zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Ý kiến về kênh phân phối xe máy tại Cty COTIMEX - 5

Chia sẻ: La Vie | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:9

Báo xấu

87
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trên đây là sơ đồ phân phối xe máy tổng quát của công ty. Có nghĩa là lượng xe máy sẽ bán qua các kênh này. Tuy nhiên mỗI loại xe máy, mỗi loại thị trường sẽ có sơ đồ phân phối phù hợp. Đối vớI các loại xe SUZUKY, SMARH thì công ty bán qua kênh trực tiếp và thị trường chủ yếu là thị trường Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung. Còn đốiI vớI HonDa thì công ty bán qua kênh cấp 1 thông qua các trung gian bán lẻ. Việc tiêu thụ xe máy qua kênh...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Ý kiến về kênh phân phối xe máy tại Cty COTIMEX - 5

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Công Khách ty hàng Cotimex ` Đà Bán lẻ N ẵng Bán lẻ Bán buôn Trên đây là sơ đồ phân phối xe máy tổng quát của công ty. Có nghĩa là lượng xe máy sẽ bán qua các kênh này. Tuy nhiên mỗI loại xe máy, mỗi loại thị trường sẽ có sơ đồ phân phối phù hợp. Đối vớI các loại xe SUZUKY, SMARH th ì công ty bán qua kênh trực tiếp và thị trường chủ yếu là thị trường Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung. Còn đốiI vớI HonDa thì công ty bán qua kênh cấp 1 thông qua các trung gian bán lẻ. Việc tiêu thụ xe máy qua kênh cấp 2 của công ty trong thời gian qua chiếm số lượng rất thấp và chủ yếu là tiêu thụ ở thị trường miền Nam và Miền Bắc. Những loại xe tiêu thụ qua kênh này là VMEP ..Như vậy đối với những loại xe khác nhau thì công ty sẽ có những thị trường tiêu thụ khác nhau và sử dụng những kênh khác nhau. Tuy nhiên trong một số trường hợp các kênh này sử dụng linh hoạt để đáp ứng nhu cầu , thị hiếu của người tiêu dùng Kênh phân phối xe máy của công ty là kênh hỗn hợp, bao gồm kênh trực tiếp, kênh cấp 1,và kênh cấp 2. Đây là hình thức phân phối phổ bến của nhiều doanh nghiệp, công ty hiện nay.Với loại hình là kênh dọc, nên tương đối thuận lợi cho việc vận chuyển xe máy từ công ty đến khách hàng thông qua các trung gian .Với hệ thống phân phối nh ư sơ đồ trên trong 3 năm vừa qua,công ty đ ã tiêu thụ được một lượng xe máy tương đối lớn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Số lượng xe máy tiêu thụ trong các năm tại công ty Năm 2000 2001 2002 Số lượng xe máy 6309 14264 16056 Qua số lượng trên ta thấy lượng xe máy tiêu thụ tăng đáng kể. Lư ợng tiêu thụ xe máy năm 2001 tăng một cách đột biến,và với số lượng 16056 xe máy tiêu thụ năm 2002 cho ta thấy tình hình kinh doanh xe máy trong năm 2002 gặp nhiều thuận lợi. Qua thời gian sử dụng kiểm nghiệm đến nay người tiêu dùng đã cảm nhận phân biệt và đánh giá đúng đắn h ơn về chất lượng giá cả các loại xe. Khuynh hướng mua sắm chuyển dần sang các loại xe chính hãng. Về phía nhà nước chính sách thuế nhập khẩu đối với các loại xe máy lắp ráp trong nước có tỉ lệ nội địa hoá thấp đã hạn chế sản lượng xe máy Trung Quốc –Hàn Quốc sản xuất và lưu thông.Vì vậy việc kinh doanh xe máy chính hãng tại các đ ơn vị trực thuộc công ty ngày càng chuyển biến tích cực hơn, thuận lợi hơn. Nổi trội điển hình có thể