intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Phân tích hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Công ty Cổ phần Vật Tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế

Chia sẻ: Mucnang000 Mucnang000 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:104

Thêm vào BST
Báo xấu
30
lượt xem 9
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế thời gian qua, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế trong thời gian tới.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Phân tích hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Công ty Cổ phần Vật Tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế

  1. ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Hu KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ----------  --------- tế inh cK KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC họ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ ại NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ gĐ HỒ THỊ NGỌC HÀ ờn Trư KHÓA HỌC 2015 - 2019
  2. ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Hu KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ----------  --------- tế inh cK KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC họ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP ại THỪA THIÊN HUẾ gĐ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: HỒ THỊ NGỌC HÀ Th.S TRƯƠNG THỊ HƯƠNG XUÂN ờn Lớp: K49- QTKD MSSV: 15Q4021025 Niên khóa: 2015 – 2019 Trư Huế, tháng 5/2019
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Lời Cảm Ơn ế Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, bên Hu cạnh những cố gắng của bản thân, thì tôi còn nhận được rất nhiều sự hỗ trợ và giúp đỡ của nhiều cá nhân và tổ chức tế Tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến : Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế, cùng toàn thể quý thầy cô giáo bộ môn trong khoa inh Quản trị kinh doanh đã tận tình dạy dỗ, dìu dắt, cung cấp cho tôi nhiều kiến thức bổ ích trong thời gian học tập tại trường. cK Tôi xin trân trọng cảm ơn cô Th,S Trương Thị Hương Xuân, người đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ tôi về kiến thức và phương pháp để tôi họ hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này. Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty Cổ phần Vât tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế đã cho phép ại và tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể thực tập tại công ty. Tôi xin chân thành cảm ơn chú Trần gĐ Nhật Thảo cùng với các anh chị khác trong phòng Kế hoạch- Kinh doanh đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp những kinh nghiệm và kiến thức quý báu, những tài liệu cần thiết để phục vụ cho Khóa luận tốt ờn nghiệp này. Tôi cũng xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện Trư Trường Đại Học Kinh Tế Huế đã giúp đỡ tôi trong quá trình tìm kiếm và mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu và hoàn thành khóa luận này.
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Mặc dù đã rất cố gắng nỗ lực hết sức để hoàn ế thành khóa luận tốt nghiệp này trong phạm vi khả năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi Hu những thiếu sót, tôi rất mong nhận được sự thông cảm và tận tình chỉ đạo của quý thầy cô giảng viên. tế Tôi xin chân thành cảm ơn ! Huế, tháng 5 năm 2019 inh Sinh viên thực hiện cK Hồ Thị Ngọc Hà DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CP : Cổ phần họ VTNN : Vật tư Nông nghiệp HTX : hợp tác xã KH-KD : kế hoạch- kinh doanh ại UBND : ủy ban nhân dân gĐ ờn Trư
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân ế Hu tế inh cK họ ại gĐ ờn Trư
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân MỤC LỤC ế Trang Hu PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ .............................................................................................................. 5 1.Lí do chọn đề tài.......................................................................................................................... 5 2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................................. 6 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................................ 6 tế 4. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................................... 7 PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .....................................................10 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .............................................10 inh 1.1. Cơ sở lí luận...........................................................................................................................10 1.1.1. Hoạt động bán hàng.............................................................................................10 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.................................................21 cK 1.1.3. Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng..........................................................26 1.1.4. Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu.................................................................35 1.2. Cơ sở thực tiễn.......................................................................................................................39 họ 1.2.1. Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón ở Việt Nam ............................................39 1.2.2. Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón ở Thừa Thiên Huế .................................40 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN ại TẠI CÔNG TY VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ ................................. 41 2.1. Tổng quan về công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế ...........................41 gĐ 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty ......................................................41 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh của công ty ........................42 2.1.3. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban...............................44 2.1.4. Tình hình nguồn lực của công ty giai đoạn 2015-2017.......................................46 ờn 2.1.5. Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2015-2017....................................49 2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ..........................................................51 2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Công ty Vật tư Nông nghiệp Trư Thừa Thiên Huế............................................................................................................................53 2.2.1. Mô hình bán hàng của công ty ............................................................................53 2.2.2. Nghiên cứu về thị trường bán hàng .....................................................................56 SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân 2.2.3. Tổ chức bán hàng ................................................................................................57 ế 2.2.4. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty....................................................60 2.2.5. Các chính sách bán hàng của công ty..................................................................65 Hu 2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty VTNN Thừa Thiên Huế......................................................................................................................................70 2.3.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng...............................................................70 tế 2.3.2. Sản lượng bán hàng trên từng loại phân bón cụ thể của công ty qua 3 năm 2015-201771 2.3.3. Sản lượng bán hàng sản phẩm phân bón theo thị trường của công ty qua 3 năm 2015-2017 ......................................................................................................................73 inh 2.3.4. Doanh thu bán hàng trên từng loại phân bón cụ thể của công ty qua 3 năm 2015-2017 ........................................................................................................................................................78 2.3.5. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty...........81 cK CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ .................................................................................................................83 họ 3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp ..........................................................................................83 3.1.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian sắp tới ............................................85 3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty CP Vật ại tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế................................................................................................86 3.2.1. Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường ....................86 gĐ 3.2.2. Xây dựng các chiến lược về sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm...................87 3.2.3. Giải pháp về chính sách giá.................................................................................88 3.2.4. Giải pháp về tổ chức kênh phân phối ..................................................................90 3.2.5. Giải pháp về xúc tiến bán hàng. ..........................................................................91 ờn 3.2.6. Giải pháp về nâng cao chất lượng, hiệu quả làm việc và công tác quản lý.........95 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ............................................................................97 1. Kết luận .....................................................................................................................................97 Trư 2. Kiến nghị................................................................................................................................... 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang ế Bảng 2.1 Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2015-2017............................................47 Hu Bảng 2.2 Tình hình vốn của công ty qua 3 năm 2015-2017...................................................49 Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2015-2017........................51 Bảng 2.4: Sản lượng bán hàng phân bón qua các kênh phân phối của công ty qua 3 năm tế 2015-2017 .....................................................................................................................................56 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ phân bón của công ty qua 3 năm 2015-2017 so với kế hoạch 71 Bảng 2.6 : Khối lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của công ty qua 3 năm 2015-2017 73 inh Bảng 2.7 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón theo thị trường giai đoạn 2015-2017......76 Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty qua 3 năm 2015-2017.........80 cK họ ại gĐ ờn Trư SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân DANH MỤC SƠ ĐỒ ế Trang Hu Sơ đồ 1.1 : Quan niệm về bán hàng............................................................................................12 Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ bộ máy của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế ......................................44 Sơ đồ 2.1: Kênh cấp 0 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế ...........................................53 Sơ đồ 2.2: Kênh cấp 1 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế ...........................................54 tế Sơ đồ 2.3: Kênh cấp 2 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế ...........................................54 inh cK họ ại gĐ ờn Trư SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân PHẦN I ế ĐẶT VẤN ĐỀ Hu 1.Lí do chọn đề tài Trong nền kinh tế hiện nay ngành nông nghiệp là ngành kinh tế mũi nhọn, và là ngành sản xuất vô cùng quan trọng. Bởi đây là ngành cung cấp những tế lương thực – thực phẩm cho người tiêu dùng và nguyên liệu đầu vào cho công nghiệp chế biến. inh Sự đóng góp của ngành nông nghiệp và khu vực nông thôn vào hoạt động kinh tế qua việc cung cấp sản phẩm cho sản xuất và xuất khẩu, là thị trường tiêu thụ sản phẩm công nghiệp; cung cấp lao động cho các khu vực kinh tế; xuất cK khẩu sản phẩm tạo nguồn ngoại tệ cho công nghiệp hóa và góp phần quan trọng trong việc giải quyết các vấn đề xã hội cho đất nước. Ngày nay, dưới sự phát triển mạnh mẽ của khoa học- kĩ thuật nhiều tiến bộ họ mới được áp dụng vào sản xuất nông nghiệp nhưng không thể phủ nhận vai trò của VTNN trong sản xuất nông nghiệp. Đáp ứng kịp thời VTNN giúp cho quá trình sản xuất đúng thời vụ và đạt năng suất cao. ại Hoạt động kinh doanh trên thị trường của các doanh nghiệp ngày càng khó khăn và chịu sự canh tranh khốc liệt của đối thủ cùng ngành. Công ty cổ phần gĐ Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế có nhiều đối thủ cạnh tranh là những đơn vị kinh doanh cùng mặt hàng…Sự cạnh tranh diễn ra chủ yếu ở khâu tạo nguồn hàng và bán hàng, trong đó khâu bán hàng là chủ yếu. Bởi vì hoạt động bán ờn hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp và lợi ích cho người tiêu dùng. Mục tiêu của mỗi hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng, mà nó Trư còn giúp khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của mình. Hoạt động bán hàng hiện nay không chỉ dừng lại ở việc sản phẩm đó là gì? giá bao nhiêu ? mà các doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào, SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 5
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân các chính sách đi kèm ra sao, góp phần ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của ế một hệ thống. Quản lý hệ thống tốt bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị Hu thế cạnh tranh, đạt được mục tiêu đã đề ra. Vì vậy, mà hoạt động bán hàng là một phần trong tiến trình của doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty mình. Công ty VTNN Thừa Thiên Huế là công ty cung ứng VTNN trên địa bàn tế huế và các vùng lân cận với mạng lưới tiêu thụ rộng lớn. Nhưng trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì thực sự Công ty đang gặp nhiều khó inh khăn trong hoạt động kinh doanh. Do đó bán hàng là vấn đề sống còn của công ty. Chính vì lí do đó, tôi quyết định chọn đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Công ty Cổ phần Vật Tư Nông nghiệp Thừa cK Thiên Huế’’ để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. Với mong muốn đề tài nghiên cứu này sẽ có ý nghĩa và góp một phần sức lực của mình giúp công ty có thể tìm ra được các vấn đề đang gặp phải trong hoạt động bán hàng của công ty và đưa họ ra những giải pháp tốt để nâng cao khả năng canh tranh cho công ty với các doanh nghiệp cùng ngành. 2. Mục tiêu nghiên cứu ại 2.1. Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty gĐ CP VTNN Thừa Thiên Huế thời gian qua, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế trong thời gian tới. 2.2. Mục tiêu cụ thể ờn - Hệ thống hóa những vấn đề lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng . - Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê. Trư - Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 6
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Hoạt động bán hàng tại Công ty VTNN Thừa Thiên Huế ế 3.2. Phạm vi nghiên cứu Hu - Về mặt không gian Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của bộ phận bán hàng tại Công ty VTNN Thừa Thiên Huế -Về mặt thời gian: tế Các thông tin thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015-2017 4. Phương pháp nghiên cứu inh 4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu Các chuẩn mực, chế độ, thông tư, tạp chí, báo, các giáo trình phân tích kinh tế, giáo trình kế toán tài chính, giáo trình tài chính doanh nghiệp của các trường cK đại học Tài chính, Kinh tế… Các luận văn khóa trước của các anh chị trường Đại Học Kinh Tế nghiên cứu về doanh thu, lợi nhuận, phân tích doanh thu, phân tích lợi nhuận. họ Tài liệu bên trong: Các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2015 đến năm 2017, các số liệu tổng hợp và chi tiết về doanh thu, lợi nhuận, liên quan đến việc tiêu thụ hàng hóa của công ty… ại Các số liệu nằm rải rác trên nhiều tài liệu khác nhau, để có số liệu phù hợp phục vụ cho việc phân tích chúng ta phải tiến hành tổng hợp số liệu: ví dụ để có gĐ nguồn số liệu phục vụ cho việc phân tích các chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian phải căn cứ vào số liệu doanh thu, lợi nhuận từ năm 2015 đến năm 2017 trên 3 báo cáo kết quả kinh doanh để tổng hợp ờn 4.2 Phương pháp xử lý số liệu Các số liệu đã thu thập được xử lý số liệu bằng excel. Trư SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 7
