intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Bài giảng Marketing thương mại: Chương 4 - Nguyễn Tường Huy

Chia sẻ: Chuheodethuong 09 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:12

Thêm vào BST
Báo xấu
36
lượt xem 7
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Marketing thương mại: Chương 4 Hành vi mua sắm cung cấp cho người học những kiến thức như: Người tiêu thụ trung gian và đặc điểm mua sắm; Người tiêu thụ cuối cùng và đặc điểm mua sắm. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Marketing thương mại: Chương 4 - Nguyễn Tường Huy

  1. 25-Dec-18 4 HÀNH VI MUA SẮM MARKETING THƯƠNG MẠI I. NGƯỜI TIÊU THỤ TRUNG GIAN VÀ ĐẶC ĐIỂM MUA SẮM 1. Khái niệm người tiêu thụ trung gian 2. Đặc điểm mua sắm của người tiêu thụ trung gian 49
  2. 25-Dec-18 1. Khái niệm người tiêu thụ trung gian • Người tiêu thụ trung gian – Nhà sản xuất, khai khoáng, xây dựng, nhà buôn, nhà bán lẻ, môi giới, tài chính, dịch vụ, chính phủ... • Nhóm khách hàng: – Người mua công nghiệp – Người mua trung gian 2. Đặc điểm mua sắm của trung gian • Người mua trung gian để thỏa mãn lợi ích cho một tổ chức, ảnh hưởng bởi tiêu chuẩn và quy trình mua của tổ chức • Nhu cầu của người mua TG phụ thuộc và người tiêu thụ cuối • Số lượng người mua TG ít nhưng khối lượng mua và giá trị lớn, cần nỗ lực để bán hàng (chi phí, giá mạo hiểm), giữ KHTG (nguyên lý 80/20) 50
  3. 25-Dec-18 2. Đặc điểm mua sắm của trung gian (tt) • Quyết định mua hàng đa dạng và phức tạp – Nhiều cấp quản trị trong mua hàng – Hội đồng mua hàng, nhóm mua hàng, cá nhân mua • Cách thức mua đa dạng – Một/ nhiều nhà cung cấp – Hợp đồng ngắn hạn/ dài hạn – Đơn hàng cá biệt – Mua độc quyền – Đấu thầu – Chào giá lại.. 2. Đặc điểm mua sắm của trung gian (tt) • Quyết định mua hàng đa dạng và phức tạp – Nhiều cấp quản trị trong mua hàng – Hội đồng mua hàng, nhóm mua hàng, cá nhân mua • Cách thức mua đa dạng – Một/ nhiều nhà cung cấp – Hợp đồng ngắn hạn/ dài hạn – Đơn hàng cá biệt – Mua độc quyền – Đấu thầu – Chào giá lại 51
  4. 25-Dec-18 Hoa hồng cho người mua hàng? Quá trình ra quyết định mua hàng của trung gian 52
  5. 25-Dec-18 II. NGƯỜI TIÊU THỤ CUỐI CÙNG VÀ ĐẶC ĐIỂM MUA SẮM 1. Khái niệm và đặt vấn đề 2. Giải thích các hành vi mua sắm 3. Giải thích hành vi mua sắm theo lý do kinh tế 4. Giải thích hành vi mua sắm về tâm lý và xã hội học 1. Khái niệm và đặt vấn đề 53
  6. 25-Dec-18 2. Giải thích các hành vi mua sắm • Giải thích hành vi mua của khách hàng dựa trên mối liên hệ giữa 3 yếu tố cơ bản – Dân số học (con người và đặc điểm nhân khẩu) – Thu nhập – Cách thức sử dụng thu nhập trong việc thỏa mãn nhu cầu (tiêu dùng như thế nào) 2. Giải thích các hành vi mua sắm • Thống kê dân số và xu hướng phát triển • Phân bố khu vực dân cư, mật độ • Cấu trúc theo độ tuổi: nhu cầu và thói quen • Chu kỳ phát triển gia đình • Thu nhập, phân bổ thu nhập và xu hướng • Cơ cấu chi tiêu 54
  7. 25-Dec-18 3. Giải thích hành vi mua sắm theo lý do kinh tế • Người tiêu dùng luôn hành động hợp lý, hiểu nhu cầu và tìm khả năng thỏa mãn phù hợp • Hành động tiết kiệm (so sánh giữa tiền bỏ ra và sản phẩm nhận được) 4. Giải thích hành vi mua sắm về tâm lý và xã hội học • Quyết định mua/không mua phụ thuộc vào các yếu tố bên trong và bên ngoài của con người • Tác động mua hàng của dn phải thông qua các yếu tố tâm lý –xã hội của người mua hàng 55
  8. 25-Dec-18 Các nhóm yếu tố bên trong (cá tính) • Thuyết «tự kỷ ám thị» có hai yếu tố cơ bản: động cơ thúc đẩy và lối sống • Động cơ thúc đẩy: khách hàng chỉ mua khi có nhu cầu; khách hàng còn mong muốn (cao nhu cầu); nhu cầu đa dạng liên quan đến nhiều mặt của con người. Tháp nhu cầu Maslow 56
  9. 25-Dec-18 Các nhóm yếu tố bên trong (cá tính) • Thuyết ấn tượng phân tích cách nhận thức của người tiêu dùng về các sự vật xung quanh • Thuyết đáp ứng kích thích giải thích hành động của con người phụ thuộc vào kích thích • Thuyết phân tích tâm lý giải thích hành vi của khách hàng phụ thuộc vào quan điểm, nhân cách của cá nhân được hình thành khi giải quyết mối quan hệ giữa bản năng – lương tâm – lý trí bên trong họ. 57
  10. 25-Dec-18 Các nhóm yếu tố bên ngoài • Gia đình • Tầng lớp (giai cấp) xã hội • Nền văn hóa và các bộ phận văn hoa1 Mô hình tổng quát hành vi mua sắm của người tiêu thụ cuối cùng 58
  11. 25-Dec-18 5. Giải thích HVMS của NTD qua mối quan hệ tương tác KH-DN • Doanh nghiệp: sản phẩm, cách thức thỏa mãn- khả năng đáp ứng của dn cho nhu cầu khách hàng và nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của nó. • Khách hàng: yêu cầu, đòi hỏi đáp ứng từ dn 59
  12. 25-Dec-18 Quá trình quyết định mua của NTD Đánh giá Nhận biết Tìm kiếm các lựa nhu cầu thông tin chọn Hành vi sau Quyết định khi mua mua Câu hỏi thảo luận • Theo anh/chị, bán hàng cho tổ chức trong nước hiện nay đang gặp phải những vấn đề gì? • Đề xuất các giải pháp? 60
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CEO.29: Bộ Tài Liệu Hệ Thống Quản Trị Doanh Nghiệp
628 tài liệu
871 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2