nói đến là xe máy VMEP.Từ một nhân viên không có tiến tăm, kém ưu th ế hơn các lo ại xe máy khác của Nhật như Hon Da, SUZUKY, YAMAHA...nhưng bằng chất lượng cao, bền, mẫu m ã ngày càng đư ợc cải thiện theo phong cách thời trang hơn đã dần dần chiếm dược sự lựa chọn của ngư ời tiêu dùng. Ngoài ra cũng cần nói đến vai trò chủ động tích cực của trung tâm mô tô xe máy trong việc tổ chức thị trường , tổ chức hệ thống kênh phân phối rộng từ nông thôn đến thành thị. 1.1.Kênh phân phối trực tiếp Đối với kênh này thì công ty bán xe máy trực tiếp cho khách h àng là người tiêu dùng cuối cùng có nhu cầu mua xe máy của công ty để sử dụng. Đây là phương
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com thức mà công ty không sử dụng trung gian. Khách hàng ở kênh này là nhứng khách hàng đa phần ở Đà Nẵng, quy mô hẹp. Lượng xe máy tiêu thụ ở kênh này được thể hiện qua bảng Năm 2000 2001 2002 Số lượng xe máy 3347 6694 7927 Qua kênh này công ty đã bán được 902 chiếc trong tổn số16056 chiếc và chiếm 49,4% tỷ trọng xe máy được bán trong năm. Điều này chứng tỏ lượng xe máy tiêu thụ qua kênh này là rất nhiều. Khách hàng khi mua xe máy tại công ty thì sẽ có nhiều cơ hội lựa chọn hơn vì hàng hoá được trưng bày nhiều và được cung cấp thông tin cụ thể và đầy đủ bở đội ngũ công nhân kỹ thuật sẵn sàng phục vụ, còn đối với công ty thì sẽ tiết kiệm được một khoảng chi phí trong lưu thông.Mặt d ù xe máy bán theo kênh này tăng qua từng năm nhưng phương thức này không phải là phương thức tối ưu bởi vì việc bán lẻ xe máy đến tay người tiêu dùng sẽ làm tăng gánh nặng trách nhiệm cho công ty hay các đơn vị bộ phận..Tuy nhiên, đây cũng là phương thức mà một số khách hàng rất ưu thích bởi vì giá cả xe máy được bán sẽ thấp hơn tại các chi nhánh, doanh nghiệp tư nhân hay các trung tâm mua bán. Để tận dụng tất cả các đoạn thị trường thì việc di trì phương thức bán hàng theo kênh này là cần thiết đối với công ty bởi vì nó khai thác hết các loại khách hàng trên thị trường cũng như là tăng cường khả năng cạnh tranh với các công ty trên địa bàn Đà Nẵng. Khi khách hàng có nhu cầu mua xe máy tại công ty qua kênh trực tiếp thì công ty sẽ bán qua các cửa ti ệm bán lẻ của công ty. Hiện nay công ty đang có rất nhiều cửa h àng đạI diện bán cho công ty như cửa hàng xe m áy SUZUKY...Khách hàng sẽ
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com đến nh ững nơi này và gặp đại diện bán h àng, làm thủ tục giấy tờ và được quyền lựa chọn xe máy theo ý thích của mình. Đói với bán xe theo kênh này công ty nắm bắt kịp thời nh ững thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí hoặc hạ gía và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ chuyên môn hoá, trách nhiệm của công ty phải thực hiện thêm ch ức năng lưu thông, bán hàng nên lực lượng d àn trãi, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp. Lực lượng bán hàng là lực lượng tương đốI quan trọng trong hoạt động bán hàng của công ty, là cầu nối giữa công ty và khách hàng. Lực lượng bán hàng của công ty là những người qua trường lớp đ ào tạo về kỷ năng bám hàng cũng như nghiệp vụ chuyên môn nên việc tổ chức bán h àng tương đối hiệu quả. Họ là những ngươì tiếp xúc trực tiếp vớI khách hàng, hành động như một ngư ời quản trị khách hàng. Đối với công ty, lực lượng bán hàng theo cấu trúc lãnh thổ, đơn giản. Mỗi đại diện bán hàng được phân công trên một địa bàn riêng biệt , ở đó họn dược toàn quyền giới thiệu chủng loại sản phẩm của công ty. Với cách thức này thì có những ưu điểm sau. Thứ nhất trách nhiệm của người bán h àng được xác định rõ ràng. Nếu có sự khác biệt trong kỷ thuật bán h àng cuả mỗi các nhân thì người đó sẽ được tín nhiệm hay khiển trách về doanh thu bán hàng trên th ị trường đó. Thứ hai là trách nhiệm theo lãnh thổ thúc đ ẩy ngườI bán chăm lo vun đắp những quan hệ kinh doanh hay những quan hệ cá nhân tại địa phương. Những mối quan hệ này sẽ góp ph ần hiệu quả hoạt động bán hàng và ảnh hư ởng đến thu nhập các nhân của người đó. Thứ ba chi phí đi lại sẽ thấp vì mỗI đại diện bán hàng chỉ di chuyển rong một địa bàn nhỏ. 1.2.Kênh cấp một Lượng xe máy được bán qua 3 năm được thể hiện qua bảng sau
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Năm 2000 2001 2002 Số lượng xe máy 2728 6780 7227 Qua kênh này công ty đã sử dụng trung gian bán lẻ trong hoạt động kinh doanh của mình. Trung gian bán lẻ của công ty là các cửa h àng, doanh nghiệp tư nhân, cửa hàng chuyên doanh hay nhiều chi nhánh phân bố trên thị trường Đà Nẵng. Việc sử dụng trung gian bán lẻ sẽ giảm thiểu những công việc cho công ty trong việc tiêu thụ h àng hoá. Với kênh phân phối trực tiếp, công ty đã tiêu thụ đ ược 7227 xe chiếm 45% tổng số xe máy bán trong năm. Trong năm 2002 công ty đã bán đ ược một số lượng xe lớn điều đó cho thấy ưu th ế của việc sử dụng trung gian bán lẻ. Họ là những người gần gũi với khách h àng và có thể tiếp xúc, phát hiện nhu cầu của người tiêu dùng dễ hàng hơn. Ngoài ra, ở một số các trung tâm mua bán có cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm. Qua đó ta có thể thấy vai trò của các trung gian bán lẻ, vai trò này khác nhau tu ỳ thuộc vào quy mô và lo ại hình bán lẻ như : phát hiện nhu cầu của khách h àng, tìm và bán những loại xe ở thời gian và địa điểm theo cách thức mà khách hàng mong muốn. Mức độ nhà bán lẻ thực hiện các công việc ở trên là khác nhau. Một số các trung tâm thì cố gắng thực hiện các công việc phân phối thích hợp với họ. Còn một số các chi nhánh khác thì chọn chiến lược cung cấp các dịch vụ phân phối ở mức độ bán lẻ nhiều nhất. Nhìn chung, ở mức trung bình là các nhà bán lẻ quản lý dự trữ đủ để đảm bảo cho khách hàng luôn luôn tìm th ấy những mặt h àng mà họ cần, họ luôn có những quầy h àng trả tiền để khách hàng không ch ờ đợi lâu. Như vậy, người bán lẻ có trò quan trọng trong việc làm trung gian phân phối cho công ty, người bán lẻ làm cho quá trình phân phối đạt hiệu quả hơn và thoã mãn nhu cầu của khách h àng một cách nhanh nhất.