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân 4.3. Phương pháp phân tích số liệu ế Từ dữ liệu thu được, tiến hành phân tích, đánh giá một cách tổng quát, nhìn Hu nhận vấn đề một cách toàn diện, xác định các vấn đề còn tồn tại trong phân tích kết quả kinh doanh của công ty. 4.3.1.Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh được áp dụng để so sánh doanh thu, lợi nhuận của tế công ty VTNN Thừa Thiên Huế bao gồm các nội dung sau: Phân tích sự biến động của doanh thu qua các năm 2015, 2016 và 2017 so inh sánh giữa số thực hiện của năm này với số thực hiện cùng kỳ của các năm trước để thấy được sự biến động tăng giảm của chỉ tiêu doanh thu qua những thời kỳ khác nhau và thấy được xu thế phát triển của doanh thu trong các năm tới. cK Phân tích biến động chi phí: so sánh chỉ tiêu chi phí của công ty qua các nguồn hình thành khác nhau và biến động của chúng trong giai đoạn 2015 – 2017. Phân tích chung biến động lợi nhuận kinh doanh của công ty, đưa ra họ những so sánh, từ đó rút ra nhận xét về biến động chỉ tiêu lợi nhuận trong giai đoạn 2015 – 2017. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận: so sánh 3 năm gần nhất xem nhân tố nào ảnh hưởng đến lợi nhuận nhiều nhất để có thể tác ại động làm tăng lợi nhuận trong tương lai. Phân tích kết quả kinh doanh theo tình hình tiêu thụ: so sánh giữa chỉ tiêu gĐ kết quả tiêu thụ theo nhóm mặt hàng của từng nhóm hàng, theo phương thức bán hàng, và theo thị trường với chỉ tiêu tổng doanh thu xác định tỷ trọng doanh thu từng loại mặt hàng, từng phương thức bán hàng và từng thị trường biến động. ờn Từ đó đưa ra những biện pháp nhằm tăng doanh thu cũng như khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụ hàng hóa. Phân tích các chỉ tiêu ảnh hưởng đến quả kinh tế: So sánh các chỉ tiêu lợi Trư nhuận hoạt động, chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phi phí, hiệu quả sử dụng vốn qua các năm từ đó biết được doanh nghiệp hoạt động kinh doanh SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 8
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân hiệu quả như thế nào, đưa ra các ưu điểm, nhược điểm từ đó để xuất giải pháp ế nâng cao hiệu quả kinh tế. 4.3.2. Phương pháp phân tổ thống kê Hu Vận dụng phương pháp phân tổ thống kê để phân chia doanh thu của doanh nghiệp thành các nhóm thị trường tiêu thụ, qua đó biết được doanh thu của từng nhóm thị trường. Từ đó công ty có những chính sách áp dụng hiệu quả. tế 4.3.3. Phương pháp chỉ số Vận dụng phương pháp chỉ số để áp dụng phân tích các chỉ tiêu. inh cK họ ại gĐ ờn Trư SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 9
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân PHẦN II ế NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Hu CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận 1.1.1. Hoạt động bán hàng tế 1.1.1.1. Khái niệm Theo James M.Comer (2002),Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về inh bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng’’ (Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, 2002). Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất cK hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên họ quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán những cái mà khách hàng cần, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cấp thiết của khách hàng. Như vậy. hoạt ại động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. gĐ  Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ ờn hàng sang tiền (H-T), và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu bán hàng là quá trình trao đổi hàng hóa mà phương thức thanh toán ở đây chính là tiền. Cho thấy giai đoạn khó khăn nhất Trư trong việc bán hàng chính là hoạt động thu tiền từ người mua. SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 10
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân  Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân ế Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của Hu thương nhân theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động tế của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa inh mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [ThS. Lê Thị Phương Thanh(2012), giáo trình quản trị bán hàng]. Người bán và người mua đều có những quyền và nghĩa vụ riêng được thống nhất trong quá trình tiếp xúc cK trao đổi và cần thực hiện đúng với những gì đã cam kết thực hiện.  Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. họ Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn: - Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái ại của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. gĐ - Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử ờn dụng nhất định. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc Trư có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 11
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Phân Quảng Bán Nghiên Lựa chọn Đánh ế phối cáo và hàng cứu kênh,hình giá và hàng xúc ở cửa hành vi thức và điều Hu vào tiến hàng mua phương chỉnh các bán sắm thức bán kênh hàng của hàng bán KH tế Sơ đồ 1.1 : Quan niệm về bán hàng (Nguồn: sách Marketing căn bản) inh Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục, cK thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán sản phẩm, tìm kiếm doanh thu thu được lợi nhuận. Chính vì vậy, họ doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng ại Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và xã hội. gĐ Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì ờn không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà không thể phát triển được. Trư Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 12
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân để tiếp tục sinh lợi cho đợt bán hàng tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho ế luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. Hu Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp và ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi khan tế hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với inh người mua lời ích của họ là có được sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Mỗi vòng bán hàng điều phát sinh lợi nhuận cho cả hai bên. [ThS.Lê Thị Phương Thanh (2012), giáo trình quản trị bán hàng] cK Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế xã hội trên toàn thế giới. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốc họ gia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội. 1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng ại Mục tiêu bán hàng là cái khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kế hoạch và dự thảo ngân sách. Họ sẽ bắt đầu tiến trình quản trị của mình từ những con số này. gĐ Việc xây dựng mục tiêu bán hàng xoay quanh các mục tiêu chính như mục tiêu doanh thu, mục tiêu sản lượng, mục tiêu thị phần,mục tiêu bao phủ thị trường và mục tiêu lợi nhuận. Tất cả mục tiêu đều được xây dựng tiêu chí xác định: có kết quả cụ thể, khả thi, thời gian thực hiện xác định, dễ đo lường (Smart ).( Lê Đăng Lăng, 2010 ). Quy trình xây dựng ờn mục tiêu bán hàng có thể theo hướng từ trên xuống dưới hoặc phối hợp cả hai cách kết hợp với dự báo kết qảu bán hàng. Quy trình từ trên xuống có nghĩa là quản trị viên cấp cao nhất công ty đặt ra mục tiêu sau đó phân chia xuống các cấp bậc thấp hơn và đến dưới cùng là Trư nhân viên bán hàng, còn quy trình từ dưới lên là các cấp bận thấp hơn trong tổ chức tự xây dựng mục tiêu, mục tiêu của cả công ty được tổng hợp từ các mục tiêu đó. Phương pháp kết SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 13
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân hợp giúp phát huy ưu điểm của hai cách đồng thời kết hợp với dự báo kết quả kinh doanh sẽ ế giúp doanh nghiệp xây dựng mục tiêu hợp lý và phát triển bền vững.  Mục tiêu doanh thu: doanh thu có thể được hiểu là tổng giá trị bằng tiền của Hu hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán ra thị trường trong một khoảng thời gian xác định. Mục tiêu doanh thu là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định. tế Khi xây dựng mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần, tiềm năng thị trường, nội lực doanh nghiệp. inh  Mục tiêu bao phủ thị trường: được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty muốn đạt được, thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày bán sản phẩm của công ty trên tổng số điểm bán hàng có thể bày bán cK và số lượng các đơn vị sản phẩm có tại mỗi điểm bán.  Mục tiêu phát triển khách hàng mới: được tính bằng số lượng khách hàng mới mà công ty muốn có thêm trong khoảng thời gian xác định, đây là cơ sở tạo sự họ tăng trưởng. Khách hàng mới có thể có được trong kênh bán hàng hiện tại hoặc do phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng.  Mục tiêu thị phần: là tỷ lệ phần trăm thị phần trong tổng thị phần của ngành mà ại công ty muốn đạt được trong một khoảng thời gian xác định. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của các hang khác, dung gĐ lượng thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường.  Mục tiêu lợi nhuận: là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian xác định. Một số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn công ty, doanh thu bán hàng, giá ờn thành sản phẩm, chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mãi. 1.1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng gồm bốn nội dung chính: Trư a/ Hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới…Nghiên SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 14
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân cứu thị trường tốt sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các ế quyết định kinh doanh có hiệu quả. Và ngược lại, nghiên cứu thị trường không chính xác sẽ dẫn đến việc đưa ra các chiến lược không hợp lý, có thể dẫn đến thất bại trong Hu kinh doanh. Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động khác nhau: + Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Hoạt động này nhằm thu thập thông tin về nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, xem có nên tiếp tục, tế tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Đồng thời nghiên cứu xu hướng nhu cầu tương lai của thị trường, nhằm đáp ứng một cách tốt nhất và không để doanh nghiệp bị đào thải bởi thị trường khi mà sản phẩm cũ không còn được ưa chuộng. inh + Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Nghiên cứu, xác định chính sách giá, chiến lược hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả. cK + Nghiên cứu kênh phân phối: Xác định các kênh phân phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Thu thập thông tin nhằm xác định nên thuê kênh phân phối có sẵn trên thị trường hay là tự xây dựng cho doanh nghiệp một kênh phân phối riêng. họ b/ Hoạt định bán hàng và chiến lược bán hàng * Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác ại định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt gĐ ra của doanh nghiệp.  Nội dung của hoạch định bán hàng + Phân tích môi trường kinh doanh: là giai đoạn đầu của quá trình hoạch định nhằm tìm ra thực chất của vấn đề đang đặt ra đối với doanh nghiệp, đối với hoạt động ờn bán hàng của doanh nghiệp mà nhà quản trị phải giải quyết. Môi trường kinh doanh được chia thành hai môi trường: môi trường bên trong doanh nghiệp và môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Trư + Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai với từng mặt hàng, ở một thời gian nhất định. Dự báo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch thu mua, dự trữ hay sản xuất để SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 15
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh
81 tài liệu
1637 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2