Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế

ĐẠI HỌC HUẾ<br /> TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH<br /> <br /> KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC<br /> <br /> ại<br /> họ<br /> cK<br /> in<br /> h<br /> <br /> NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY<br /> <br /> Đ<br /> <br /> CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ<br /> <br /> LÊ VĂN THANH<br /> <br /> KHÓA HỌC 2010 - 2014<br /> <br /> ĐẠI HỌC HUẾ<br /> TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ<br /> KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC<br /> NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY<br /> <br /> Đ<br /> <br /> ại<br /> họ<br /> cK<br /> in<br /> h<br /> <br /> CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ<br /> <br /> Giáo viên hướng dẫn<br /> <br /> Sinh viên thực hiện<br /> Lê Văn Thanh<br /> <br /> PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn<br /> <br /> Lớp: K44A QTKD Tổng hợp<br /> Niên khóa: 2010 - 2014<br /> <br /> Huế, 5/2014<br /> <br /> LỜI CẢM ƠN<br /> <br /> Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngoài những nỗ lực của<br /> bản thân, em còn nhận được rất nhiều sự hỗ trợ.<br /> Em xin cảm ơn các thầy giáo, cô giáo trong môi trường Đại học<br /> suốt 4 năm qua.<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> Kinh tế Huế đã truyền đạt cho em các kiến thức và kỹ năng cần thiết trong<br /> Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo, PGS.TS.<br /> thực tập.<br /> <br /> ại<br /> họ<br /> cK<br /> in<br /> h<br /> <br /> Nguyễn Khắc Hoàn đã góp ý và hướng dẫn tận tình trong suốt thời gian<br /> Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các phòng ban, các anh<br /> chị tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế đã tạo mọi điều kiện<br /> giúp đỡ, hỗ trợ em trong quá trình thực tập.<br /> Do thời gian cũng như kinh nghiệm còn hạn chế, đề tài không tránh<br /> khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự góp ý, giúp đỡ của các thầy<br /> <br /> Đ<br /> <br /> cô, các bạn để em có thể hoàn thiện đề tài hơn nữa.<br /> Huế, ngày tháng 5 năm 2014<br /> Lê Văn Thanh<br /> <br /> KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP<br /> <br /> GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn<br /> MỤC LỤC<br /> <br /> LỜI CẢM ƠN .............................................................................................................. iii<br /> MỤC LỤC ....................................................................................................................... i<br /> DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ....................................................................................... iv<br /> DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ ................................................................................... v<br /> DANH MỤC BẢNG BIỂU .......................................................................................... vi<br /> PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ................................................................................................. 1<br /> 1. Lý do chọn đề tài ......................................................................................................... 1<br /> 2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................... 2<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................... 2<br /> 4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................................. 3<br /> 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu ................................................................................... 3<br /> 4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ................................................................... 3<br /> <br /> ại<br /> họ<br /> cK<br /> in<br /> h<br /> <br /> 4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp .................................................................... 3<br /> 4.2. Phương pháp chọn mẫu ............................................................................................ 4<br /> 4.2.1. Xác định kích thước mẫu....................................................................................... 4<br /> 4.2.2. Xác định phương pháp chọn mẫu .......................................................................... 4<br /> 4.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu ................................................................... 4<br /> 5. Tóm tắt nghiên cứu ...................................................................................................... 7<br /> PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .............................................. 8<br /> <br /> Đ<br /> <br /> CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ......................... 8<br /> 1.1. Cơ sở lý luận ............................................................................................................. 8<br /> 1.1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng .................................................... 8<br /> 1.1.1.1. Khái niệm bán hàng và bán hàng cá nhân .......................................................... 8<br /> 1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng .......................................................................... 9<br /> 1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng ..................................................................... 10<br /> 1.1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng .................................................................... 11<br /> 1.1.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp .......... 12<br /> 1.1.2.1. Chỉ tiêu về doanh thu ........................................................................................ 12<br /> 1.1.2.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận ........................................................................................ 12<br /> SVTH: Lê Văn Thanh – K44A QTKDTH<br /> <br /> i<br /> <br /> KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP<br /> <br /> GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn<br /> <br /> 1.1.3. Các yếu tố liên quan trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ..................... 13<br /> 1.1.3.1. Sản phẩm, dịch vụ và chính sách về sản phẩm dịch vụ.................................... 13<br /> 1.1.3.2. Giá sản phẩm, dịch vụ ...................................................................................... 13<br /> 1.1.3.3. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ .......................................................................... 14<br /> 1.1.3.4. Hoạt động truyền thông .................................................................................... 15<br /> 1.1.3.5. Nhân viên bán hàng .......................................................................................... 16<br /> 1.1.3.5.1. Khái niệm nhân viên bán hàng ...................................................................... 16<br /> 1.1.3.5.2. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng của FPT Telecom ......................... 17<br /> 1.1.3.6. Các yếu tố hỗ trợ hoạt động bán hàng .............................................................. 19<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> 1.1.4. Mô hình nghiên cứu............................................................................................. 19<br /> 1.1.4.1. Các nghiên cứu có liên quan ............................................................................ 19<br /> 1.1.4.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất ............................................................................. 20<br /> 1.2. Cơ sở thực tiễn ........................................................................................................ 21<br /> <br /> ại<br /> họ<br /> cK<br /> in<br /> h<br /> <br /> 1.2.1. Thực trạng ngành viễn thông và internet hiện nay .............................................. 21<br /> 1.2.2. Thị trường viễn thông và internet tại thành phố Huế .......................................... 23<br /> 1.2.3. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh<br /> Huế................................................................................................................................. 23<br /> CHƯƠNG 2. HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN<br /> THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ.............................................................................. 26<br /> 2.1. Tổng quan về công ty cổ phần viễn thông FPT và FPT Telecom chi nhánh Huế.. 26<br /> <br /> Đ<br /> <br /> 2.1.1. Công ty cổ phần viễn thông FPT ........................................................................ 26<br /> 2.1.1.1. Giới thiệu FPT Telecom ................................................................................... 26<br /> 2.1.1.2. Lĩnh vực hoạt động ........................................................................................... 26<br /> 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của FPT Telecom chi nhánh Huế .................... 27<br /> 2.1.3. Cơ cấu tổ chức ..................................................................................................... 28<br /> 2.1.4. Tình hình nguồn lực ............................................................................................ 29<br /> 2.1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh .......................................................................... 30<br /> 2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần viễn<br /> thông FPT chi nhánh Huế .............................................................................................. 33<br /> 2.2.1. Cơ cấu mẫu nghiên cứu ....................................................................................... 33<br /> SVTH: Lê Văn Thanh – K44A QTKDTH<br /> <br /> ii<br /> <br />