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các trung gian bán lẻ của công ty trong năm vừa qua hoạt động tương đố hiệu quả. Họ là những chi nhánh, cửa hàng kinh doanh xe máy, trung tâm ma bán ...mua xe máy của công ty và bán lại cho khách hàng. Hiện nay trên đ ịa bàn tành phố Đà Nẵng, có rất nhiều trung gian bán lẻ : Cửa hàng Gia Khánh, Ngọc Vân, Công ty TNHH Hưng Yên...Họ sẽ mua xe của công ty theo mức giá cố định và bán lại cho khách hàng và hưởng lợi nhuận qua ch ênh lệch giá. Lượng khách hàng đến các trung gian này nhiều bởi vì nh ững nơi này sẽ cung cấp cho họ những thông tin cụ thể, rõ ràng hơn. Họ mua xe của công ty với số lượng lớn và bán lại theo h ình thức bán lẻ, chính điều này làm giảm thiểu chi phí vận chuyển cho các trung gian này. Lượng xe máy tiêu thụ qua kênh này trong năm vừa qua tương đối lớn, điều đó cho thấy những ưu điểm của trung gian bán lẻ. Sở dĩ thế mà lượng xe máy tiêu thụ qua kênh này chiếm 45% tổng lượng xe máy bán qua cá kênh của công ty rong năm vừa qua. Đối với công ty hiện nay quy mô người bán lẻ ngày một tăng, nó có ảnh hư ởng đến việc phân chia các công việc phân phối giữa thành viên của kênh, đặc biệt một số công việc phân phối trước đây do công ty và các nhà bán buôn làm nay chuyển sang các người bán lẻ có quy mô lớn. Ví dụ phần lớn các cửa h àng chuỗi lớn và của h àng bách hoá tổng hợp có hệ thống kho của chính họ dể dự trữ và đăt hàng có hiệu quả. Điều nầy đã làm giảm việc sử dụng người bán buôn hàng hoá trong kênh. Các tổ chức liên minh hợp tá tình nguyện của người bán xuất hiện cũng làm tăng tính cạnh tranh của họ. Như vậy, quy mô của người bán lẻ tạo n ên tiềm năng cho công ty thực hiện các công việc phân phối có hiệu quả. Quy mô của người bán lẻ lớn làm tăng sức mạnh và tính độc lập của họ, họ không dễ dàng ảnh hưởng bởi công ty nữa ,vì vậy mà
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nó đ ã làm khó khăn cho các nhà quản lý kênh ở công ty khi sử dụng người bán lẻ trong kênh phân phối. Sự thay đổi vai trò của người bán lẻ trong kênh là một thách thức lớn đối với người quản lý trong công ty. Thực chất, ngư ời bán lẻ đóng vai trò hai mặt. Một mặt công ty hy vọng người bán lẻ hoạt động nh ư một đại lý bán của họ. Người bán lẻ dự trữ hàng và th ực hiện các xúc tiến bán để mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Mặt khác người bán lẻ cũng hoạt động như các đại lý mua cho khách hàng của họ. Trong nhu cầu này người bán lẻ hiểu nhu cầu, tìm kiếm và mua công ty các lo ại xe thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách h àng. Thực tế thì tất cả người bán lẻ của công ty đều thực hiện đầy đủ cả hai vai trò trên. Cùng với số lượng những người bán lẻ theo định hướng makerting ngày càng tăng,vấn đề dự trữ và bán hàng hoá như th ế n ào ngày càng không phải do công ty quyết định m à là từ phân tích thị rường mục tiêu của chính bản thân người bán lẻ. Một số nhà bán lẻ hiện nay của công ty đủ lớn để gây sức ép đối với công ty chỉ mua và bán những loại xe phù hợp vơi nhu cầu của khách hàng của họ. 1.3.Kênh cấp 2 Sơ đồ kênh cấp 2 của công ty Bán lẻ Công ty Bán buôn K hách hàng Với kênh phân phối như trên th ì số lượng xe tiêu thụ trong các năm đ ược thể hiện cụ thể qua bảng sau : Năm 2000 2001 2002 Số lượng xe máy 234 790 902
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Đây là kênh phân phối tiêu thụ ít nhất chiếm 5,6% lượng xe máy tiêu thụ của công ty trong năm 2002. Qua kênh phân phối n ày ta th ấy để đ ưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng công ty ph ải thông qua hai trung gian : bán buôn và bán lẻ. Việc sử dụng thêm trung gian bán buôn giúp công ty có thêm nhiều lợi thế trong tiêu thụ hàng hoá của mình bởi một số hiệu quả mà người bán buôn tạo ra.Thứ nhất là công ty với nguồn tài chính có hạn n ên không th ể đủ để phát triển những tổ chức bán h àng trực tiếp.Thứ hai là công ty sử dụng tiền của mình để mở rộng hoạt động kinh doanh chứ không phải tiến h ành ho ạt động bán buôn. Thứ ba là hiệu quả kinh doanh của những người bán buôn chắc chắn cao h ơn nh ờ tầm hoạt động có quan hệ với khách hàng rộng hơn và có trình độ nghiệp vụ chuyên môn hơn. Thứ tư là những người bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng thường hay thích mua toàn bộ các mặt hàng của nhà bán sỉ chứ không mua trực tiếp của công ty. Vì vậy công ty và những nhà bán lẻ phải sử dụng những người bán buôn. Những người bán buôn có một lực lượng bán hàng có thể giúp cho những công ty vươn tới những khách h àng nhỏ với phí tổn thấp. Vai trò của người bán buôn được thể hiện như sau : +Người bán buôn có nhiều quan hệ kinh doanh và được khách hàng tin tưởng hơn là việc mua tại công ty. +Người b án buôn có khả năng lựa chọn các mặt h àng xe gắn máy và ch ủng loại xe mà khách hàng cần, nhờ vậy khách h àng đỡ phải làm một công việc khá mất công. +Người bán buôn bảo quản các loại xe dự trữ, nhờ vậy giảm được chi phí lưu kho và rủi ro cho công ty và khách hàng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com +Người bán buôn sẽ tiết kiệm được tiền cho khách hàng của m ình nhờ mua những số lượng lớn rồi phân ra thành số lượng nhỏ để bán. +Người bán buôn giao hàng nhanh hơn cho người mua bởi vì họ ở gần khách hàng hơn. +Người bán buôn sẽ cung cấp cho người cung ứng và khách hàng của mình những thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm mới, về tình hình biến động giá cả + Người bán buôn .giúp bán hàng của họ, giúp bố trí các cửa h àng và trưng bày hàng Với cấu trúc như như thế này thì kh ách hàng chủ yếu của công ty là thị trường miền Nam và miền Bắc, các doanh nghiệp công ty có quy mô lớn, quan hệ thị trường rộng. Kênh phân phối này tương đối dài, bên cạnh những nhược điểm giống nh ư kênh cấp 1, đó là phương tiện vận chuyển không sẵn sàng. Tuy nhiên, h ệ thống kênh này được công ty ít sử dụng nhiều nó bởi tính hạn chế của nó. Mặc dù có những vai trò to lớn như vậy nhưng trong năm vừa qua ta thấy lượng xe máy tiêu thụ qua kênh này rất ít bởI chi phí vận chuyển cũng như các công việc phát sinh làm cho giá thành của xe máy tăng nên không th ể cạnh tranh trên thị trư ờng. Phần lớn lượng xe tiêu thụ qua kênh trực tiếp và kênh cấp 1,nó có nhiều ưu điển hơn kênh cấp 2. Các trung gian bán buôn ở thị trường Đà Nẵng hầu như không có, còn các thị trường khác thì ch ỉ có ở TPHCM và Hà Nội nhưng số lượng rất chỉ 3 -4 trung gian. Chính vì ở xa công ty nên quan hệ giữa công ty và các trung gian trên không chắc chắn và nhiều vấn đề bất cập. Các trung gian này không những bán xe của công ty m à còn chiệu trách nhiệm tiêu thụ xe máy cho một số các công ty khác nên công ty cần phải có nhiều chính sách hỗ

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh

81 tài liệu

1637 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.