị giá 2.000.000 đồng. Giá trị khấu hao về máy xay cho 1 lít sữa đƣợc tính nhƣ sau: Giá trị khấu hao về máy xay 1 máy x 2.000.000 đồng cho 1 lít sữa đậu nành = = 2.000 đồng 1000 lít sữa đậu nành d. Chi phí sản xuất chung - Chi phí tiêu hao điện, nƣớc cho sản xuất. - Chi phí tiền lƣơng cán bộ điều hành sản xuất - Chi phí bảo vệ môi trƣờng; Chi phí tiếp khách. - Chi phí thuế e. Chi phí quản lý Là các chi phí liên quan đến việc điều hành, quản lý chung toàn bộ cơ sở sản xuất nhƣ tiền lƣơng cho cán bộ quản lý, chi phí đồ dùng văn phòng,… g. Chi phí bán hàng - Chi phí tƣ vấn và quản lý kỹ thuật. - Chi phí cho quảng cáo, tiếp thị sản phẩm. h. Tổng hợp các loại chi phí Tập hợp tất cả các loại chi phí phát sinh để sản xuất ra sản phẩm hoàn chỉnh và chi phí tiêu thụ sản phẩm. 3.2.2. Xác định giá thành đơn vị sản phẩm Quy trình và cách thức thực hiện công việc nhƣ sau: